销售技巧之顾客类型分析

销售技巧----顾客的类型性格分析为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才容易成功!客户的性格主要分为哪几种类型？主导型和蔼型社交型分析型常见顾客类型常见顾客类型分类原则主导型和蔼型社交型分析型投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组社交型代表人物沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。社交型人的特征特征:外向、活泼直率友好热情幽默社交型顾客常见表现语音语调：语速_______，语调_______肢体语言：表情________，易_______社交型顾客常见表现语音语调：语速较快，音量也比较大、语调抑扬顿挫你可能经常会听到爽朗的笑声。肢体语言：表情丰富，易交往社交型顾客心理分析性格:_____________________需求:_____________________社交型顾客心理分析性格：爽快，果断，凭感觉作判断需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象社交型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天社交型应对技巧产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议社交型的主要人群酒店服务行业从业人员娱乐休闲服务业销售业务员主导型常见顾客类型主导型代表人物做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。性格特点主导型善做决断敢于冒险指挥人缺乏耐心面部表情比较少主导型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃、可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。主导型顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。主导型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山主导型应对技巧产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主主导型------主要类型公司高层领导私营企业老板建筑工程老板、包工头分析型常见顾客类型不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。性格特点分析类型特征:优柔寡断耐心闲适善于聆听语调单一分析型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现、不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。分析型顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确、有条理，有圆满结果。分析型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心分析型应对技巧探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法分析型应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持分析型应对技巧疑问解答耐心细致解答，用事实说话要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。通过大量的事实、数据做判断。分析型应对技巧促成用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可一定要用很多的专业术语，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。分析型------主要人群医生老师律师财务、金融、保险生产、质管、技工和蔼型常见顾客类型友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。和平型/和蔼型人的特征特征:合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲和蔼型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。和蔼型顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。和蔼型应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥合蔼型应对技巧探寻需求试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他和蔼型应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会和蔼型应对技巧疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实和蔼型应对技巧促成示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他和蔼型-----主要人群中层领导中老年人制造业人员控制型和蔼型交际型分析型常见顾客类型三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格的特点交际型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同分析型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步主导型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功和蔼型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感四种类型顾客判断特征总结表主导型交际型和蔼型分析型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种类型顾客判断特征总结表控制型交际型和蔼型分析型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始谢谢！