业务代表培训5__客户利益法与销售陈述(3个小时)

金星啤酒营销客户利益法与销售陈述金星商学院2课程目标1客户利益法则和销售陈述2模拟演练3学习回顾4课程目的•我们提供的产品和服务有哪些方面可以为客户带来利润？•每一个优点会给客户带来什么利益？•销售陈述五步骤分别是什么？•挖掘客户需求对于销售有什么好处？•不会挖掘有什么坏处？•漏斗式提问法的三个步骤是什么，目的分别是什么？换客的故事•加拿大小伙换别墅名利双收•２００５年７月１４日至２００６年７月１２日，加拿大小伙凯尔·麦克唐纳以一枚红色大曲别针为资本，经过１６次物物交换，最终不仅实现了换房子的梦想，而且还与兰登书屋公司签订了出书协议，并把电影拍摄权卖给了好莱坞梦工厂。•他成功换物的主要流程如下：一个红色曲别针→一支鱼尾形圆珠笔→一件骷髅头把手饰品→一台野营微波炉→一台旧的家用型发电机→一个有纪念意义的啤酒桶＋一张欠单（要装满啤酒）→一辆雪橇摩托车→一个免费度假安排→一辆旧的两用货车→一份录音棚的合同书（５０小时录音、５０小时混音制作）→美国凤凰城免费租用一年的双层公寓→与著名摇滚歌星艾丽斯·库珀一起喝下午茶→电视演员科尔宾·伯恩森在新片中提供的一个演员角色→一套房子。•麦克唐纳最后的成功，是因为他的故事引起了加拿大萨斯喀彻温省基普岭镇的注意。当地决定给麦克唐纳一套房子，这样就可以使这个仅有１１４０人的小镇吸引社会注意力，解决人口锐减的难题。•这样，麦克唐纳的交换经历，以得到属于自己的房子而画上了一个圆满的句号中国和美国征兵广告的差别美国海军征兵广告片，点击视频图片播放视频8我们所提供的产品/服务最终为客户带来利润领导品牌全面品种/包装可靠品质销售服务有效促销展示工具•我们提供的全套优质服务，不只是一瓶啤酒；客户得到的多方面利益，从而为客户带来利润•不同对象有不同的利益，因此客户利益、公司利益以及消费者利益有所区别，我们在进行销售时应集中陈述客户利益。利润什么是客户利益利益（Benefit）特征（Feature）简易的说出服务/产品的特点及功能，避免使用难以理解的术语对客户本身有利的好处优点（Advantage）简易的说出服务/产品的优点和优势产品“特”“点”和“客户利益”是两个不同的概念：（产品特征）+（产品优点）=（客户得到的利益）记住：你要站在客户的角度了解他的需求，考虑他能够得到的利益。•买奔驰车的人不需要省油的利益•减肥的人不是为了节省布料，而是为了重拾幸福的感觉理解客户利益销售将特征“转化”成利益以满足需求特征带来优点，可以满足客户需求产品或服务有特征客户利益举例产品特征优点客户利益真皮沙发真皮柔软在上面感觉舒适配有12缸的发动机汽车12缸发动机加速快快和省时，早点回家酒精含量少的怡乐仙地酒精含量少不容易醉照顾女性客户FAB：把产品的特点说成客户的利益。当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何满足他的需要。我们的产品举例：领导品牌利益我们金星啤酒是目前国内第四的啤酒品牌。由于目前我们品牌的爱好者众多，销售我们的啤酒有助于您吸引客流，帮助提升您的生意。领导品牌小组讨论（5分钟）•根据其他的5项服务，尝试利用刚才的格式，阐述我们的特点和对客户的利益。•1、领导品牌2、可靠品质3、全面品种/包装4、销售服务5、有效促销6、展示工具可靠品质利益我们金星啤酒出厂时都经过非常严格的品质鉴定。卖有可靠品质的啤酒，您和您的客户都可以非常放心，并且有助于你提升商誉。商誉提升了你的生意也会越做越大。可靠品质全面品种/包装利益我们针对不同的消费者的喜好和需求，出品了不同品种和包装的啤酒。这有助您提供全面的选择给不同的消费者。增加你的销售成功率。全面品种/包装销售服务销售服务利益我会经常过来为您提供服务，除了具体帮忙陈列、货品摆放、检查库存等支持服务外，还可以借助我们公司销售啤酒几十年的经验，给您提供建议。这样可以节省您的时间，不用花太多的精力，就可以让您的啤酒销售最大化。有效促销利益您卖我们的啤酒就可以享用这些广告效应，更有效地提高您的销售。有效促销我们将提供各种各样的促销物料，公司也经常会举办一些促销活动，以回馈客户。展示工具利益针对一些高销量的客户，我们公司还有可能提供一些展示工具如冰柜。这样可以确保您的啤酒可以保持质量，并且更能吸引消费者的眼球，帮助你提升销量。展示工具客户利益法小结当我们销售的时候，我们该集中在我们的建议给客户带来什么利益。•让我们站在公司的角度，全心全意为客户服务！销售陈述客户利益法销售陈述练习•玫瑰之约--5分钟相亲会•A扮演白领小段，B扮演男生•情景：小段是某外企白领,是你抽签抽中了与她见面,你需要在5分钟内完成相亲的过程,因为后面还有若干抽中她的相亲者在等候,小段将在5分钟内决定是否与你后续交往,并写在纸条上,由主持人公布想一想•男生有没有了解到小段的兴趣所在？是什么？•小段是否清楚知道男生的特点？•男生是否有特别强调与自己好,小段得到什么？•有没有下一步？客户在做购买决定时，会考虑哪些问题？1.它符合我的需要吗？2.它可行吗？3.它是怎样起作用的？4.对我的利益是什么？5.我需要做什么？认知销售陈述•销售陈述的定义•销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己和自己的产品，促成交易！销售陈述步骤1.它符合我的需要吗？2.它可行吗？3.它是怎样起作用的？4.对我的利益是什么？5.我需要做什么？1.业代了解客户情况2.客户相信提出的建议是可行的3.客户明白建议是如何起作用4.客户看到利益所在5.客户愿意采取业代建议的行动1.挖掘与确认客户需求2.提出建议3.解释该建议怎样起作用4.强调关键利益5.给出简单的下一步客户提问成交前提销售步骤销售陈述第一步•挖掘和确认客户需求为什么挖掘与确认客户需求那么重要？•寻找销售机会•创造并验证客户的需求•为建议做铺垫•让客户觉得你是为他着想1.挖掘与确认客户需求2.提出建议3.解释该建议怎样起作用4.强调关键利益5.给出简单的下一步不挖掘与确认客户需求的后果没说明跟客户需求相关从业代自身角度出发•你订5箱金星果园吧！•你帮帮忙让我贴张宣传画吧？常见错误说法可能后果•我们是老朋友了，我要完不成开店和销量任务，要挨老板骂的。•直接遭受拒绝！•浪费有限的销售拜访时间！•不专业，影响公司形象！•影响客情，客情存折总会用光的！挖掘客户需求时——可以问什么？•主要消费者是谁？•消费者为什么买？•何时买？每次买多少？关于消费者•店铺每周/每月的业务量？营业时间？•最畅销的产品？销量如何？•遇到的困难/挑战？关于店铺•销量如何？•库存如何？•和什么产品一起卖的比较多？关于自身产品•销量如何？•促销政策？利润如何？•优势、劣势是什么？关于竞品挖掘客户需求时提问技巧–先从目的想起目的提问示例提问方向了解消费者群体及需求•除了附近的居民以外，还有什么人会来你这里买东西？•去旁边棋牌室玩的人也来买东西吗？•他们大多是什么人？学生？白领？•是否希望那些白领也多来你这里买东西？（你希望推荐的高档单品符合白领的档次)你希望推荐一个新的备选高档单品给客户挖掘客户需求时提问技巧–让客户很容易回答问“开放式”的问题•什么人会来您这里买东西？问“封闭式”的问题•来这边喝啤酒的老客户还有些是老外，是吗？检查式问题•所以，按我的理解，您是希望有一个能够提升客人在店内消费的促销方案，对吗？问“开放式”的问题•即通过6W1H打开沟通，收集信息的问题问“封闭式”的问题•一般情况下，客户会收窄范围，有限答复的问题检查式问题•确认理解，达成一致挖掘客户需求时提问技巧——利用提问漏斗，确认客户需求出口开放式问题：打开话题，收集信息封闭式问题：收窄范围，有限答复检查式问题：确认理解积极聆听作记录那我接下来给您把这款产品好好介绍一下。你们这条街档次挺高的，平时主要哪些客人来您这间酒吧消费呢？那您是不是希望进一款有特色的黑啤来卖呢？按我们刚才沟通，所以您需要这样一款黑啤，您看我理解对吗？•销售：“老板，您这个生日优惠套餐效果如何啊？”•客户：“还不错吧，吸引了许多生日聚会”•销售：“那说明效果不错，那啤酒销量增加的怎么样呀？”•客户：“有点增长，但是还不够理想。”•销售：“那您觉得为什么增加了许多客人，但是啤酒量增加的不够多？”•客户：“生日派对有许多都是女的，不喝啤酒的，而且这年头又天天查酒驾。”•销售：“哦，老板，那是不是意味着我们应该要有一款适合女士的产品呢？”•客户：“那肯定啊。”•销售：“啊，老板，如我们刚才讨论，您需要一款适合女士饮用的产品来满足客户需要，同时也帮助你的酒水卖的更好一些，我理解的对吗？”•客户：“这个。。。。好像应该是吧。”•销售：“好，老板，今天我想给您推荐的就是这样一款产品，金星果园。。。。。”举例：（以说服终端进金星果园为例）（简单的开放式问题）（简单的开放式问题）（简单的开放式问题）（收窄范围的封闭式问题）（确认理解的检查式问题）（漏斗出口，从引导和确认需求向提出销售建议的过渡）第二步：提出建议•可以满足客户需求的行动方案是什么怎样做•概括地总结你的建议是怎样满足客户在第一点时所提出的需要和机会的示例：提出建议示例：“陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。”第三步：解释该建议怎样起作用•令客户相信你的建议可行•引起客户的兴趣为什么怎样做•解释你这样建议的原因•利用数据，例子来支持•强调该建议可以带来的好处•预计客户会提出的疑问或顾虑示例：解释该建议怎样起作用示例：“新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。”第四步：强调关键利益•提醒客户采纳了建议后他就可以获得利益为什么怎样做•利用客户利益法，告知客户他按照你的建议去做，能为他带来什么利益示例：强调关键利益示例：“所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。”第五步：给出简单的下一步•在客户最有兴趣的时候促成交易/达成一致。为什么怎样做•以行动来结束•给出积极可取的选择•给出一个立刻行动的原因示例：给出简单的下一步示例：“您就先下订5件试试，好吗？”角色扮演•根据刚才所学，以及角色扮演卡中的指示，组织你的销售陈述。销售陈述5步骤1.挖掘与确认客户需求2.提出建议3.解释该建议怎样起作用4.强调关键利益5.给出简单的下一步•可以了解一下您的希望是…？•所以…是不是更符合您要求呢？•我建议您…•您可以考虑一下…•这样做的话可以…•我这样建议是由于…•这样做对您的好处是…•只要您这样做,就可以…•您需要做的很简单…•下一步是…5步骤流程典型用语41回顾销售陈述1.挖掘与确认客户需求2.提出建议3.解释该建议怎样起作用4.强调关键利益5.给出简单的下一步“陈先生，根据你刚才说的一些情况，我建议您增加新的单品。”“新的单品可以满足中高端客户的不同需求。另外，由于公司已经大力去宣传这款产品，使它在中高端消费者中已经有一定的知名度。”“陈先生，您刚才提到你这里的客群比较多样，住在附近的居民、从别的地方过来到你隔壁的茶馆喝茶打牌、甚至一些高级白领都有。而你希望那些白领也能成为你的客户，对吗？”“所以，增加新的单品对于您来说最大的好处就是有机会吸引更多的高端客户。时间长了，甚至就能提升整家店铺的营业额了。”“您就先下订5件试试，好吗？”抢答游戏43测验44金星集团商学院助您进步，助您成长，祝您成功！感谢您认真的学习,同时要求您将所学用于日常工作！