大型会销企业营销方案

——2010年度2010年2月9日骏丰频谱销售南区第一季度营销方案•第一季度（3-5月）营销目标：•第一季度（3－5月）管理目标•第一季度（3-5月）营销战役名称：•第一季度产品销售策略：•第一季度网络建设：•第一季度人才梯队建设•第一季度俱乐部建设•第一季度主题活动前言•2009年董事会高管扩大会上，集团在“提高两力、发展人才、改革创新”的战略思想基础上，进一步提出了打造骏丰家庭医疗保健事业，提高人们生命生活质量的企业愿景，并高瞻远瞩提出“以德治企”的方向；同时骏丰频谱总部也确立了年度工作指导思想——六个转变，即：从经验分析向数据分析转变；从经验思维向策略思维转变；从经验管理向过程管理转变；从经验营销向精准营销转变；从经验总结向标准提炼转变；从经验习惯向创新习惯转变，并以“信念凝聚人，发展激励人，利益维系人，创新挑战人”的团队管理思想去带领两支队伍共同进步。前言•2009年是公司20周年庆典，20年，是一个节点，更是一个新的起点，在经历了20年的发展后，我们面临创新、突破的艰巨任务，在此基础上，总部确定了六个转变的工作指导思想，因此，2010年度营销策略核心定位为：创新求变，重点突破。前言•2010年是实施第二个“五年规划”的第一年，董事会提出了更高的目标和要求，公司要达成9个亿的健康计划指标。而3-5月是全年营销工作的开头。只有在第一季度继续坚定不移地贯彻董事会指导方针、落实总部工作指导思想，在年度营销策略指引下，打好基础、达成季度经营目标，将对全年的健康计划指标达成起到关键的决定性作用。第一季度（3-5月）营销目标：【总指标】2010年的健康计划在09年的基础上提升11.2%第一季度健康计划总量：36070台第一季度健康计划自主产量：12705台春暖万家大行动健康计划另行通知，见销售南区春暖万家大行动奖励办法•全年员工流失率不能超过2009年的年均水平•第一季度网点扩张增长数90个•全年银卡增长全南区20%，重点市场增长28%第一季度（3-5月）管理目标：第一季度（3-5月）营销战役名称：春暖万家大行动春天，是一个充满希望的季节。2010年的春天，骏丰在创业二十周年辉煌的基础上，继续向创建家庭医疗保健事业的伟大愿景前进，这就要求我们所有骏丰人时刻记住这个使命，心怀感恩，以如春风化雨般服务，让更多的老顾客充分了解公司，更好的应用生物频谱技术为其全家健康护航；同时，也要将春天般的温暖播洒给更多需要健康的人，从而使更多的家庭受益于生物频谱技术。第一季度产品销售策略：•创新赠品策略，突破自主产品，重抓139的销售：第一季度的重点是打基础，应尽可能让更多的客源数量购买产品，从而为下半年的提升做好准备。139作为刚上市不久的新产品，仅09年南区全年销售额便达到7889万元，占总销售额的18.49%，短短一年的时间，取得如此成绩，说明市场需求巨大，139还有很大的发展空间。经过2009年底的促销，第一季度最重要的第一件事情应主抓新客源的收集与培养，由此得出相应的产品策略:主抓自主产品销售，尤其是139型骏丰频谱水治疗保健仪的销售，为全年健康计划提升打好客源基础。第一季度产品销售策略：创新促销策略：针对购买139型骏丰频谱水治疗保健仪的顾客，南区在3-4月中旬赠送竹炭保健床垫，4月中旬至5月赠送安神助眠双人空调被。（空调被的功能宣传在4月份另行下发）第一季度网络建设：新市场开设第一季度开发泉州市场、玉林市场。合理扩张网络，优化市场布局第一季度是网络扩张工作落实的关键季度，确保网络目标达成是全年营销目标能否顺利实施的关键，各子公司要重视此项工作。尤其是重点市场广州、东莞、深圳、武汉公司。附件1：销售南区各子公司网点扩张计划表第一季度人才梯队建设•08年，公司提出“提高领导力，大力发展两支队伍人才；提高执行力，加快改革创新前进步伐”的指导方针，09年，公司提出开创骏丰家庭医疗保健事业的愿景，而发展人才，是开创“骏丰家庭医疗保健事业”的重要保障。第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才公司除了继续关注、提升子公司总经理、经营部经理的能力外，更要关注直接产生销量的服务点负责人能力的提升和激励，因为服务点负责人是网点扩张的有力保障。第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才1、提升能力——培训留人：总部和大区设专项网点负责人培训费用预算，大区人力资源行政部牵头组织，总部人员参与、跟进并提炼优秀培训经验，进行跨区域交流，并形成网点负责人统一岗位操作流程及培训教材，通过标准化的教材提升网点负责人能力。附件2：南区试点子公司点负责人培训实施方案第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才2、设立奖项——荣誉励人：总部设立网点负责人特别奖，并邀请优秀网点负责人参加大型的表彰会议，为优秀网点负责人拍摄专题片，将其优秀事迹刊登到《骏丰人》，以其作为封面人物，并制作标兵海报，下发至全员学习及宣传；邀请家属参与公司组织的活动项目。子公司在2010年的奖金制度中将重点考虑网点负责人。第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才2、设立奖项——荣誉励人：总部设立网点负责人特别奖，并邀请优秀网点负责人参加大型的表彰会议，为优秀网点负责人拍摄专题片，将其优秀事迹刊登到《骏丰人》，以其作为封面人物，并制作标兵海报，下发至全员学习及宣传；邀请家属参与公司组织的活动项目。子公司在2010年的奖金制度中将重点考虑网点负责人。第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才3、推行关怀——亲情感人：固定员工休息时间：自2010年3月起，每月员工至少休息两天，每月1日为一线员工固定休息日，另外休息日由员工根据工作进度灵活安排。第一季度人才梯队建设一、拓宽育人渠道，培养梯队人才3、推行关怀——亲情感人：积极向上的氛围营造是团队建设的关键，我们在顾客队伍中推广爱心排行的竞赛，组织丰富多彩的主题活动，目的都是为了持续保持顾客队伍的良好氛围；同样，员工队伍中，也需要不断推出激励以及组织丰富的员工活动来提升凝聚力。因此，有主题的员工活动是我们必须抓好的一项重要工作。主题：“真爱永恒欢聚世博”（3月—5月）采用员工演讲的方式，在员工队伍中掀起弘扬传统文化，优胜者参加总部组织的“真爱永恒欢聚世博”活动。附件3：《2010年第一季度员工主题活动方案》第一季度人才梯队建设二、加大招聘力度，填充梯队人才第一季度人员补充是基础，为了各个网点的工作能正常运转，确保网络目标达成是全年营销目标，各子公司要充分重视招聘，尤其是总经理，在第一季度要控制人员流失率，并及时补充缺岗人员。附件4：销售南区各子公司员工流失率控制目标及考核办法第一季度人才梯队建设三、抓好基础培训，夯实员工队伍1、第一季度招聘任务大，各子公司每月要坚持抓好新员工的培训，按照统一的培训流程认真执行到位。2、第一季度的由南区统一组织的培训有：3月份，新市场经理、新人事经理、新专家培训，片区经理培训；4月份，财务经理培训、专家培训；5月份，客服培训、人事经理、市场经理培训。第一季度俱乐部建设“两个网络同时建、两支队伍一齐抓”是公司长期坚持的经营方针，加强顾客服务，科学化、精细化管理顾客队伍，发展顾客队伍人才始终是顾客队伍建设的重点。由于顾客群体庞大，南区顾客队伍中有85.44%的人还没有配套使用“内喝外照”的频谱产品，南区总购机顾客人数为237310人，其中单机顾客为176496人，套装机顾客为34556人，顾客的配套率还可以继续挖潜。第一季度俱乐部建设而且，南区共有普卡顾客70416人，普卡具有巨大的自购潜力，而且身边有丰富的口碑介绍资源。一个普卡顾客转为银卡，需要自购或口碑介绍2台139和2台601即能升级为银卡。如果将其中的5%转化为银卡，南区就能增长4万台（折合台）的销量。第一季度俱乐部建设为了顺利实施“骏丰家庭医疗保健事业”，使2010年健康计划在09年的基础上再增长11.2%，公司特在2010年制定了两个客户资源发展指标，即：1．爱心顾客人数与09年实际相比不减少，以及口碑推荐折合台数增长10%；2．南区银卡顾客增长20%，重点市场广州、东莞、深圳、武汉银卡顾客平均增长28%。2010年南区子公司一季度及全年银卡增长目标公司3月4月5月第一季度增长2010增长数2009年数据广州6669712068292960顺德7782390720佛山12121337145965东莞4142441275021792江门12121236145932番禺7782290565中山121313381451039珠海4451355445潮汕12121236140782肇庆4441350373茂名4451455349湛江7782390511惠州5551660425阳江223730246韶关4551460362深圳14151544183653南海3341040320长沙3341040315南宁5561670355武汉7782289316南昌11121072厦门233830202福州001167重点市场合计12813313839816035721南区合计238245255738295414706第一季度俱乐部建设南区将针对季度银卡增长优秀的公司进行奖励，分别奖励子公司总经理和子公司客服主管。根据以上数据指标达成的需要，确立俱乐部建设第一季度的重点工作是激活普卡顾客，促进转银卡。为了提高单机顾客配套率以及促进普卡转银卡，各子公司应该注重单机顾客积分增长，以下是南区给出的参考目标：第一季度俱乐部建设南区第一季度各子公司单机顾客积分增长目标（参考）公司单机顾客数单机顾客积分增长48分以上的顾客数公司单机顾客数单机顾客积分增长48分以上的顾客数广州246931234南海154577东莞4276213顺德3834192深圳161080惠州88244武汉94147肇庆2062103佛山5218261珠海161281江门3750188阳江72836中山186093南宁101151潮汕3878194长沙2151108番禺2836142厦门20210湛江180490南昌23312茂名156578福州115韶关143972合计681413411第一季度俱乐部建设爱心大使类别自购/转介绍积分系数购买机型积分值136138A138139A139111T601901B901A普通卡（20分）0.5%19212729502349299349备注:普通卡(20分)顾客要升级为银卡(200分)顾客,需要积分≤180分，据上表数据：a普通卡顾客自购或转介绍一台频谱屋即能升级为银卡；b普通卡顾客自购或转介绍2-3台139，和1-2台601即能升级为银卡；c普通卡顾客自购3-4台139A/138/138A,和1-2台601即能升级为银卡；第一季度俱乐部建设结合公司提出的“改革创新发展人才”的工作指导方针，以及在俱乐部建设过程中，沉淀积极的经验即“俱乐部建设三步曲”，现将第一季度俱乐部建设的指导思想阐述及具体的5项工作安排如下：指导思想：创新俱乐部管理——做到三个“移”，创新俱乐部活动——做到“热、新、精、广、细”。第一季度俱乐部建设三个“移”：坚信不移——通过多年的俱乐部所取得的成绩，以及俱乐部所起到的作用，让顾客对俱乐部是纽带，是桥梁，是平台的性质坚信不多，从而继续推进俱乐部的建设。重心下移——将俱乐部的工作重心下移到支会，只有将支会的工作开展起来，才能使俱乐部的基础稳固。重点转移——将以往依靠俱乐部领导的口碑介绍提高健康计划指标的完成，转移为依靠俱乐部领导的领导才能和管理能力及他们丰富的学识和经验，带领俱乐部团队共同实现健康计划指标。第一季度俱乐部建设“热、新、精、广、细”：•热——将品牌传播活动与俱乐部的活动结合起来，增强顾客亲人对俱乐部的认同感及归属感。结合2010年世博会等社会热点，开展大型公益活动。•新——进一步创新俱乐部兴趣小组的活动形式和内容，充分发挥俱乐部中有一技之长的顾客亲人的作用，帮助组织发展兴趣小组，并且让兴趣小组的活动能够有广泛的参与性。同时，让兴趣小组的活动定期持续开展。•精——树立创新活动样板，在全南区内进行推广。在特类和