十种常见病关联销售培训-感冒用药

十种常见病关联销售培训--感冒用药关联销售杨晓新•培训目的-了解和掌握感冒用药关联销售技巧•培训内容-情景模拟-标准话术•情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是***，我们建议您可以****”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。”（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）标准话术-1“您说的药/产品成分是***，我们店里有****，成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药成分是氨酚烷胺，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实惠。”标准话术-2“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感冒，我们建议您可以用四季感冒胶囊，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更加实惠。”标准话术-3标准话术-4“您患的是***感冒，西药能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”标准话术–5“您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.5度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有****，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。（或针对支付能力较弱顾客“我们有****体温计，使用安全方便”。）举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.5度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有退热贴，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计，测量方便快捷，您可以购买一支回去”标准话术-6“经常感冒者要大量补充VC，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者感冒了要大量补充VC，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的维生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”标准话术-7“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠普生乳清蛋白粉，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”标准话术-8“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的惠普生β-胡萝卜维他命软胶囊，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”•情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有,店员仍需尽量尝试导购AB商品。情景模拟“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。”举例：顾客指名品牌药A感康。“您说的药成分是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。标准话术情景模拟•情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药，不要忘记关联销售！标准话术“这是您的药。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。•情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。情景模拟“您患的是***感冒，西药，比如***，能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药，比如氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”标准话术•情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。情景模拟“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有其他氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。标准话术•情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：速效伤风胶囊）情景模拟“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。标准话术情景模拟•情景模式七：当顾客是老年人时标准话术“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是***感冒，您不妨使用****，它具有不错的抗病毒效果。”例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。因为您患的是风热感冒，您不妨使用维C银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。”•支付能力强的表现：1、指明索取价格在10元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大概是得流感了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。顾客支付能力判断症状人群风热感冒风寒感冒流行性感冒支付能力强西药治标产品：银得菲、复方氨酚脘胺胶囊、复方氨酚脘胺片、桑菊感冒片、银黄胶囊感冒灵颗粒、复方氨酚脘胺片复方氨酚脘胺胶囊中成药治本产品：双黄连软胶囊、抗病毒口服液、双黄连口服液、夏桑菊颗粒、银翘解毒片风寒感冒颗粒、感冒清热颗粒、小柴胡颗粒、清热解毒口服液板蓝根颗粒、羚羊感冒片其他搭配产品：体温计、蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、成人维生素C咀嚼片、牛初乳、β胡萝卜素、氨基酸片、氨基酸口服液、复合氨基酸软胶囊•支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；2、直接询问“我有点感冒，吃什么药？”之后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再能推荐便宜一点的；3、直接索取低价常规药，如“速效伤风胶囊”。顾客支付能力判断症状人群风热感冒风寒感冒流行性感冒支付能力强西药治标产品：复方氨酚脘胺胶囊氨咖黄敏胶囊、感冒灵胶囊、维C银翘片复方氨酚脘胺片、复方氨酚脘胺胶囊中成药治本产品：桑菊感冒片、抗病毒口服液、双黄连口服液、夏桑菊颗粒、板蓝根颗粒、银翘解毒片感冒清热颗粒、小柴胡颗粒板蓝根茶、羚羊感冒片、其他搭配产品：蛋白质片、退热贴、胡萝卜素、氨基酸口服液、氨基酸片注意事项1、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。谢谢！