现代酒店销售技巧

1、推销的障碍及解决方法2、现场销售准备工作3、接触顾客技巧4、现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）5、处理现场销售异议6、跟进销售7、现场销售避讳和要决培训内容销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识3.不愿推销A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。销售的障碍及解決方法：销售的障碍及解決方法：顾客方面的障碍1.盲目拒绝A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。2.指定人点菜A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。3.沒有信心对员工对产品A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗）销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解新员工。多学习。2.不全面了解一部份。不断学、紧记3.不准确信口乱讲。具体、举例子2.现场销售准备工作检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_______________了解自己的产品，如：买点______________3.接触顾客技巧消除隔膜，如：照镜法______________________了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________4.现场销售技巧=Interest=Creating=Remarks价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________ICR=引起兴趣/升降机语言FAB的定义eatures特性dvantages优点enefits好处F.A.B.的定义FAB的定义eatures特性FAB练习产品特性优点好处FAB练习产品特性优点好处FAB练习产品特性优点好处AIDA銷售手法ttention注意AInterest兴趣Desire欲望Action行动AIDA销售手法注意Attention向顾客展示餐牌其他兴趣Interest简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他AIDA销售手法欲望Desire强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他行动Action主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他个人风格销售技巧四种风格创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧四种风格的特征•喜爱新食物/饮品•喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行•得到侍应注意及礼貌对待•喜欢与人分享自己的开心事•容易与人熟落•自己作主•要求其他人认同他的说话•支配一切•详细了解食物/饮品成份及特色•要物有所值•关注所付出的价钱•需要多一些时间作出決定半分钟成交法半分钟成交法直接成交法___________________________________选择成交法___________________________________热点成交法___________________________________5.处理现场销售异议处理异议什么是异议?•异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕•买贵了•选择错了•作决定2、反应•谈判手法•追求更多优惠•喜欢比较处理异议练习有没有便宜点这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复6.跟进销售1.跟进菜式:__________________________2.最后机会:___________________________3.建立关系:___________________________4.连带推荐:__________________________7、现场销售避讳及要决要决•客观地了解顾客需要•足夠销售点及强调“物有所值”•过致平衡,适可而止•争取顾客的接纳•诚实可靠•表现兴趣及热诚•提供多个选择•小心处理客人的个人资料避讳•自作主张/主观判断•无目的介绍•过份热情•“屈客”•夸张、资料虛假•不在乎•不择手段•假设谢谢大家!