销售心态_技巧及话术（PPT53页)

销售心态、技巧和话术江苏直营总公司总经理——封钦行培训课程之营销篇一、销售心态一、为成功而打扮你心目中的成功者的打扮你的第一笔投资心态的意义二、心态决定成败心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿势或状态。也就是所起的第一反应。请小心你的思想，它会决定你的行为；请小心你的行为，它会决定你的习惯；请小心你的习惯，它会决定你的性格；请小心你的性格，它会决定你的命运。拿破仑希尔博士的研究成果：心态决定成败！心态分类：消极心态（NMA）导致失败心态分类：积极的心态（PMA）保持积极＆自我暗示观念：我没有失败，只是暂时停止成功！案例：自信的jacky三、专家的自信以微笑的目光“直视”对方•大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法——增加自信的方法：加快脚步；坐前排；心中无敌最无敌。四、没有人生来会跳高方法是后天学来的1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？五、事有人为，比事在人为更重要人生来不会就会做事情，尝试去做；•没有完美的做法，只有完美的想法——敢于往前迈第一步。•案例：《移动的富士山》•黄金法则你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人•白金法则别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们六、处理人际关系的两大法则一、销售技巧和话术开篇案例《砸不碎的玻璃》产品展示与推介——让客户心动的艺术产品展示的重要性：产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。产品展示成功的产品展示有以下几个特征能够提醒客户对现状问题的重视；让客户了解能获得那些改善；刺激客户产生购买的欲望；让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。产品展示的遵循的两个原则：“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。1、产品功能角度2、顾客需求角度一、产品展示的三大方法（一）FABE法（二）构图讲解法（三）道具演示法（一）FABE法（一）FABE法第一步：介绍产品的特性；第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求；第二步：介绍产品的优点；第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。步骤应用说明举例1、F—Feature(产品特性）特性是对产品的描述。销售过程中，销售人员可以针对产品的性能、构造、功能、设计特点、使用材料、价格等提炼出来的特性。但是，只停留在产品特性上，很难销售产品。例如：当我们要销售一台足部按摩器的时候，若我们对客户说：“这台足部按摩器是按摩脚的仪器，是非常好的足疗器械。”不错吧，请买一台！2、A—Advantage（产品优点）优点是对特性如何能被利用的进一步解释。“为什么这个足部按摩器就好呢？”经过对产品的优点的阐述，产品特性、特征或具有的功能意义，就很容易让客户了解。例如：“这台足部按摩器是一个全方位的按摩器，不但可以按摩到足底，而且可以对脚背、脚指头、脚内侧、脚外侧全能按摩到，做起来非常舒服，因此非常好”步骤应用说明举例3、B—Benefit(客户的利益）利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉客户产品将如何满足他们的需求。例如：通过每天2-3次的按摩，调节我们的血液循环、放松我们的肌肉，再通过经络、反射等理论，对我们的身体起到保健、治疗的作用，因此给您带来健康。4、E—Evidence（相关证据）证据可以是在证书、荣誉奖章、消费者反馈意见，售后服务等此外还有一些照片、图片、专家签定、录音、录像片。这些都可以作为产品说明时的证据。例如：“这种全方位的按摩器，不但可以按摩脚的各个部位，而且在按摩的时候通过一些原理和理论保健或治疗我们身体的疾病”这种产品是我们联合日本丸高——世界最大的医疗器械之一……….FABE法应用的关键点：1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是具有销售力。案例：《“蓝图”死亡》（二）构图讲解法1、构图讲解法的好处：给客户留下深刻印象；增加客户参与感；让客户容易明白；吸引客户注意力；2、构图讲解法应用的三个时机：功能叙述的时候案例：销售人员在介绍中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器，不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果”，当您劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需要把脚往里面一放，按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血畅通……….产品使用的时候案例：这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩，按摩的部位是根据您自己的动作随意的来调节的，如果您想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪里……….突出产品功能特点的时候：案例：销售人员说：健康就像我们花小钱坐公交车、吃饭、喝矿泉水、抽烟，结果不知不觉钱就花光了，健康也是这样，一不留意就没有了，所以我们一定要保护自己。这款理疗产品就我们最新的研究成果，这种产品是一种物理疗法，可以治疗一些您平时在生活中由于不良的生活习惯导致的慢性疾病，只要您每天按照科学的、规律的方式坚持去做，在您身上的一些慢性的疾病就会慢慢的好起来，您就可以做您想做的事情，做您喜欢做的事情，健康了，自然也就快乐了……….您说对吗？3、构图讲解法应用的重点：案例：案例：销售人员：“叔叔：听说您很喜欢旅游，很多地方的风景非常的美，山也非常的秀丽和水也都非常的清澈，如果您有个机会，可以到一些有山、有水的地方您愿意去吗？但，您知道吗？很多地方有山有水的地方没有车子的，都需要靠我们的双脚，可想而知，如果我们没有一个健康的身体或健康的双腿和双脚去做这个事情，腿疼、腰疼等那怎么办？……….主题情景故事（三）道具演示法为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果。道具演示法的作用：应用道具演示法进行产品解说，几个注意事项：1、道具不一定大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，要的是通过道具演示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣。（用拳头代表按摩头、或随身携带小的部件）2、操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然、逼真。（按摩、指压）3、道具演示法主要在客户无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所有销售产品的特点，决定时候采用道具演示法，或应用什么样子的演示道具。道具演示法不可以烂用，应用不好，还不如不用。二、产品推介的四项原则（一）了解你的产品（二）掌握客户的“心动点”（三）如何扬长避短（四）用客户听的懂的语言了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中的货物就会成倍的增加！（一）了解你的产品1、产品的基本知识产品的硬件特性：性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用的注意事项及提供服务的体制等交易条件：付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等（一）了解你的产品2、竞争知识掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和客户多次接触。掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析。从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。二、掌握客户的“心动点”：就是对消费者心里的把握和需求来找到销售的突破点。案例：案例一：《卖裤子》案例二：《卖电脑》（卖的不是电脑，而是效益）三、如何扬长避短进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对客户的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。案例说话：《戴尔电脑》四、用客户听的懂的语言销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定客户能够听明白我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚。千万不要故弄玄虚，让客户不知所云。案例：《老汉吃饭》《经络——电线》《椎间盘——皮垫》三、展示中两种“情况”的处理介绍中断遭遇客户的“刁难”问题如何应对介绍中断？•如果客户一直十分投入，那么就很容易继续进行，如果是这种情况，不妨说“现在，让我们接着刚才做下去”，或者说“还是按刚才所说的做”•在介绍技术含量很高的产品时，销售人员还需要在继续开始之前，简要的重复有关的情况•如果在打断之前，产品展示进行得并不十分顺利，那么利用这次打断，销售人员可以重新开始，并引入一些新的想法。（加入顾客分享）如何应对客户的“刁难”？•如果你面对的是不太懂的客户，你可能会蒙混过关，但很快客户就会发现这一点。•如果你面对的是专家，那可就惨了。客户一听就知道：“这个家伙在瞎讲。”知之为知之，不知为不知，坦诚相告。中脉产品话术（华脉活性水）步骤话术分析步骤一：自我介绍建立健康、自信、专业的健康咨询师形象步骤二：引出足疗话题场景一：通过问话的形式，引导到饮用水来。场景二：通过游戏，引导往产品方向，注意游戏多引导喝水，为引出水知识做铺垫步骤三：介绍饮用好水的背景通过介绍饮水好水的知识背景，引出中国对饮水治疗的研究，有很深的底蕴。步骤四：饮水现状通过介绍现状，引出现在引用好水的重要性步骤五：饮水市场存在隐患存在的隐患，引起客户的重视（桶装水、假矿泉水等）步骤六：引出产品通过介绍公司的高科技的健康产品的定位，引出中脉立体健康的吃喝穿用睡中——喝方面产品，华脉活性水生成器。步骤七：介绍人体的结构突出人的饮水对身体的重要性，通过对人体的结构的叙述，让顾客了解水起到的代谢等四大作用。步骤八：介绍产品作用原理通过介绍原理，让顾客清楚的知道，好水为什么可以治疗疾病的机理。步骤九：介绍功效通过介绍产品的功效，让其了解到活性水的最大意义。步骤十：介绍水机的特点让顾客进一步的了解到水机特点，使其认识到高科技带来的产品的强大功能。步骤十一：介绍优势通过介绍优势，顾客可以了解到与其他厂家不同的点。步骤十二：使用人群和适用症锁定销售人群。步骤十三：注意事项让顾客知道适用的注意事项，一边不正确的使用方法导致效果不好，怀疑产品的效果。步骤十四：使用方法教会顾客使用，使得顾客感觉到非常的方便，利于顾客的购买。步骤十五：禁忌症告诉禁忌症，以便造成不必要的麻烦。步骤十六：价格解释再次通过介绍价格，介绍我们产品的优势所在，突出卖点。步骤十七：售后服务再次突出售后服务优势，易于销售。销售就是：比别人多做一点；比别人多思考一点；比别人多付出一点；比别人快一点！！！！谢谢！！！