东风Honda纯正用品销售培训(第四部分)

提炼卖点提炼卖点提炼卖点提炼卖点•卖点就是产品能传递给顾客的利益•卖点的特征:顾客需求的/具有差异性品质////功效////品牌////其他方面销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧品质////功效////品牌////其他方面销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧特性特性特性特性（（（（FeaturesFeaturesFeaturesFeatures））））F-F-F-F-证据证据证据证据（（（（EvidenceEvidenceEvidenceEvidence））））EEEE优势优势优势优势（（（（AdvantagesAdvantagesAdvantagesAdvantages））））AAAA•产品的特质、特性等最基本功能;•证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.•即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；利益利益利益利益（（（（BenefitsBenefitsBenefitsBenefits））））BBBB•即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧Feature特征产品特色Advantage优势产品优点Benefit利益产品优点带来的好处Evidence证据相关的佐证信息销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧地毯地毯地毯地毯底部材质：降噪吸音棉稳固方式：圈丝魔术贴底部材质：天然橡胶垫稳固方式：橡胶防滑钉销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧①原厂设计，确保尺寸规格与原车地板完美匹配，也保证了颜色花纹与整车内饰的和谐；②无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便；③采取特有的吸音棉制作，能有效降低车内噪音；④特有的防滑旋扭式设计使驾驶更加安全。①有效保护车内地板，防止对原车地板的损坏和污染；②毯面采用优质环保材料，具阻燃性、隔热、吸音功效；③采用流行花纹，增添了车内空间的时尚、豪华感。④在正常使用时绝不干扰制动踏板和离合器踏板，背面特有的防滑旋扭式设计，防止长时间行车过程中频繁踩油门和刹车踏板的情况下出现位移，从而影响行车安全；⑤采用无毒、环保材料，不会对您的身心健康造成损害；⑥直接用洗涤剂清洗，晾干即可，您看多方便啊。话术卖点地毯地毯地毯地毯销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧1、底胶多为回收塑料，有毒PVC底胶,散发有害人体臭味,毯面与底胶仅用胶水贴合,易掉毛，遇水易剥离、腐烂；2、添加大量填充料，容易分离,导致重且耐磨性差，防滑胶钉易脱落；3、毛面层疏松，容易掉绒，污染车内环境。副厂件纯正件1、毯面直接热溶植入底胶，绒毛均匀细密、牢固；2、选用环保合成底胶，健康安全副厂件副厂件纯正件副厂件地毯地毯地毯地毯销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧大部分市场品地毯,背面底胶为废旧回收塑料(工业废塑料等)重新热熔而成,会散发有毒气味,长期吸入损害人体健康,且毯面与底胶仅用胶水粘合,使用一段时间后会出现腐烂剥离现象.防滑设计令驾驶更安全　吸音及防华地毯均有安全防滑扣设计,让你踩的舒心,用的放心舒适,无毒,环保,阻燃,耐磨,清洗方便与车辆内饰,尺寸完全吻合吸音地毯选用吸音减震棉替代全橡胶底胶与毯面贴合而成,环保耐用,无毒确保用户健康有效减低车底传来的噪音(吸饮地毯)使用吸音材料与车内饰,尺寸完全吻合　　纯正地毯Envidence证据Benefit利益Advantage优点Feature特征部位销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服1.多用肯定语言2.巧用示范使顾客认同3.通过举例子说明顾客4.对顾客进行“意向引导”5.激发顾客购买欲望销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----多用肯定语言多用肯定语言多用肯定语言多用肯定语言•判断•1.”需不需要帮您介绍一下”?•2.”能不能耽误您5分钟”?•3.”让我来帮您介绍一下”在销售中,避免使用”可能””或许””应该”等字眼,因为它会引起顾客的怀疑,动摇顾客的购买信心!肯定性的语言无形中会给顾客积极的情绪影响,同时还容易让顾客做出肯定的答复,有利于交谈的顺利进行销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----多用肯定语言多用肯定语言多用肯定语言多用肯定语言直接的拒绝语言会使顾客本能的排斥例子:有没有进口的导航?没有!销售人员:”您真有品位,但实在对不起,我们只有国产的了,但如果您一定要进口的,我们可以马上给你调货销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----巧用示范使顾客认同巧用示范使顾客认同巧用示范使顾客认同巧用示范使顾客认同20世纪80年代风靡世界的管理学杰作[探索企业成功之路]的作着总结了美国43家成功企业的经验,认为当”摸一摸,看一看”成为座右铭时,成绩就会很卓越思考一下:你会怎么示范我们销售的汽车用品?销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----通过举例子说明顾客通过举例子说明顾客通过举例子说明顾客通过举例子说明顾客1.名人效应2.利用大众传媒3.利用顾客认识的人或者同类的人的例子销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----对顾客进行对顾客进行对顾客进行对顾客进行””””意向引导意向引导意向引导意向引导””””•例:“你的车如果装黄金标,在路上一跑,绝对是最耀眼的明星,回头率绝对高!”“意向引导”也是一种心理暗示,引导顾客产生安装后的想象销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧※电镀采用日本先进工艺，24K黄金镀金，恒久闪亮黄金光泽！黄金尊荣黄金尊荣黄金尊荣黄金尊荣销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧有效说服有效说服有效说服有效说服----激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望回顾我们所接触的顾客,总结购买都有那些心态?多赚多赚多赚多赚多赚多赚多赚多赚赠品的有效利用,选择成本底,顾客感兴趣的产品　　少花　　少花　　少花　　少花　　少花　　少花　　少花　　少花促销.打折.会员卡.免费检修　有面子　有面子　有面子　有面子　有面子　有面子　有面子　有面子4S消费,与车配套,原滋原味,有品位与众不同与众不同与众不同与众不同与众不同与众不同与众不同与众不同本田的品牌.文化销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧异议处理异议处理异议处理异议处理客户可能提出的异议:•外面的装饰店比这里便宜?•车都装配好了,还装这些花花东西干什么?•这么多钱都出了,在和你磨磨送点东西给我吧?•东西是好,就是价格贵了点?•十几万的车都有优惠,这个也提高打个折吧!销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧通过上述两步,捕捉到更多的信息,为自己赢得时间,更好的应对客户的异议认同客户的观点,站在他的角度考虑,使你接下所说的话具备更高的可信度站在顾客的立场,理解客户,建立与客户的共鸣就是促进双方交换的表达,表示出对客户的理解,客户听起来会更容易接受请顾客清楚说明疑虑所在,通过开放式提问,帮助你正确理解顾客疑虑,表示出你的关心,积极倾听顾客的回答用厂方资料,第三方资料,或者让顾客亲身体验,来证明销售人员所说属实,提升客户信任度L-L-L-L-L-L-L-L-倾听倾听倾听倾听倾听倾听倾听倾听E-E-E-E-E-E-E-E-共鸣共鸣共鸣共鸣共鸣共鸣共鸣共鸣R-R-R-R-R-R-R-R-解决解决解决解决解决解决解决解决I-I-I-I-I-I-I-I-冲击冲击冲击冲击冲击冲击冲击冲击销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧Listen倾听了解顾客Establish共鸣理解顾客Resolve解决站在顾客角度Impact冲击给出证据销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧就上一步所以进行的比较更深入地讲解,并着重突出本田纯正用品的竞争优势从客户利益出发,进行有利于本田用品的相关比较产品本身.厂商.特约店.产品特征和服务等认可客户观点,承认竞争品牌所具备的优点根据客户需求,针对竞争对手,找出本田用品的优势用厂方资料,第三方资料,或者让顾客亲身体验,来证明销售人员所说属实,提升客户信任度P-P-P-P-P-P-P-P-复述复述复述复述复述复述复述复述C-C-C-C-C-C-C-C-比较比较比较比较比较比较比较比较A-A-A-A-A-A-A-A-优势优势优势优势优势优势优势优势I-I-I-I-I-I-I-I-冲击冲击冲击冲击冲击冲击冲击冲击销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧Paraphrase复述认同Compare比较新角度重新对比Advantage优势放大优点Impact冲击给出证据销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享良好的展示环境能增强用户选购的信心；硬件设施的好坏与客户感受的性价比是相关的，纯正用品好在哪里首先需要一个好的载体硬件设施的好坏与客户感受的性价比是相关的，纯正用品好在哪里首先需要一个好的载体硬件设施的好坏与客户感受的性价比是相关的，纯正用品好在哪里首先需要一个好的载体硬件设施的好坏与客户感受的性价比是相关的，纯正用品好在哪里首先需要一个好的载体4S4S4S4S店就应该体现专业！店就应该体现专业！店就应该体现专业！店就应该体现专业！专业展示专业展示专业展示专业展示专业展示专业展示专业展示专业展示统一格调、声、光、电展示，吸引客户统一格调、声、光、电展示，吸引客户统一格调、声、光、电展示，吸引客户统一格调、声、光、电展示，吸引客户案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享实物对比实物对比实物对比实物对比实物对比实物对比实物对比实物对比实物对比体验区，引导客户正确选择产品实物对比体验区，引导客户正确选择产品实物对比体验区，引导客户正确选择产品实物对比体验区，引导客户正确选择产品配合使用【一闻、二看、三摸、四讲解】销售技巧，促进客户购买营销营销营销营销营销营销营销营销案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享宣传宣传宣传宣传宣传宣传宣传宣传有效利用店内展示区域，持续向客户传播产品信息有效利用店内展示区域，持续向客户传播产品信息有效利用店内展示区域，持续向客户传播产品信息有效利用店内展示区域，持续向客户传播产品信息产品标签，详细产品介绍(价格/功能/工时等)整齐的布置、明确的分类整齐的布置、明确的分类整齐的布置、明确的分类整齐的布置、明确的分类在美观的前提下，利用一切空间，在美观的前提下，利用一切空间，在美观的前提下，利用一切空间，在美观的前提下，利用一切空间，（如桌贴、（如桌贴、（如桌贴、（如桌贴、POPPOPPOPPOP、宣传画等）、宣传画等）、宣传画等）、宣传画等）持续向客户传播产品信息持续向客户传播产品信息持续向客户传播产品信息持续向客户传播产品信息营销营销营销营销营销营销营销营销案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享销售道具销售道具销售道具销售道具销售道具销售道具销售道具销售道具制作暗示引导性道具引起客户共鸣，有利促进成交制作暗示引导性道具引起客户共鸣，有利促进成交制作暗示引导性道具引起客户共鸣，有利促进成交制作暗示引导性道具引起客户共鸣，有利促进成交☆图册图册图册图册☆选购清单选购清单选购清单选购清单制作车型用品选够单和图册,方便介绍，便于客户选购赠送小礼物，超越客户赠送小礼物，超越客户赠送小礼物，超越客户赠送小礼物，超越客户的期待，提高满意度的期待，提高满意度的期待，提高满意度的期待，提高满意度暗示性说明及推广暗示性说明及推广暗示性说明及推广暗示性说明及推广☆小礼品小礼品小礼品小礼品相架水杯帽子背包☆暗示性道具暗示性道具暗示性道具暗示性道具产品堆头、演示道具产品堆头、演示道具产品堆头、演示道具产品堆头、演示道具营销营销营销营销营销营销营销营销案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享★配合整车活动，用品融入丰富活动元素；★促进用品销售，提高精品销售额★用优质服务造就客户良好口碑，维系订单客户，提高客户满意度；通过活动,,,,由专业主持、娱乐互动提升现场气氛,,,,用