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天翼助力信息化应用中国电信销售管家行业应用解决方案(内部使用)中国电信集团公司2019年10月22日天翼助力信息化应用天翼助力信息化应用目录12项目需求分析销售管家整体解决方案4销售管家营销部署方案销售管家支撑体系35中国电信优势6成功案例天翼助力信息化应用营销网络庞大,营销人员众多苏泊尔电器覆盖全国30多个省市自治区300多家一级经销商20000多个零售终端2500多个售后服务网点格力空调经销网点20,000多家,大陆格力专卖店9,000家海外格力专卖店1,000多家售后服务网点5,000多家售后服务人员30,000多人康师傅控股大陆12家有限公司548个营业所89个仓库6,155家经销商73,282家直营零售商西安利君制药在全国各地设立了26个销售分公司500家一级经销商2,000余家二级分销商天翼助力信息化应用企业信息化建设主要以ERP和CRM为核心,而ERP和CRM的基础是获取足够的数据TheEconomist通过对来自全球众多产业领域的602名高管进行访谈,并于2011年一季度发表的一份报告中,针对数据在企业经营管理中的使用,得到以下数字:74%:数据对于帮助其取得竞争优势至关重要77%:数据有助于帮助提升客服质量或维护客户关系71%:数据可以为销售环节提供支持但只有27%的受访企业表示他们在使用数据信息上比竞争对手做的更好主要发现:那些令公司员工都能受益于数据分析的企业常常能获得竞争优势,获取有效的数据成为提升竞争力的基础企业需要准确、有效的数据天翼助力信息化应用上下信息流速普遍较慢信息是否及时准确畅通,是企业经营管理效能的重要制约因素总部营销中心销售终端及销售人员上行信息下行信息销售政策的下达落实行政指令的下达执行企业公告通知很难全覆盖、滞后终端进销存数据提报竞争对手的营销手段市场动态行情销售人员的工作行为及绩效信息滞后、失真、欠缺监控层级1层级2层级3层级n天翼助力信息化应用举例:月度销量统计现状统计人员:导购员、巡店员统计时间:每天下班之前通信手段:短信/电话/传真/邮件信息传递:层层上报某市营销分支机构:统计汇总分析某省营销分支机构:统计汇总分析某大区营销分支机构:统计汇总分析总部营销中心:统计汇总分析存在的问题:不及时有错漏难以快速决策7-10天天翼助力信息化应用信息孤岛现象,没有形成销售网络大部分都已建立了OA、CRM、进销存系统或者MRPII、ERP,对企业本身生产经营管理起到了重要的作用;但是,PC机/手提电脑无法全面配备到所有的终端门店,一线销售人员也不可能人手一台,因此形成了一个个信息孤岛;信息孤岛——通信——销售网络;?天翼助力信息化应用终端门店一体化管理难以落实终端管理普通零售店直营专卖店软终端:货品陈列、堆头摆放、促销活动、时段及客流量分析等硬终端:海报、灯箱、广告屏、专柜、冰柜、门头、网络及监控系统等软终端:货品陈列、堆头摆放、促销活动等硬终端:专柜、冰柜等监管效果?实景店面信息最有用?一体化管理如何落实?天翼助力信息化应用一线营销人员的工作行为无法管控零售终端业务人员驻店人员(促销员、导购等):厂家派驻的销售人员外勤人员(巡店员/督导等):厂家派出巡访区域内零售终端的基层管理人员管理者高高在上,沟通机制难于建立,无法掌握驻店员、巡店员的工作行为,以及不在场考勤管理,导致工作结果参差不齐,工作行为无法考量。天翼助力信息化应用企业在营销管理环节的关注点约束员工工作行为考核员工是否脱岗;规范员工巡店操作,确保员工按时、按质、按量完成工作;准确掌握销量及渠道分布及时、准确掌握产品各网点的销量了解本品及竞争对手终端分布情况及拓展策略规范店面资源应用确保店内货架、堆头、样机等展示规范执行掌握促销活动物料的资源使用情况,落实工作有效部署和执行企业的营销环节具有广泛性和分散性,零售终端通常覆盖分散的市场。企业为了把控销售市场竞争态势,需要掌握营销环节的各节点的全面信息天翼助力信息化应用天翼助力信息化应用目录12项目需求分析销售管家整体解决方案4销售管家营销部署方案销售管家支撑体系35中国电信优势6成功案例天翼助力信息化应用产品定位销售管家产品针对具有市场营销需求、市场覆盖范围广的企业,主要涵盖生产厂商、经销商/代理商等,目标企业的特征是需要掌握货品在市场中的营销信息等,以及销售/外勤人员的不在场管理等。中国电信销售管家业务,可以使企业管理人员对终端销售所关注的三个关键点:数据、终端(店面)、人员实现三位一体的实时直观掌控,从而准确把握市场销售动态,有针对性地进行店面管理和实施市场活动,同时轻松实现对终端工作人员的巡访管理和对工作绩效的量化考核。天翼助力信息化应用销售管家三大核心功能终端管理渠道扁平化、零售终端精细化管理对软终端、硬终端实施统一管理和监控实景店面图像采集人员管理对导购员、巡店员实施推送工作计划通过手机定位,实施销售、巡店员的不在场考勤管理对售后服务、维修人员实施电子派工单,通过手机接收任务数据管理通过手机客户端,可以实时上报本品和竞品的进销存信息、赠品信息等,并可依据权限查询分析和统计结果针对采集的信息,PC端可以进行汇总、统计和分析,形成报表、图表、以及预测报告等天翼助力信息化应用数据——准确掌握销量及渠道分布销售管家掌握网点进销存采集本品/竞品的销售数据、库存情况、订货需求、赠品情况等,通过3G网络同步到企业后台管理系统;生成数据报表或图表,供管理者随时随地查阅;掌握零售渠道分布,协助渠道拓展;终端信息采集管理者采集信息录入单一报表制作赶往办事处单一报表制作电信宽带天翼助力信息化应用终端——零售店面实景式管理终端管理目的:加快零售店销售速度,加大所占销售份额确保市场策略落实执行提升销售团队工作效率零售终端管控意义重大•渠道为王终端为王•渠道扁平化,生产商与零售商之间的利益关系密切生产商物流配送各级经销商终端店面“最后一百米”适用终端:超市卖场、专卖店等适用人员:驻店促销员、巡店督导稽查内容:软终端:产品陈列、堆头摆放、设备资产管理、促销活动执行情况等硬终端:海报、灯箱、广告屏等天翼助力信息化应用终端规范店面操作,掌握网点经营业态销售管家店面陈列实景式管理利用手机拍照、全球眼监控记录零售店面经营业态,如产品陈列、堆头摆放、样机陈列、资产投放、活动促销执行情况等,并同步到远程的企业商业系统中,真实立体地反映出零售店内的销售环境样机管理促销执行展现堆头摆放促销执行展现天翼助力信息化应用人员——约束员工行为,监督工作有效执行监管工作有效执行制定工作计划人员考勤管理管理者为促销员制定月/周销售任务为巡店员制定拜访计划及路径促销员、巡店员及时反馈工作执行结果出差考勤管理:通过CDMA手机粗/精定位能力对出差人员主动/被动定位,掌握出差所在地信息,确保出差考勤的准确性;日常拜访管理:通过到店定位签到,掌握巡店人员的工作行为、拜访结果、历史轨迹,确保巡店工作有效执行;约束员工行为天翼助力信息化应用电子派单:企业记录客户配送/安装/维修请求,PC端生成工作单,调度售后服务人员进行电子派单,售后人员收到工单后,确认接收并反馈执行结果,提升管理和服务效率,确保服务质量;建立客户档案:安装人员后记录产品唯一标识条码,及客户信息(产品品名型号、安装及购买时间)等,维修人员记录故障诊断信息,建立完善客户档案;安装/维修结果反馈,建立客户档案电子派单工作流程人员——售后服务电子派单客户配送/安装/维修请求工作单产生主管通过人员定位分配任务现场维修工作单填写和部件更新工作单完成电话回访客户系统分配任务接受拒绝天翼助力信息化应用数据智能分析,价值提升通过对数据的深度挖掘,形成关键指标的图形化分析及经营报告,达到辅助优化经营决策的作用。分页菜单分页菜单地图方式直观展现总览全国销量及店面分布情况此时此刻全国销售实况预测报告全国各门店经营业态帮助管理者清楚掌握各型号产品的在不同城市/区域的销售状况,有针对性的安排市场投入,用小投入赢取大市场价值提升天翼助力信息化应用某大型家电企业主要功能:销售数据上报价值:销售数据的汇总周期从1-2周缩短至1天某大型空调企业主要功能:安装派单系统价值:安装空调数从每天6家提升到每天8家,安装效率提升30%某休闲食品企业主要功能:巡店员手机订单系统价值:巡店员的巡店效率提升了10%,产品销量提升了20%某白电生产企业主要功能:样机管理价值:样机损耗从3000万/年减少至2000万/年,损耗降低33%;0510使用前使用后采集汇总01000200030004000样机损耗使用前使用后(万/年)样机损耗降低33%0510空调安装数/天使用前使用后安装效率提升30%数据汇总周期缩短80%-90%01销量使用后使用前销量提升20%销售管家为企业带来的价值天翼助力信息化应用销售管家功能总结功能手机客户端(销售、巡店、渠道拓展等外勤人员)PC端(企业管理人员/调度员)产品管理综合查询产品信息维护系统平台的产品信息更新进销存数据管理订单管理上报订单、查询历史订单审批、管理辖区各零售终端的订单销量管理上报本品、竞品的销量信息管理市场营销信息,使用系统平台进行分析、统计库存管理上报库存信息查阅系统汇总的库存信息零售终端管理对店面陈列、推头展示等内容进行拍照附加文字的方式进行采集上报对零售终端销售政策执行和广促物料使用进行管理外勤人员管理(适用于销售人员、巡店人员管理、售后人员等的工作行为管理)工作计划制定将巡店拜访任务下发到手机端查询拜访路径工作考勤管理到达零售终端主动定位;跟踪工作轨迹;区域跨界告警;管理外勤人员的到岗情况售后任务派单接受任务,并反馈执行结果由调度员/主管为外修人员(送货、安装、维修等)分配任务,制订计划并推送到手机上,并掌握维修结果数据智能分析可在PAD端形成分析报告,供管理者查阅对采集的关于营销数据、产品信息、门店信息、员工工作行为等进行深度挖掘,形成分析报告及预测报告等天翼助力信息化应用1.手机客户端:主要支持android系统(主推)、brew系统;2.手机终端系统要求:android兼容v2.1版本以上,v4.0版本以下;如需终端拍照模块,则需要手机支持拍照功能;如需定位考勤管理模块,则需要手机支持GPS定位能力;3.后台Web端:接入互联网查看后台数据;产品形态及部署方案手机客户端+后台Web端部署方案1.采用软件服务租赁的模式,将应用服务器(销售管家应用)部署在电信侧,由电信负责运营维护,可满足与其原有IT系统对接。该模式的优势是无需客户自建系统、无需一次性购买软件、由电信方负责维护升级及培训。2.数据服务器(存放客户的营销数据等)可依据企业对数据安全的需求,部署在电信侧或企业侧。如部署在企业侧,则需要客户承担相应的机房硬件等要求;如部署在电信侧,优势是无需建机房,部署简单,电信可以签署数据安全保密协议。天翼助力信息化应用通过加密算法及分离传输通道达到安全保护应用了基于公钥证书,实现双向身份认证的会话密钥协商技术SI业务服务与Android终端加密数据传输身份和手机号码及系统用户全绑定校验机制安全审计,用户审批审核服务器主动停用或锁止帐号UIM卡和Android终端校验绑定安全机制天翼助力信息化应用销售管家资费策略及终端策略销售管家业务资费应用功能费:10-70元/月,根据项目功能模块分阶梯报价,详情可参照《销售管家产品资费标准》商务模式:与合作伙伴按照3:7比例进行分成如客户要求增加其他的复杂功能等,需要根据开发工作量收取一次性开发费用终端策略操作系统:Android2.1—4.0版本品牌选择:建议选择国内外大品牌主流智能手机作为销售管家承载终端,如Moto、三星等其他:在项目中如有条码扫描等需求,可选择支撑拍照自动对焦的智能手机销售管家业务手机示例三星i619三星939三星i699三星i779手机品牌手机型号定位三星i619、i699低端智能机摩托罗拉xt681三星I77
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