诸强华PHILIPS专业销售技巧

2019/10/221PHILIPS专业销售技巧主讲：诸强华2019/10/222课程内容PHILIPS专业销售技巧（上）PHILIPS专业销售技巧（下）以客户为中心的销售技巧SPIN提问式销售技巧如何应对客户低调反应提供优质服务授课时间：2019/10/223学习方法与信息吸收学习方法三个月后信息吸收量读书10%听课30%参与操作60%小组练习，研讨90%2019/10/224破冰游戏我爱你VS不要脸规则：众人围坐成一圈，规定只能对自己左边的人说“我爱你”，对右边的人说“不要脸”。三圈以后请顺序颠倒一下，即右边说“我爱你”，对左边说“不要脸”。一旦有人说错，即受罚。2019/10/225第1讲PHILIPS专业销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养PHILIPS专业销售技巧——建立联系2019/10/226第一节销售员的素养一、成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧2019/10/2271．正确的态度（1）成功的欲望2019/10/228【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。2019/10/229（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——飞利浦销售员手册2019/10/2210（3）锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。2019/10/22112．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。2019/10/2212【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2019/10/2213销售员需要具备哪些知识？实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是：客户的相关知识2019/10/2214【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。2019/10/22153.纯熟的销售技巧销售员最需要的就是销售的技巧。2019/10/2216二、销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。2019/10/22171.见客户销售工作需要遵循的第一个原则：就是见客户2019/10/2218【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。2019/10/22192.销量与拜访量成正比最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。2019/10/2220【自检】检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则？是否认识到见客户的重要性？是否是否有充分的时间与客户在一起？是否你的拜访量是否超过其他同事？是否你的销量是最优秀的吗？是否你的销量与拜访量成正比吗？是否2019/10/2221三、销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：2019/10/22221.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。2019/10/22232.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。2019/10/22243.保持与老客户的良好关系研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5。对于一个老的销售员来说——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。2019/10/2225第二节PHILIPS专业销售技巧——建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。2019/10/2226一、如何获取客户信任建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。2019/10/22271.从陌生到熟悉当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。2019/10/22282.从熟悉到朋友什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。销售员要注意：一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。2019/10/22293.不是亲人胜似亲人发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉？所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。2019/10/2230【自检】态度可取不可取无论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永远的“贵人”。他们的要求是对我工作的干扰。在某种意义上，他们是我吵架的对象。他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。他们之所以来找我，是因为他们需要一些东西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让自己赚点钱。2019/10/2231二、建立联系的具体步骤1.问候客户初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。2019/10/22322.自我介绍问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。2019/10/2233自我介绍的六个步骤（1）介绍自己的全名从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责2019/10/2234自我介绍的六个步骤（4）与客户握手有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。2019/10/2235自我介绍的六个步骤（5）交换名片我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。2019/10/2236自我介绍的六个步骤（6）介绍同事最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。2019/10/22373.进一步发展与客户的关系自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。2019/10/2238三、初次销售拜访要注意哪些问题1.营造良好气氛任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。2019/10/2239【案例】小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。2019/10/22402.显示积极的态度实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。2019/10/22413.抓住客户的兴趣和注意力一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。2019/10/22424.进行对话性质的拜访如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。提问销售法(QBS)认为销售人员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多！2019/10/22435.主动控制谈话的方向千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。2019/10/22446.保持相同的谈话方式我们要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。2019/10/22457.有礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。2019/10/22468.表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手……2019/10/2247【本讲总结】本讲主要讲述了作为一名销售员，应该具备哪些基本的素养。其中包括销售员的基本特征（正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧）、销售的基本原则（主动见客户、销量与拜访量成正比）、销售员的工作内容。在工作内容方面要注意时刻保持与老客户长期友好的关系。此外，本讲重点介绍了PHILIPS专业销售技巧中的第一条技巧——建立联系。要想获取客户的信任，就要按照建立联系的具体步骤逐层深入地发展与客户的关系，使之从陌生到熟悉、到朋友、再到胜似亲人。最后，还要了解初次