第一章汽车销售技巧

汽车配件管理及营销汽车配件管理及营销汽车配件管理与营销概论汽车配件市场调查与预测汽车配件检索方法汽车配件订货管理汽车配件库存管理汽车配件销售汽车配件计算机管理系统第一章概论目标：1.掌握汽车配件的含义、分类2.熟悉汽车配件的重要性3.了解我国汽车配件市场现状以及零配件发展趋势第一节专家预测，到2010年，中国的汽车需求量将达到1000万辆，这对全球各大汽车厂商来说，意味着商机日益涌现，吸引力不断增强。目前，国内现有的厂商如大众、通用都宣布了自己的扩张计划，而其他如宝马、福特、丰田和日产也正加快进入中国市场。但是，谁能不断地在竞争中处于优势，还要看谁能在保持本地影响力的同时，打好“零配件”这张牌，为企业赢得应有的市场地位全球性汽车配件生产商全球性汽车配件生产商第一节：汽车配件的概念和范畴1、汽车配件：将汽车零部件、汽车消耗性材料统称为汽车配件，又称为零配件、零部件、零件或备件2、汽车配件分类：①原厂件：又称配套件，是指与汽车制造厂家配套的装车件；②副厂件：又称非配套件，是指专业配件生产厂家制造的零件，但不是与汽车制造厂家配套的装车件第一节：汽车配件的概念和范畴在汽车维修和汽车配件经营企业，通常将汽车零部件、汽车标准件和汽车材料三种类型的产品统称为汽车配件（1）按使用原则分类1）易损件有相对运动速度，承载能力，工作环境温度高，且经常易磨损或断裂、易失效的零件为易损件。2）汽车标准件按国家标准设计制造，对同一种零件统一形状、尺寸、公差、技术要求，能通用在各种仪器设备上，并具有互换性的零件。第一节：汽车配件的概念和范畴3）车身覆盖件为使司乘人员及部件重要总成不受外界环境的干扰，并具有一定空气动力学特征的构成或汽车表面的板件。4）保安件汽车上不易损坏的零部件称为保安件第一节：汽车配件的概念和范畴（2）按汽车零部件的专业术语和功能分类1）零件是汽车的最小制造单元，它是不可再拆卸的整体2）合件由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的组合体称为合件第一节：汽车配件的概念和范畴3）组合件由几个零件或合件组装，但不能单独完成某一机构作用的组合体4）总成件由若干零件、合件、组合件装成一体，能单独起着某一机构作用的组合体第一节：汽车配件的概念和范畴（3）按备件使用性质分类1）消耗件在汽车运行中，一些零件自然老化、失效和到期是必须更换的2）易损件在汽车运行中，一些零件因自然磨损而失效第一节：汽车配件的概念和范畴3）维修零件在汽车运行周期内，必须更换的零件4）基础件组成汽车的一些主要总成零件，价值较高5）肇事件汽车肇事通常损坏的零件第一章概论3、国际上汽车配件的分类（1）汽车厂组装用配套件（OEMparts）这是按汽车厂提供的生产样图生产，成品由各专业厂每天按时送汽车厂组装汽车用。占60%左右（日本）（2）纯正件由汽车厂提供给用户维修车辆用的配件，但不一定是汽车厂生产的（3）专厂件也称转厂件，由各专业零部件生产厂生产的备件（替换件）第二节：汽车配套营销的重要性中国轿车市场预测年份总保有量（万辆）总需求量（万辆）需求年增长率（%）保守预测乐观预测保守预测乐观预测保守预测乐观预测200512101254268.529420.621.8201027122960532.260612.0513.60201551786030900.7112610.6613.002020902111500145120439.4812.20第二节：汽车配套营销的重要性1、中国汽车需求量与产销量的巨大，销量巨增，整车与配件行业得到了快速发展，对汽车配件营销工作提出了更高的要求2、一辆汽车有上千万个零件，任何一个零件失效或工作不正常都会影响整车性能发挥，汽车配件供应是汽车售后服务的重要内容之一，是汽车正常运行的保证3、对汽车配件经营来说，汽车配件销售有广阔的市场和比较丰厚的利润，因此汽车配件销售受到众多企业的关注第三节：我国汽车配件市场的现状1.汽车配件经营规模偏小，与20世纪80年代进入中国的BOSCH公司，目前在中国已拥有了一个覆盖全国的规模化零部件分销网和遍及全国的售后维修服务站网络2.汽配经营效益低下经营效益与国外公司相差很大3.汽配经营机制落后。国外由于家庭轿车普及，汽车零配件多在超市、便利店里销售。我国普遍持有传统的经营意识与管理模式、缺乏推动建立适应国际商业竞争机制的经营理念4.汽配产品品质低劣第三节：我国汽车配件市场的现状我国汽车零部件产业发展趋势：（1）汽车零部件工业与汽车工业同步发展态势（2）以联合、兼并、收购等方式进行产业结构调整，企业重组趋势加强（3）汽车零部件企业与整车企业之间将会互相独立与剥离，但零部件供应商之间协作更加紧密（4）技术进步速度加快，经营全球化趋势增强，汽车零部件出口面临的反倾销投诉也将增多国外汽车零部件行业现状1.美国汽车零部件行业的现状汽车制造商越来越多的向零部件供应商外包其关键零部件的设计与生产