销售技巧之——5大陷阱(1)

顾问销售必须练就的5大招1•数字诱惑2•绝对结论3•展望未来4•对比5•打比方•人们容易陷入的4个陷阱•第一个是数字陷阱•第二个是结论陷阱•第三个是对未来展望的感性陷阱•第四个是对比产生的差距陷阱•第五个是比喻陷阱控制话题是顾问销售需要掌握熟练的第二个沟通实力！！•陷阱之一：数字诱惑•人生必读的六本书•一生要去的十个地方•《影响力》是帮助你走向成功之路必读的三本书之一•当你看到这些数字的时候？•你的反映是什么？•听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说法，并把自己的主观想法往此方向靠拢！•属于你的数字陷阱？•选择你们最重要的三点：详细的数字体现了你的专业性，更让客户信任你所说的话就是真理！陷阱之二：结论陷阱你肯定是职场精英！今年底你肯定可以实现梦想。你给了我难以想象的启发。你的话已经影响了我的一生。人们需要有人坚定他的信心这就是绝对结论导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你的注解，你控制了对方的思路1：对于我们的产品，请你运用一下绝对结论：•你带给了客户多少信心，让他放心把钱交给你？•陷阱之三:展望未来•什么会让你幸福？为客户规划蓝图，让他去追求幸福！！•什么会让你痛苦？让客户知道痛苦，让他采取行动逃避！！！•追求幸福，逃避痛苦是人的天性！！如何展望未来？•你想象一下，您因为利用好了我们的平台，不再需要风吹雨打的在外奔波，你就可以躺在沙发上喝着咖啡，抽着烟的轻松赚钱，这是不是一件很幸福的事情！追求幸福：逃避痛苦：•如果您没有赶在4月这个最黄金的时刻来加入，您将失去：•1：最旺的季节•2：。。。幸福和痛苦哪个更能让人采取行动？陷阱之四：对比对比常识•同样的菜，为什么在大排档和高档酒店价格不一样？•比如：你在宴会上刚认识一个漂亮的美女，跟着又遇上一个相貌平平的女人，那后面这位女士就会显得更加难看。•Ps：在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。•简单地说，如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。选择题：•《读者》杂志订阅广告，订阅用户有三种选择：（1）电子版59美元；（2）印刷版125美元；（3）印刷版+电子版125美元。你会选择哪种订阅方案呢？再选择一次：•（1）电子版59美元；•（2）印刷版+电子版125美元。•只有2个选择的时候：68%的人订阅了电子版，仅有32%的人订阅了印刷版+电子版。•当用户面对以上三种选择的时候，内容还是原来的内容，价格还是原来的价格，但订购的结果发生了大逆转，仅有16%的人订阅了电子版，而84%的人订阅了印刷版+电子版。这正是商家想要的结果。对比•问答题：•一个男子走进一家时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣，如果你是营业员，你应该带他先看哪种衣服，才能让他花更多的钱。正确答案：•1：先买最贵的套装•2：然后推荐毛衣•3：最后推荐给他领带等小饰品。•Ps：人们可能不会去买一件200元的毛衣，但如果他刚花了2500买了一套西装，那200元的毛衣就显得不那么贵了，这时候在推荐给他一个50元的领带让他更完美，他会更容易接受，反之呢？生活中不断遭遇的对比陷阱•1:超市促销产品，促销价格真的很便宜吗？•2：中介带租客看房，先带人去看最差的一个房间，装修差，空间小，但是价格不低；当客户看完后，说附近还有房间，可以比较比较。随后会把客户引到地理位置更好，空间更大，装修更好，环境更佳的房间去，价格还是原来的价格。两者对比，很多客户就租下所谓更好的房间。如果一开始就看更好的房间，是否会有这样的结果呢？•2：汽车经销商在顾客购买新车价格谈妥后，会马上向顾客建议让顾客买一项又一项的附加设备，在掏了十几万之后，再花几百块买个轮胎，贴膜，靠背，脚垫都不算什么，正是因为这些不起眼的附件，使预算的车价像气球一样膨胀，而顾客却毫无知觉。应用•1：安慰别人时，拿更糟糕的事和人做对比。•2：激励自己和别人时，拿更优秀的事或人做对比。•3；对商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。•4：报价时，先把最贵的价格报给客户，然后再报相对便宜的价格。打比方•人们更容易记住的是理论性的文字？还是生动形象的比喻？•生活就是。。。生下来，活下去。•。。。一个大舞台，舞台上有你有我•。。。一首歌，歌到情处泪双流•爱情。。。人际之间吸引的最强烈形式•就像。。。毒药，明明知道有毒，还是会上瘾！•。。。•你如何让别人记住自己？•阿里巴巴：理论解释：是中国最有名的专业商业贸易平台，他们提供一个网络平台，买卖双方都在其机构注册登陆，上传产品和资料，可以互相搜索，联系，满意了底下再一起联系做生意。•比喻：阿里巴巴就好比是您当地最火最旺的一个采购批发市场，比如像义务的小商品市场，杭州的四季青，你在这里我们会给您一个独立的商铺，同时可以帮你把最优质的买家给您找来跟您合作，您只需要接听电话就可以谈成生意！打几个关于公司或者产品的比方•1：我们公司就好比。。。•2：我们的收费产品就是。。。•3：你今天来合作就等于。。。•看一个影片感受一下5大陷阱的魅力！•1：那我可告诉你，十年一次的机会就在眼前？如何？•2：然后回家穿上你最喜欢的夏威夷衬衫，舒舒服服的坐下来，摇动你酒杯上的小伞，等你把心爱的克拉达冰酒调好后，你就可以欣赏德克萨斯人蹂躏俄克拉荷马人了，等你赢了那2万元后，你肯定会再给我来电话的，对我说，谢谢先生，还能给我一些其他的建议吗？•其他电话销售员：•销售A：这叫三队本利连赌，倍率6比1。•销售B：等拿到昨天应得的3万块，我才会告诉你下星期应选哪个。•销售C:我只跟你说一次，绿弯,达拉斯,克利夫兰，这3场本利连赌，你就给我上10万。•回顾及提问作业•数字诱惑•绝对结论•展望未来•对比•打比方写出5大陷阱可以利用到销售中的至少5句话。•伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的