新版销售技巧

销售技巧现场演练：如果你是训练员你将如何开场！现场演练：如果你是训练员你将如何引导进入课程！•一、服务要点•二、服务语言技巧内容提要一、服务要点•服务要点主要所指是店铺接待顾客的一个流程，需根据实际情况进行销售服务，而不必按部就班完成。现场演练：如果你是训练员你打算如何讲店铺的服务流程！1、（迎宾）打招呼2、介绍货品3、试穿4、附加推销5、成交6、送宾1、迎宾（打招呼）•（1）表示欢迎(微笑)•（2）给予顾客第一时间服务•（3）朋友似的服务态度•（4）接近顾客的机会备注：在第一时间了解顾客的需求,首先做好三勤(眼勤、嘴勤、手脚勤)开场技巧•技巧一、赞美1、赞美开场如：小姐，您今天精神真不错或对顾客身上的某一服饰进行赞美。2、赞美的目的：达到拉近距离，能改变潜意识的规则并进行自我训练。1、如：小姐，您眼光真好，您手上拿的正好是我们昨天刚到的新款，他有特殊的透气按摩功能,除了舒适之外，穿上还不流脚汗，不会穿的时间一长脚就湿搭搭的!您可以试试，这边请!2、小姐，您眼光真好这双休闲鞋是今年最流行的款式，设计与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，您试试!技巧二、利用产品•新产品，新款式•销售示范语言技巧三、限量版•物以稀为贵的效应•如：这款货品只生产了多少款，每个区域或城市只有多少款等方式；技巧四、•我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买一套衣服多好……•技巧五、重要诱因•售后服务,价格便宜•每个功能,诱因都要画一个图•简单明了2、货品介绍•介绍产品------FAB法则（1）让顾客了解你的产品卖点忌：喋喋不休、同一时间介绍太多鞋款；（2）邀请顾客试穿，细心留意顾客表情（把握时机）货品介绍要点3、试穿（鞋）1)及时服务询问顾客鞋号；多准备一双（大/小一码）忌：从顾客手上拿鞋.2)蹲式服务忌：不雅观姿势3)再强调产品（邀请顾客照镜）4)令顾客选购合适的鞋4、附加推销•当顾客在试穿时及示意购买后，可向顾客推荐相搭配的产品。•若品牌或商场有促销活动时，可进行附加推销。•快捷服务•护理知识•产品检验•其它5、成交•无论客人是否购买我们的产品，我们的服务都一样；诚恳态度；保持微笑；6、送宾（微笑）现场演练：如果你是训练员你打算如何给同事分享服务语言技巧并且进行总结！二、服务语言技巧现场演练：赞美无论在生活中还是工作中都非常重要，你将如何告诉你的同事将怎样真诚地去赞美一个人？1、销售过程中使气氛融洽的语言技巧•习惯赞美并寻找赞美点•习惯赞美及赞美的六大秘诀•区别赞美与奉承•运用心理暗示锻炼赞美别人的能力习惯赞美及寻找赞美点1、赞美男性：发型、额头、鼻子、服装、配饰及气质等、、、、、、2、赞美女性：发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、衣服、鞋子、腿、腰等、、、、、、习惯赞美及赞美的六大秘诀赞美方法秘诀努力发现长处发现小孩以及携带物、服装、仪容只赞美事实以自信、真诚的态度赞美用自己的语言赞美不要使用引用的言语，用自己的语言自然的赞美具体的赞美具体表现何处、如何、何种程度的赞美适时的赞美设法在对话中适时的加以赞美由衷的赞美为克服害羞的情绪要练习各种赞美的方法区别赞美与奉承•用自信、真诚的口吻和眼神来夸奖顾客就是赞美。例如:宝宝几岁了?赞美说“非常健康,看来不像那么小……”再如“您真有眼光”等赞美语在推荐商品时可以收到很好效果。运用心理暗示赞美别人赞美对象赞美点顾客“承蒙照顾，非常感谢!”“您对我们帮助很大！”物品“领带花纹很适合您！””车子好漂亮，好干净！”出生地“绿化很好，非常清静的好地方……”生意“每天都很兴旺，好极了!”工作“很好的工作，真羡慕您!”家庭“有乖巧的孩子，您好幸福!”兴趣“种盘栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧!”体育“足球吗?对身体非常很有益。”住家“靠近车站，很方便的地方啊!”2、新品上市的开场技巧(正确)：1、先生(小姐)，你真幸运，现在刚好出了几个新款，而且款式非常适合你，来！我来给您介绍！(正确)：2、先生(小姐)，您眼光真好，这是今年最流行的款式，穿上它走在路上会显的非常地与众不同，与你的裤子搭配会非常抢眼，来！我们试一下，这里请！(错误)：3、先生(小姐)，现在有新品上市，请问你有没有兴趣？3、制造卖场热销气氛当顾客表现出对产品有一定程度好感时，我们要趁热打铁，着重渲染产品热销。举例：我们这周的推广货品，现在在xxx地方已经断码了，现在只有我们店还有少量的存货，您快试试吧！、、、、、、4、引发顾客购买欲望的语言技巧1、用“如同”代替“少买”2、运用第三者的影响力3、运用人性的弱点4、营造热销技巧5、遇到特别的顾客时如何表达胖_丰满、健康瘦_苗条老_成熟、有魅力矮_秀气注意：导购在任何情况下不能猜测顾客的年龄。现场演练：以下的场景和现象在我们店铺每天都会遇到，你打算用什么方式分享给新入职的同事！顾客：“还有别的款式吗?”导购：（错）“没有了，已经卖完了！”（错）调不到货，已经缺货了!（对）“真的很抱歉，这种商品已经缺货了，不过这几款也非常适合您，您觉得呢?5、当顾客问“还有没有别的款式？”时导购：（错）“哪里过时了!’’（错）“这是我们去年的库存。”（对）“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算了…..”“您真是行家，一眼就看得出来，所以我才要跟您说，正因为它是去年的款式，现在买才最划算….6、当顾客说“款式过时”时7、当顾客说“我不要了”时•我们可以以退为进,可以从侧面强调产品的特点，激发顾客购买欲望，有效地解决问题。•或者再次强调产品的优点，这种以退为进的技巧往往能够促成销售。8、当顾客说“我买别的品牌好了”时错：“那个牌子不好。”错：“那我留张名片，以后有需要的话……”对：“没关系“，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢?”9、当顾客提出“质量会不会有问题”时错：“您这样说我就没有办法了。”错：“您放心啦！”错：笑而不答错：“如果我们的产品质量有问题，那您就不用买鞋了!”对：“是的，我懂，我非常理解您的担心，我们会用真正的质量来获得您的信任，而这一点我们非常有信心…..”同时我们的品牌在市场中口碑非常好。10、当顾客对售后服务产生异议时错：“您这样说我也没有办法。”错：“为什么您会这样说呢?”对：“您觉得如何做才能让您有信心呢?”当顾客说“太贵了”时导购：（错）“这样子还嫌贵啊。”（错）“我们是明码标价的。”（错）“那您想要什么价格的？”（错）“不算贵，已经打折了，比原价优惠多了。”（错）“我们现在搞活动，多买多送，也不会太贵啊。”（对）“是的，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉（说明皮的特征），很多人都试过了，但没有穿出品味来，您穿上去，非常的有品味，真的是太合适您了！导购：（错）“没有办法！”（错）“不行！”（错）“公司规定。”（错）“不好意思，这个价格已经很优惠了！”（对）“是的，我们都希望花最少的钱买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们希望能获得您的谅解,……商品要作出相应的质量就一定有相应的成本，我们更需要质量和售后服务上的保障，这才最重要，您说是吗？”当顾客说”不能算便宜一点吗”时当老顾客说“老客户了，都没有优惠吗”时错：“不好意思，我们这里新老客户都是一样价格…..”错：“您是老客户了，应该知道我们的规定呀！”对：“很感谢您这么长时间的支持，我们公司非常感谢您，只是真的很抱歉，尤其是在一点上，我们真心希望能获得您的谅解，于商品要作出相对应的质量就有相对应的成本，这才是最重要，您说是吧？”在销售过程中，掌握好时机，该结束时就结束。例如：请到这边来买单！这双加上这一双总共是XX元，请到这边买单吧，谢谢！直接请求成交替客户做决定的二选一法则错误：我帮您包起来好不好？您要不要购买呢？您要不要今天就带走呢？正确：您是要这一款还是那一款？您是要这一双还是这两双都包起来？利用有效的数量或期限例如：•我们的数量非常有限，我们自己想购买都没有了，所以、、、、、、•我们的优惠名额有限，所以、、、、、、•我们的优惠时间只剩下最后一天了，如果您错过了，就没有机会享受到这个优惠了，所以、、、、、、邀请式结束例如：•这款式非常的适合您，您觉得呢？•款式非常的方便、精致、大方、好用、而且划算、、、您觉得呢？•价格非常的值得，您觉得呢？•择日不如撞日，心动不如行动，马上购买，您就可以马上享受了，您说呢？与顾客沟通的语言禁忌2、切忌翻来覆去就那几个词：例如：“好”概念下有优美、善良、出色、美丽、愉快、呱呱叫……等表现方法例如：“他是一个好人”这话不错,可是怎么个好法?.....讨论….1、说话切忌太多套词例如:“自然啦”、“当然咯”、“坦白地讲”、“老实说”、、、、、、“您明白了吗?”、“您听清楚了吗?”、“您说是不是?”、“您觉的怎样?”“我给您讲”等等,这些都是没有任何实际意义的字句。演练：如果你是训练员当你授完一节课后你将怎样总结！