佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训--zqmoney

大量资料天天更新你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔大量资料天天更新让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰大量资料天天更新销售员词典中永远没有：行不行借口大量资料天天更新行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大量资料天天更新大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意大量资料天天更新谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者大量资料天天更新客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议大量资料天天更新影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度大量资料天天更新利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益大量资料天天更新请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议大量资料天天更新寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析大量资料天天更新目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人:AdvantagesBenefits客户特点优势利益大量资料天天更新市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率大量资料天天更新客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养大量资料天天更新温馨传真•姓名•专门讨论客户问题•带有独特的标志•带有温馨的祝福大量资料天天更新让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！大量资料天天更新让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利大量资料天天更新值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信大量资料天天更新值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练大量资料天天更新客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作大量资料天天更新电话开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教大量资料天天更新电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议大量资料天天更新约见一、约见的方式：•电话约见•信函约见•上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝大量资料天天更新约见约见方式一：电话约见要点：•声音技巧：让客户喜欢并产生信任•有吸引力的约见理由•积极的问话方式大量资料天天更新约见约见方式二：信函约见1、信函内容•约见理由•公司及产品简介•说明将电话约见。、信函约见的要点：•内容简短精炼•字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名•选用漂亮的信纸大量资料天天更新约见约见方式三：上门约见要点：•注意形象•争取外围的合作•点明中间人利益。大量资料天天更新约见约见应明确的事项•拜访何人•拜访时间•拜访地点大量资料天天更新如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？大量资料天天更新客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间大量资料天天更新时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲M1危机急迫的问题；有期限压力的计划M4繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动M3不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果大量资料天天更新了解公司情况网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人打听……大量资料天天更新确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备大量资料天天更新学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你大量资料天天更新良好的第一印象送出你的第一个礼物——笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞大量资料天天更新建立良好的第一印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论大量资料天天更新营造友好的氛围友好来自你的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很高兴大量资料天天更新我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我大量资料天天更新人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你大量资料天天更新营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默大量资料天天更新营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默大量资料天天更新和同伴营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默大量资料天天更新真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神大量资料天天更新充满自信自信的肢体预言：我是赢家自信的语言面对压力时的自我控制大量资料天天更新激起兴趣点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景大量资料天天更新寻梦了解客户的梦，并