如何做销售推荐方案(精)

课堂学习公约＠请准时＠手机请调为无声＠课堂中请不要随意走动＠课堂中请不要随意交流＠课堂中请不要随意提问两分钟的时间整理自己！如何写方案建议书2006年12月4日为什么要方案建议书？•提升公司形象–我们是软件公司，不是硬件公司•尊重客户–客户就是我们的上帝–我们要站在客户的角度考虑问题–客户的客户需求–让我们的客户有资料去汇报•让用户跟好地了解我们的产品和我们的思路提交方案建议书的流程初次交流，提交产品彩页了解客户需求、分析企业环境产品演示准备方案建议书解决方案的目的：把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁！方案建议书的难点•对自己的产品理解上要有体系–产品的来龙去脉–功能模块–适应领域–典型客户实施情况–竞争对手知识方案建议书的难点•方案要有思路–要了解企业的业务–了解企业的业务需求–准备方案建议书之前要进行业务调研方案建议书的难点•没有素材–目前有很多项目都属于投标项目–对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验–对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚–手上有大量可公用的素材库方案建议书的难点•提交方案建议书的层次不强（内容、时间）–不要轻易提供方案建议书–项目合作建议书（可行性报告）–产品技术白皮书–解决方案或者投标书过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高！容易犯的错误•只有论点，没有论证–不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。–不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证容易犯的错误•业务解决方案成为功能列表–按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。方案建议书的结构•概述–感谢及表信心！•项目背景–本项目的来源情况•用户需求分析–信息化情况•硬件环境•软件环境–企业背景和文化、面临的业务问题、需要解决的问题方案建议书的结构•总体方案设计–系统建设目标–网络架构图–平台功能设计及如何解决–解决方案优越性•方案报价•项目实施计划–组织结构和人员–项目进度安排–项目实施步骤•培训和服务Thanks!