在营销技巧培训(高客)中的演示文稿

AWinnerinComplexSales进阶策略销售训练AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales许多「专业销售代表」在复杂、多变的大型销售个案中贏得最后胜利！事后，他们都相信「运气」及「拥有好的关系」并非(或不全是)导致其成功的重要因素。AWinnerinComplexSales在销售的过程中，往往必需经过不止一个「人」的同意，方得以定案。大型销售个案特性AWinnerinComplexSales大多取决于..............结构化的行销，而非单纯的「产品」或「价格」大型销售个案特性AWinnerinComplexSales当销售个案的环境；或其组织生态发生「改变」；不论大小，都极可能在未来产生「冲击」，而影响全局的最后成败。AWinnerinComplexSales仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因「改变」而带来的冲击。面对未知的改变AWinnerinComplexSales一个周严的「销售策略」将轻松且自然的展开精彩的「销售战术」。进行大型销售个案AWinnerinComplexSales「且战且走」或「船到桥头自然直」绝非正途........宜尽早回头进行大型销售个案AWinnerinComplexSales不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的那位SuperSales!他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！..........善用「策略销售」AWinnerinComplexSales是战争前；「布阵」、「用兵计划」的「艺术」表现。策略AWinnerinComplexSales专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的「销售目标」。分析现况与你方的形勢思考如何取得或提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划AWinnerinComplexSales「策略销售」的逻辑1.关键影响人员2.警示讯号/杠杆作用3.客戶「反馈型态」4.「贏」的策略5.销售对象管理6.销售对象剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势AWinnerinComplexSales销售位置AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales惊慌与焦虑陶醉与自满AWinnerinComplexSales陶醉惊慌惊慌陶醉确定的结果不确定的结果停我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？AWinnerinComplexSales1.检验相关的「改变」2.评估因改变而导致的影响(+)(-)3.界定「销售目标」4.测试现今「销售位置」5.拟定策略以改善「销售位置」Workshop1:销售位置AWinnerinComplexSales客戶(个案)名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得，有关于?Step1Step2Step3Step4Workshop1:销售位置AWinnerinComplexSales改进销售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:销售位置策略AWinnerinComplexSales关键影响人员AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales1.经济掌控关键单位﹝人﹞2.关键使用单位﹝人﹞3.技术导向关键单位﹝人﹞4.关键销售引导Coach关键影响人员AWinnerinComplexSales如何接近这些关键影响KeyInfluenceAWinnerinComplexSales任务：作出最后的「成交决定」-直接掌控$-使用$权-自由裁量权-否决权关心：成交底线及对组织带来的影响Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?经济掌控关键AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSalesDoesitmeetspecifications?技术导向关键任务：自多方面进行审核、评估-评估你的建议-把关的人-常提出建议-经常(可以)提出NO!关心：产品AWinnerinComplexSalesHowwillitworkforme?关键使用单位任务：从工作绩效或表现面进行评估-评估或使用你的产品及服务-易建立「私谊」-易采纳你提出的建议关心：工作绩效及实施AWinnerinComplexSalesHowcanwepullthisoff?关键「销售引导」任务：扮演「销售指导人员」常出现在：-「销售对象」的组织內-自己的组织內-其他可提供下列信息：-各「关键」现况-各「关键」的期望关心：你的成功AWinnerinComplexSalesWorkshop2:关键影响人员1.制作「关键影响人员」表2.检验所有「关键影响人员」3.测试现今「销售位置」AWinnerinComplexSales客戶(个案)名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得，有关于?Step3Workshop2:关键影响人员AWinnerinComplexSales警示讯号/杠杆作用ForDangerorOpportunityAWinnerinComplexSales云深不知处……...见树不见林……...瞎子在摸象……...无的乱放矢……...警示讯号AWinnerinComplexSales嗯!看起来…...沒什么问题!!!AWinnerinComplexSales警示讯号1.记有「警讯」的地方，应特別注意2.「警讯」可帮助检验「潜在问题」3.「警讯」可有效找出「销售位置」的改善方向4.「警讯」可帮帮助找出「杠杆」的着力点AWinnerinComplexSales警示讯号Automatic*关键信息漏失*新的「关键影响人员」出现*「不确定的问题」发生*尚未接触的「关键影响人员」*销售对象的「组织重组」AWinnerinComplexSales1.找出「销售弱点」2.找出「销售強点」为基点3.利用「销售強点」消除或改善「警讯」警示讯号/杠杆作用发現问题支撑策略拟定AWinnerinComplexSalesWorkshop3:警示讯号/关键影响人员1.检验警示讯号及「销售強点」2.拟定策略以改进「销售位置」AWinnerinComplexSalesStep1Workshop3:警示讯号/关键影响人员关键使用单位关键销售引导Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「关键影响人员」表经济掌控关键技术导向关键AWinnerinComplexSalesStep2Workshop3:警示讯号改进销售位置1.2.3.4.5.策略AWinnerinComplexSales「反馈型态」AWinnerinComplexSales客戶的「反馈型态」了解客戶的「认知取向」，以进一步预测其对销售的接纳程度AWinnerinComplexSales1.客戶处于「成长型态」2.客戶处于「问题型态」3.客戶处于「平稳型态」4.客戶处于「自满型态」客戶的「反馈型态」AWinnerinComplexSales如何认知客戶的「反馈型态」AWinnerinComplexSales如何面对不同「反馈型态」AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales成长型态销售良机结果需求差异现况DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexSalesDoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?问题型态销售良机结果需求差异现况AWinnerinComplexSalesWhyRocktheBoatNOW?平稳型态非销售良机结果(需求)现况AWinnerinComplexSalesI'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.对实情未作详細了解.期望太低你的建议，似乎对现况有负面的评价自满型态非销售良机结果需求现况认知AWinnerinComplexSalesWorkshop4:反馈型态1.检验各「关键影响人员」的反馈型态2.评估各「关键影响人员」的反馈型态3.对不同的「反馈型态」计分4.分析所得之讯息5.拟定策略以改进「销售位置」AWinnerinComplexSalesWorkshop4:反馈型态Step1关键使用单位关键销售引导Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「关键影响人员」表经济掌控关键技术导向关键EKTGGAWinnerinComplexSalesStep2Workshop4:反馈型态关键使用单位关键销售引导Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「关键影响人员」表经济掌控关键技术导向关键EK-2T+2G+2G+2AWinnerinComplexSales评分*热情的拥护-------+5*大力的支持-------+4*支持-------+3*有兴趣-------+2*认知相同-------+1*应该不会拒绝--------1*不感兴趣--------2*作负面的评价--------3*抗拒你的建议--------4*支持你的对手--------5Step3~4Workshop4:反馈型态AWinnerinComplexSalesStep5Workshop4:反馈型态改进销售位置1.2.3.4.5.策略AWinnerinComplexSales「贏」的策略AWinnerinComplexSales销售人员的需求-成交订单-满意的客戶-长远的关系-重复的购买-获得推荐AWinnerinComplexSalesAKeytoLong-TermSuccessWINNINGAWinnerinComplexSalesILOSEYOUWIN它经常发生！怎么办？对客戶作了「善事」AWinnerinComplexSalesIWINYOULOSE当它发生后！怎么办？「修理」你的客戶？AWinnerinComplexSalesILOSEYOULOSE真烦人怎么办？两败俱伤！AWinnerinComplexSalesIWINYOUWIN太好了！但是如何使它发生？理想的「合作象限」AWinnerinComplexSalesAWinnerinComplexSales「贏」与「成果」的故事后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师；在家办一桌酒席为妹妹庆祝…...爸爸是个老饕，意见又特別多妈咪请求实际，总是精打细算妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！小张是我的好兄弟，他是个厨师….他很想作这笔生意而我成了………...AWinnerinComplexSales-同样的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」属于个人.....「贏」与「成果」AWinnerinComplexSales成果贏1.改善企业的经营能力或1.实现了个人的「承諾」生产力2.可量化，可以以数量统计2.难以量化，难以以数量统计3.属于「共同的」3.属于「个人」「贏」与「成果」AWinnerinComplexSales「贏」的范例-取得更多的权力-获得认同-提升社会地位-取得更多的弹性-巩固既有的影响力-.....................AWinnerinComplexSales「成果」范例经济掌控-有效运用资金-投资报酬率-获利能力-低价取得商品-..................销售指导Coach(Wins)-获得认同-自我成就感-...............技术导向-稳定性高-最佳的解決方案-取得规格最佳的商品-.........................使用单位-较大的弹性-稳定性高-获得最佳服务-最佳的解决方案-..................AWinnerinComplexSales1.检验及测试共同的「成果」2.测试各「关键影响人员」的「成果」3.检验各「关键影响人员」的「贏」4.分析现在「销售位置」5.定位于「双贏局面」6.拟定策略以改进「销售位置」Workshop5:「贏」与「成果」AWinnerinComplex