商超销售技巧培训

前言超市、作为百货商品的终端零售商，需要通过各种方式把商品推销给消费者，所以就有了超市促销员这个岗位，促销员是指生产厂商、代理商委派至商场或商场自有营业员，能够对所负责销售的商品知识熟悉并能流畅的表达，以促进商品销售的人员。销售的含义，简单点说就是卖出商品，也就是说，能够找出商品所能提供给顾客的特殊利益，满足客户的特殊需求。商品，包括实物商品和非实际物质的商品，比如售后服务、技术支持。销售、是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售的过程中呢，需要我们能够找出商品所能提供给顾客的特殊利益，满足客户的特殊需求。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售员绝不像一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。做好销售的人、具备一定的销售经验和技巧，你走到哪里都能很容易谋得一份不错的工作，也不乏有很多老板都是从最底层的营业员、业务员起来的（供应商案例），所以就有了这么一句老话，想做技术、先下车间，想做老板、先学跟单。销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。想要绕过这条曲线，就要具备一定的销售技巧，所以就有了我们今天的这堂销售技巧的培训课。在座的各位同仁，问大家一个问题，有没有不愿意给别人打工、想要出去自己做生意的？销售、就是用老板的钱自己来做生意很多人都想自己出去做生意，却苦于没有经验、没有资金、没有人脉、风险系数高等诸多问题用老板的钱、自己来经营，降低风险、赢得报酬、积累经验、挑战自我、收获成功后的满足感每多售出100块钱，你能得到什么，请学会计算自己的工资收入你可以通过自己的努力、赢得漂亮衣服、孩子学费、房贷车贷、老人的赡养费、以及送给爱人的生日礼物想要取得高回报、请调整好自己的心态请时刻保持服务热情请时刻保持微笑（把快乐传递给每位顾客）请尊重每位顾客，做顾客的朋友请尊重自己的同事，己所不欲、勿施于人请团忠于自己的团队，一个人永远打不了胜仗请疼爱自己的家人，有他们的支持才会有你在宝福邻出色的工作，我相信你所付出的一切努力也是为了家人请注重自己的仪表，人不能自大，但不能不自信，不能有傲气，但不可无傲骨，不一定最漂亮，但一定要最有气质，请向所有人证明，你是有资本的请把自己当做宝福邻的老板(在工作中发现问题、隐患并提出解决方案)关于合理化建议的小故事美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。董事会对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。“好!”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。故事启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。面对面的销售技巧顾客的心态顾客想要得到什么我们应该卖什么购买心理的七个阶段客户购买的理由顾客想要得到什么希望得到热情周到的服务希望买到称心如意的商品有的顾客更注重商品本身有的顾客更注重服务质量我们应该卖什么卖需求卖感觉购买心理的七个阶段引起注意发生兴趣产生联想激起欲望进行比较下定决心进行购买1.引起注意，嗯、这是什么品牌，标牌很漂亮2.发生兴趣，原来这个牌子有这么多款型啊，还可以互相搭配3.产生联想，上次买的那双鞋还没有搭配裤子呢4.激起欲望，看起来不错，不如就买这个吧5.进行比较，不过我还要看下其他品牌，也许会比这个好呢6.下定决心，好吧，就要这个了7.进行购买，掏钱客户购买的理由1.商品的整体印象2.卖场环境3.安全，放心，售后、服务保障4.经济收入—价格5.审美观6.品牌知名度老太太与小贩场景一老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。场景二又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。场景三这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。这个故事是不是很平常？它倒底展示了一些什么技巧呢？老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。懒惰集市理论开放式提问失败了不要站在自己的立场看问题不要站在自己的立场上看问题又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。开放式提问二选一法则针对性回答临门一脚成功临门一脚的重要性二选一法则这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”展示的技巧回答自信，反问深入探问，全面了解需求展示的技巧自信是进行下一步的基础深入探问，全面了解------顾客的需求到底是什么？“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。销售的是希望举例法为什么买了又买有时候销售的是商品，而有时候是希望。举例法顾客需要产品，更需要服务带来的心理满足小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”提出方案捆绑销售的技巧充分赞美（真诚）提出全面解决方案------捆绑销售的技巧充分赞美，赞美要具体小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。软性强制巧妙邀约软性强制---假设对方已经要决定购买。------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。购买的三种情况：1、顾客当场购买2、顾客以后购买3、顾客推荐购买面对面销售技巧1、有吸引力的商品陈列展示。2、商品美观整洁、待客笑容要亲切，回答要自信（二选一法）。------顾客需要商品，更需要服务。3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？------了解再了解。4、带给顾客满足需要的方式或者希望。------强调关键利益，举例法。5、提出全面解决方案------捆绑销售的技巧6、临门一脚---赞美+强制（假设购买法）。------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。7、切记--留住老顾客比开发新顾客更重要。另外需要注意的地方顾客判断眼神动作语言速度停留时间相对不是很关心完全不关心非常关心比较关心成交的八大法则（一）热情性格情绪的特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情，热情会使人感到亲切，自然，从而缩短与对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的氛围，但也不能过于热情，过分热情会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中筑起了一道心理上的防线。成交的八大法则（二）开朗外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直，具有这种性格的人，能主动积极的与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。成交的八大法则（三）温和性格特征之一，表现为不严厉，不粗暴，具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，营业员需要这种性格，但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。成交的八大法则（四）坚毅性格的意志特征之一，业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，营业员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。成交的八大法则（五）耐性能忍耐，不急躁的性格。业务员作为自己组织或客户、雇主与公众的中介人，不免会遇到公众的投诉，被当做出气筒，因此，没有耐性就会使自己的组织会客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展，在被投诉的公众当做出气筒的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去，只有这样，才能人难受“逼迫心头的挑战”，然后客观的评价失态，顺利解决矛盾，业务员在日常工作中也要有耐性，既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切，又要做一个说服者，是别人愉快的接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。成交的八大法则（六）宽容宽容宽大有气