成长的力量——销售技巧

徐家木业销售人员培训提纲讲师：樊爱峰·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·前言·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·来自非洲草原的启示：在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！！·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·[第一节]工欲善其事、必先利其器·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·装备你自己·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·营销基础组合4P组合:产品、价格、渠道、促销一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·4C组合：顾客的需求、顾客成本、顾客便利、沟通顾客。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·武器知识要求行业背景知识、竞品了解企业文化与产品知识渠道建设与管理知识专卖店知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识消费者消费心理与行为知识·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售经理的角色厂商关系的本质不仅仅是把产品卖给经销商，我们不是赚经销商的钱，而是和经销商一起赚市场的钱。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·——经销商的销售顾问你要帮助你的经销商解决终端销售遇到的各种问题,比如活动执行、小区推广、渠道拓展、导购培训、售后服务等·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售角色的三个台阶销售经理：协调销售顾问：指导助销经理：参与·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售角色的三个台阶销售经理：协调销售顾问：指导助销经理：参与协调企业与经销商之间的关系·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售角色的三个台阶销售经理：协调销售顾问：指导助销经理：参与指导客户运作市场，真正实现厂商资源互融互动；·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售角色的三个台阶销售经理：协调销售顾问：指导助销经理：参与参与经销商实际的操作，培养经销商的品牌忠诚度。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售顾问的职责职责研究区域，并制定区域开发与销售计划开发（或帮助总代）网络与管理网络销售政策传达与执行对客户进行顾问指导严格落实各项专项营销方案信息收集反馈·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·[第二节]知彼知己·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·我们要面对的日益高昂的产品价格日益紧张的原料供应日益挑剔的顾客日益残酷的竞争环境严重的产品同质化·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·想想我们的出路在那里？富林天格双菱力丰·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·经销商的共性成功经销商的共性但往往这样的经销商也是最让你头疼的，不执行公司政策。为什么？·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·弱势经销商的共性实力小、没经验、没能力、怎么做？·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·我们经常有这样的困惑：经销商执行公司政策、对区域经理的态度冷淡、抱怨公司的产品不好、政策不好等等。。。。。为什么？怎么做？·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·渠道的功能与责任渠道功能：展示品牌形象服务消费者占领市场份额、提高销量·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·渠道的责任渠道不但承担了销售产品的任务，同时也是厂家一线市场信息的收集处。但几乎没有厂家能够充分的利用。终端市场准确的信息为厂家提供进入市场的参考，包括区域内的消费习惯爱好，价格、产片花色、规格、促销方式以及广告投放等。有了这些信息才能做到有的放矢，有针对性的做出准确的市场推广方案。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·了解你的店面吗？短期优化策略–店内标签、海报、宣传资料等是否齐全，摆放位置是否合理？–是否有增加一些新的助销工具；–是否需要重新培训导购员，提升导购技巧，改变对于他们的激励方式。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·长期策优化策略：–重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理；–重新设计产品组合及定价策略；–改进营销沟通的策略和方式，进行品牌提升工作。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·了解你的导购吗？导购人员的态度技巧：–对品牌文化的了解–对公司背景的了解–对行业的了解–对产品知识的了解–对消费这需求的了解·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·助销工具的使用：–海报–产品画册–辅料–道具（如砂纸）·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·对你的客户了解多少？渠道维护企业要知道渠道存在的问题，及时的给予解决，要知道你的经销商顾虑什么？需要什么支持？这些都是网络稳定的基础。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·了解你的渠道，建立客户档案1.客户有几家店？位置在那里？面积多少？装修质量如何？2.客户经营理念如何？市场操控能力如何？3.客户有多大实力？有多少库存？4.客户是否有团队？多少人？是否有职能分工？5.客户每年投入多少市场推广费用？有没有媒体分析？6.客户销售渠道有那些？网络团购、工程、小区直销、二级分销商？7.竞争对手的信息了解·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·渠道维护（续）有了以上的基本了解，你才能服务好的你的客户，才能管理好你客户，如果不能做到以上的了解，那么你就不是一个合格的销售经理，这是基础。·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·[第三节]欲先取之、必先予之·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询等成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售人员A的工作内容走马观花简单了解传达政策听取抱怨结果：让你的经销商讨厌你！·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·销售人员B的工作内容了解市场变化，关注同行状态传达新的政策，探讨发展策略指导店面营业制定促销计划结果：让你的经销商尊重你！·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·促销活动的操作要素促销形式各种各样,地板企业经历了这么多年,所有的企业市场部人员几乎绞尽了脑汁用于做促销活动.但归纳一下,活动的基础要素:•口号,首先吸引人.•产品,对消费者有吸引力,符合需求.•预热宣传,告诉你的目标消费者.•利益,消费者在活动中获取的利益·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·一次成功的活动是需要各方面配合的,物流部要把活动样品按时发放到专卖店、市场部要把资料、礼品发放到终端、需要制定合理的促销价格、需要监督协助经销商完成终端宣传、专卖店陈列、导购培训等等。圣像买地板送钻戒富林富派楷模肯帝亚买地板送黄金·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·[结束语]天道酬勤·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·加强个人素质，提升内在竞争力是确保职业安全与高质量的唯一方法；一个令人尊敬、发展思路清晰、蓬勃发展的企业是最好的成长平台；在成功的道路上，努力与艰辛是付出、是乐趣、是回报，更是对个人未来的最好投资！·中国十大策划机构·第三极生存模式首创者··中国广告理事单位·新实效主义广告领跑者·谢谢！