晨会加油站12：专业的销售技巧

“开场白”你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?寒喧积极的购买氛围中性的购买氛围消极的购买氛围着力宣传，诱发兴趣笼统而不必具体不要涉及你本人、你的公司和你的产品在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话发现客户需求这一过程的基础是进行有效的问询和倾听封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题开放式的问题：指需提供有关信息的问题1、开放式问题--发现事实目的：使客户放松收集有价值的信息表明你已作好准备工作开放式问题--征求意见目的：征求客户的意见和态度客户态度表现：●紧张情绪程度低时：你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法●紧张情绪程度高时：你的客户就更可能试图去摆脱造成他紧张的根源（也就是你）解决方法：用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度；“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要；介绍产品特点，提供解决问题的方法。2、取得产品介绍成功的要点1.保持简短扼要2.视觉手段3.运用第三者的例子4.对特征、功能、用途进行说明3、识别购买信号1）语言的信号“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“它可不可以被用来……？”“多少钱？”2）身体的信号突然变得轻松起来；转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除；身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开了原本紧握的拳头；伸手拿起产品说明书。3）表示友好的姿态“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的业务员”“你真的对你的产品很熟悉”如何处理客户反对意见1、人们提出反对意见的原因a、不明白你的讲解b、顾客需要不被了解c、害怕“被出卖”d、没有说服e、主要购买动机没有得到满足2、80%的反对意见来自于下列种基本的类别价格产品服务竞争应用经验信誉3、处理反对意见的步骤倾听反对意见表示理解让客户对你的反驳作好准备提供新的证据征求订单4、处理反对意见的技巧把它转换成一个问题自己觉得──人家觉得──发现A、自己去感觉──“我理解你的感觉……”（目的：表示理解和同感）B、人家的感觉──“其他人也觉得……”（目的：这样可以帮助客户不失面子）C、发现──“……而且他们发现……”（目的：舒缓销售人员面临的压力，并使客户作好接受新证据的准备）在拜访客户期间达到以下目的羸起客户的兴趣发现了客户的需求提出并解决客户问题的方法处理客户原本所持有的反对意见签单的技巧1、征询意见法“陈先生，在你看来这会对您有好处吗？”“如果我们若能解决这个问题，您认为这是否可以呢？”2、从较小的问题着手法“您看哪一天交费最好？”“您的身份证号码是多少？”“您希望得到多少万的保障？”3、选择法“陈先生，你看是星期四还是星期五交费好？”“是付现金还是支票？”“我们是20,000还是50,000的保障？”4、敦促法陈先生，随着年龄的增长，保费会越来越高，趁着年轻，用最少的钱为自己买一个最高的保障吧！签单后巩固销售技巧千万避免：“谢谢你的签单，我真的对此表示感谢。”应利用此机会说一些利于巩固销售的言语。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。总结销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握！