护肤品销售技巧（PPT35页)

护肤品销售技巧护肤品销售技巧护肤品销售技巧护肤品销售技巧销售技巧护肤品护肤品销售技巧公司产品性能定位价格促销卖点包装准备阶段对产品的准备自我的准备准备阶段–对产品的准备护肤品销售技巧对产品的准备自我的准备主动真诚热情形象准备阶段准备阶段–自我的准备护肤品销售技巧认识顾客完美型活泼型和平型领导型顾客类型护肤品销售技巧认识顾客领导型特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养方法：聆听、感谢指点、直入主题护肤品销售技巧特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验认识顾客完美型护肤品销售技巧认识顾客和平型特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动护肤品销售技巧认识顾客活泼型特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强方法：示范、告知今年流行护肤品销售技巧实战步骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4护肤品销售技巧了解顾客的需求动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了询问一两个问题仔细倾听，赞美、点头、微笑护肤品销售技巧观察法的要点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购买条件问促销与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考护肤品销售技巧学会询问在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉如果不用，就要客气的询问不用的原因护肤品销售技巧询问方式开方式问题什么为什么如何封闭式问题是不是用不用对吗学会询问护肤品销售技巧学会询问您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容护肤品销售技巧不要抢话不可急于插话注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要无论顾客反馈好与否,都要面带微笑耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项学会倾听护肤品销售技巧激发确认顾客的需求为顾客分析皮肤问题使顾客产生危机感使顾客产生联想使顾客产生需求与顾客确认需求挖掘需求护肤品销售技巧1.提问:您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.引发联想:A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢!B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！挖掘需求——技巧：皮肤分析和引发联想护肤品销售技巧1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么?2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?确认需求护肤品销售技巧进一步强调好处再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时间段、特点赠品护肤品销售技巧根据需求推荐产品（强调顾客需求）以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品护肤品销售技巧产品体验针对问题皮肤，而不是个人肤质2满足顾客需要1护肤品销售技巧一定要成套试用半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会……产品体验ABC护肤品销售技巧促成过程中处理异议的技巧常见异议处理异议原则•表示同理心•对症下药处理异议•怀疑——功能•误解——错误的观念•产品缺点——价格护肤品销售技巧处理异议——怀疑功效则如果我用了产品效果不明显怎么办方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：“我这有一份试用报告…”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是…用了后皮肤变的…”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。护肤品销售技巧异议处理——误解我听朋友说，你们的产品容易过敏方法：1.先了解顾客产生误解的原因2.然后用生活中的例子向顾客解释3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素不好…如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”护肤品销售技巧异议处理——价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱方法：1.首先表示理解顾客的顾虑2.然后将话题转移到产品的好处上3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”护肤品销售技巧异议处理——通用法则句式：“原来觉得…后来发现…”（很多异议都可以这样使用，但要真实）例如:“我觉得产品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”护肤品销售技巧成交三原则自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求护肤品销售技巧促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起来”“这是给您的赠品”护肤品销售技巧运用不同的方法促成交易因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。护肤品销售技巧时机:顾客购买后(付款时或付款后)1.连带销售相关配套的产品话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。2.连带销售应季的促销产品话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。连带销售护肤品销售技巧销售提示1、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。护肤品销售技巧课程总结销售技巧护肤品护肤品销售技巧谢谢！