销售原理及技巧

1、请将手机调到关机或震动状态2、课程期间请勿随意走动。3、多参与=多收获；少参与=少收获；不参与=不收获珍惜当下把握现在•回天好，YES•热情的掌声•好极了，棒极了，爽极了•抓住宇宙的能量我今天来参加学习要得到什么?如何更有效的学习•多参与多获得•少参与少获得•不参与不获得被动听5%听、大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%我承诺•今天我一定充满热情•今天我一定认真参与•今天我一定积极发言•今天我一定用心思考•今天我一定全力以赴一、销售的基本原理二、销售的十大步骤销售的基本原理你认为在销售中沟通重要吗?沟通中有哪三个要素?各占多少比例•文字•语调•肢体语言您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！如何让别人说得更多呢？？最好的办法是“问”问话在销售中的作用使对方思考掌握主动聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？聆听的技巧（1）1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；聆听的技巧（2）6、不明白的地方追问；7、听话时不要组织语言；8、点头微笑；9、不要发出声音；10、眼睛注视鼻尖或前额；11、坐对位置。肯定认同销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样说是为了我好。肯定认同赞美赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美不是拍马屁赞美是一种生活态度和生活方式拍马屁是一种纯粹的利益要求赞美是真诚的，发自内心的拍马屁是虚假的，肉麻的，起鸡皮疙瘩的赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点；3、赞美他某一个比较具体的地方；4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）；5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。赞美中最经典的话1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别销售的十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）开发客户（四）建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务一、准备1、身体形象准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、客户信息的准备二、心态积极心态学习心态三、开发客户二八原则锁定黄金客户放弃不良客户不良客户的七种特质1、凡事持否定态度2、很难向他展示产品的价值3、即使成交了也只是一笔小生意4、没有后续的销售机会5、没有做产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点太远黄金客户的六种特质1、对你的产品和服务有迫切需求；2、对你的产品或服务持肯定态度3、有给你大定单的可能4、是影响力的核心、权利中心5、财务稳健、付款迅速6、客户办公室或者他家离你不远开发客户资源的11种方法1、参加专业聚会2、朋友亲戚的转介绍3、顾客推荐4、顾客转介绍5、请有影响力的人施加影响6、善用黄页7、专业报刊杂志8、路牌广告、户外媒体9、专业名录公司10、114查询台查询11、网络查询四、建立信赖感如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？建立信赖感••客户见证•身边的物品•权威见证•问话•聆听•一大堆名单•看起来象个好产品•基本的礼仪要懂五、了解客户的需求不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。基本公式NEADSNEADSN现在使用什么同类产品？E满意哪里比较满意？A不满意哪里比较不满意？D决策者谁负责这件事？S解决方案六、产品介绍我们既不是快递员，也不是讲师。如何介绍产品以及塑造产品的价值？1、专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品非常了解3、配合对方的价值观介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦；6、最后告诉他可行性。如何介绍产品？1、不贬低对手2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较3、USP独特卖点如何与竞争对手做比较？七、解决顾客反对意见推销是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”解决反对意见下面哪种方式比较好1、说？问？2、讲道理？讲故事？3、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？解决反对意见两大忌1、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。2、避免发生争吵解决反对意见的套路了过后价格“太贵了”的处理方法1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅；3、太贵了是衡量底价的一种方法；4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；5、以高衬低。6、请问你为什么觉得太贵了；价格“太贵了”的处理方法7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的企业在用，你想知道为什么吗？8、奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品）9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过贱贵吗？八、成交成交时应注意哪些问题：1、成交前的准备2、成交中3、成交后成交是从异议开始。成交前的准备一、心理信念准备1、成交的关键是敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失二、成交工具准备1、收据、发票2、计算器、笔3、合同书……三、适合的场合人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈成交后1、恭喜2、转介绍3、转换话题4、学会走人九、转介绍不会要求客户转介绍的销售员是在浪费资源？1、在客户转介绍之前要先让顾客确认产品的好处2、要求客户当场转介绍3、一次介绍1~3人，不要太多4、向老客户了解新客户的背景5、最好请老客户打电话告之对方6、与新客户的电话中，一定要赞美他本人及他的朋友7、约时间、约地点见面8、认可你的客户即使不买也要要求转介绍转介绍的技巧十、售后服务怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？你的服务能让顾客感动！服务=关心关心就是服务让顾客感动的三种服务1、帮助客户拓展事业2、诚恳关心客户及家人3、做与产品无关的服务服务的三个层次1、份内的服务（必须做的你做了）2、边缘的服务（可做可不做的你做了）3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比2、假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。让人意想不到的服务泰国东方曼谷大酒店如何服务好我们的客户1、短信2、特殊的礼物3、送藏头诗李家女儿气质华静水流深不显拨好事连连常相伴运正当时命更佳柴家男儿逢盛世方兴未艾喜人心军号一响雄师动顺风顺水常伴君如何服务好我们的客户麦凯66麦凯66一、基本信息：出生年月日、籍贯二、教育背景：初中、高中、大学三、家庭信息：配偶姓名、子女姓名四、工作情况：长期目标、同事关系五、生活习惯：喝酒、业余活动六、业务问题：抗拒点、最关心的问题学习常复习，未来有出息学后常运用，知识才有用谢谢大家！