如何做一个顶级营销经理培训

如何做一个顶级营销经理树立正确的顾客观念顾客是公司所有员工薪水的来源；顾客是公司各种经营活动的血液；顾客是公司的一个组成部分，不是局外人；顾客不会无事登门，是为消费而来的；顾客不是在有求于我们，而是我们有求于顾客；顾客会给我们带来利益，而我们不会给顾客带来利益；顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员；顾客不是我们与之争论或与之斗智的人；顾客是我们应当给予最高礼遇的人；顾客养活了公司，因此公司要对顾客心存感激。一、如何做一个娱乐业顶级营销经理时代的进步，社会的发展；娱乐业万紫千红，招蜂引蝶，娱乐业营销经理的作用体现将更为明显，更为重要。在中国很多城市，营销经理叫法不一样，有的城市把营销经理称之为外联经理，有的称为公关经理，有的称商务经理，有的叫客户经理等等。在这里我们统称为营销经理，不管叫什么不重要，真正重要的是我们要弄明白他们主要工作是：配合公司开展各项营销活动，做好与客人的沟通，满足客人需求，持续增强顾客回头率，完成公司下达的定客任务，从而从中提取抽成和奖金，营销经理的存在为公司的发展起了非常重要的作用。［在我们经营过程中，我们到底是守株待兔还是主动出击，在过去十年中，针对娱乐业我培养了成千上万的营销经理人，这不重要，更重要的是他们的收入在各行各业独领风骚，魅力四射。］只要你选择从事娱乐，你就应该为你选择的事业骄傲，从各个方面培养自己的兴趣和爱好，真正成为一个娱乐业精英人士。我曾经也做过营销经理，而且长时间排名都是第一，久而久之我发现要想成为一个顶级营销经理，不是一件难事，简直太简单了，但是一定要方法正确，一个营销经理到底要具备什么特质呢？第一个，反应快，手脚灵活，具备强烈的服务意识，你不要认为服务客人那是服务生的事，与你无关那你就大错特错了，做娱乐的每一个人上到老板，下到卫生工都要具备强烈的服务意识，才能真正留住客人，为公司带来更大的效益。如：第二个，是能说会道，说话是技术也是艺术，能说会道能言善变者能使难成之事心想事成。能在紧要关头化险为夷，能在为人处事时左右逢源，［令人尊敬作出惊人的业绩］。特别是我们作娱乐业，客人五花八门，龙蛇混杂，你要懂得见人说人话见鬼说鬼话，见神说神话。如果你说话十分得体，将会在当今这个竞争十分激烈的娱乐界占有一席之地。（会说话和不会说话生活方式是完全不一样的—沟通赢得支持）第三个懂得幽默，在与客人相处时，要懂得制造笑话调节现场气氛，为客人提供一个轻松的消费环境，客人来场所是来开心的不是来开会的，懂得幽默，客人更容易接近你。第四个，你必须是一个懂得时尚的人士，才能与客人有共同的语言，我们做娱乐本来就是在引导时尚潮流，你必须要知道今年流行穿什么衣服，唱什么歌、开什么车。［在这个娱乐快速发展的时代，你可以不知道美国大选是什么时候，可以不知道萨达姆的下场，可以不关心沙龙的生死，但这绝不防碍你与客人交谈。针对玩娱乐的客人，如果你不知道芙蓉姐姐，没看过《超级女生》、没赶上看《满城尽带黄金甲》，没关注梁咏琪与郑伊健的“下场”在与客人交流中你将会面临直接的尴尬，无立足之地。我建议你每天上班前多看看当天的报纸，定期阅读时尚杂志，如果不懂时尚，根本没办法从事娱乐行业。第五个，你需要有激情，才能带动客人的激情，娱乐场所本来就是一个动感十足的地方，你要用你的激情感染你身边每一个客人，让他们在这里更好的发泄出来，疯狂的摇摆、尽情的歌唱、开怀的畅饮，忘掉所有的烦恼，找到他们真正想要的感觉。我在这里要问在座的各位，如果今天你卖车，你要不要先熟悉车的性能？（要！）那你今天在商场卖商品要不要熟悉商品的特点？（要！）我们做娱乐最主要卖的是什么？（酒）如果你要成功，那我们要不要十分熟悉酒的品种和价格？（要！）如果你都不知道我们卖的是什么酒水？什么价格？我想你一定是一个失败者。客人也会看不起你的。当客人问起你这里有没有他想要的那种酒水时，你一定要对答如流，如果没有你一定要想办法通过仓库管理人员那里找到或者从其他地方调来，这样才能满足客人的需求。十年前，在我做营销经理的时候，有一次客人打电话给我咨询一种酒，他说：“孙经理啊！我今天接待几位外国的朋友，你那里有没有芝华士洋酒？我今晚到你那里，可以消费很多瓶”，我一听，“天哪！我做娱乐这几年根本听都没听说过，我马上跑去问仓管员，他也没听说过，我马上吩咐他打电话咨询，看能不能从其他地方调来这种酒。仓管员打了一个电话马上回答我“可以”我马上回复客人“某某先生，我们这里没有这种酒，但是因为你是我们的老顾客，我们可以想办法从其他地方为您调来这种酒”。客人听了很高兴，你知道吗？当天晚上这批客人消费了一万多。可见，如果我不从其他地方调酒，是不是损失很大，说不定还会流失这批客人。还有你必须掌握场所的整体布局，例如：座位的编号，包厢的名称以及具体位置分布的情况，这个是最基本的。当客人问起你时，你要十分准确无误的告诉他，避免客人为了找位子，浪费太多的消费时间，为公司带来很大的损失。你还要会唱歌跳舞，你如果做其它行业你会不会唱歌跳舞无关紧要，但我们今天做娱乐你一定要会，在工作期间，你将会有很多时间配合客人唱歌，点歌陪客人跳舞，不会唱歌跳舞，你做什么娱乐。下一个就是你要把自己训练成玩骰子、划拳高手。客人来场所玩，他们为了赌酒，都会找你玩骰子啦，划拳啦，如果你玩骰子很烂，你会死的很惨，最后喝醉酒抬回家的不是客人而是你，为了工作你一定要成为玩骰子划拳的高手，但你一定要记住当你赢客人几次后，一定要故意输给客人几次，才能引起他的兴趣，否则，客人是不会继续和你玩下去的，还会伤和气。你要多给客人一点面子，［我记得有一次，有一个经理与客人玩骰子，正好他的女朋友坐在旁边，这位经理连赢了客人十几次，客人眼睛都输红了，女朋友又在旁边骂他没用，客人气的扔掉骰盅，你再看看这位经理，一点面子都不给客人，闹的大家不欢而散，他自己也会显得很难堪的，你们说下次客人再来会不会再找这位经理，我相信客人永远都不会找这样的经理。］我们做娱乐嘛，有的时候不要太认真，严肃。你要让客人开心高兴，多让让客人，毕竟我们所有的来源都来自于客人的腰包，一笑而过不要太计较。二、种子顾客在每一届的奥运比赛上，每个国家都会派出最强最有力的选手参加比赛，这样的选手我们称之为（种子选手）为什么叫种子选手呢？因为他们最有可能赢得比赛，获取世界冠军，我们做娱乐，要想比别人更快获得成功，我们就需要种子顾客，借助他们的力量。什么叫种子顾客呢？就是为我们介绍客人来消费的人，我们称之为种子顾客。我们今天做娱乐这一行，没有哪个经理做得十分出色，而不需要他人帮助的，我们要接受任何帮助，特别是种子顾客的帮助，他们的帮助会令我们更成功，[今天我之所以成功，归功到底是我在做经理时，积累了大量的种子客人，]接下来我们一起分享怎样对待每个种子客人，种子客人到底有什么样的需求：第一个我们要善待每一个种子客人，每当他们介绍一个客人与我认识，我们要说上一大堆感激的话，让他明白给我介绍一个客人对我是多么的重要，对我的事业多么的有帮助。第二个对种子客人要信守诺言，我们千万不要欺骗他们，我在做经理的时候，我就对种子客人承诺：一旦你介绍一批客人给我认识或订我的台，我一定送你一份礼物或者请你吃饭，礼物不一定要贵重，吃饭不一定要花很多钱，但一定要让他明白，我们怀着一颗感恩的心，非常感激他们为我介绍客人，如你骗了他们，你就是一个说谎者，你明白这会带来什么后果。我们从哪里寻找种子客人，接下来我将告诉大家如何找到和留住种子客人。1.你认识的每一个人都可以成为你的种子客人。因为他们和你一样有很多朋友。2.公司的老板或经理，因为他们有很多部下和员工，只有你善待他们，他们又觉得你人不错，想帮助你。他们会在平时的工作、生活中，把你工作的场所告诉给他们的员工，甚至叫他们员工到你那里去消费。3.成功人士，一个永恒不变的真理：一个人成功，在他身边肯定有很多朋友在帮助他，他才会成功。4.美发师，因为每个人都要理发，而且有足够的时间听美发师发表他个人意见，在很多客人眼中他们认为美发师是一个时尚人士，在哪里唱歌，跳舞多半都会听取美发师的意见。总结：当你一开始做经理，就应该不断积累每一个种子客人，和种子客人保持联系，你要把他们当成你最好的朋友，每一次的成功都要感激他们，当你领到丰厚的工资和奖金时，你一定要打电话请他们吃饭，或送一份小礼物，只有这样你才会越来越成功。三、营销经理需要的三种态度1、诚实我们做娱乐对客人诚实是非常重要的，不要欺骗客人，在向客人介绍：包厢价格，酒水优惠时，一定要说真话，千万不要等到客人核查时你就惨了，你的权限是什么就告诉他是什么，不要打肿脸充胖子，免得双方难下台。2、真诚喜欢客人拥有的东西我们的工作有时需要善意的谎言，来营造一个令人愉快、和谐、融洽的氛围，例如：你可以夸奖他的衣服漂亮，手机时尚。即使他们知道你说的不完全真实，但也会感觉到很舒服。当然我们也并不是说客人都喜欢听好话。3、吃小亏占大便宜的精神我的一位经理在这方面做得非常成功，现已升为总经理，大家知道我们是晚上上班，白天一定有空做其它事情，他在下午有空的时候，就开始与客人联系聊天，我们的大部分客人有很多白天都在做事，有的客人有很多事自己忙不过来，这个时候他就过去帮助客人做点事情，比如客人开店有时忙不过来，他就到客人店里帮忙拿拿东西，客人车坏在路上，马上帮客人联系修理厂和保险公司，客人结婚他帮忙布置婚车，同时帮忙接待亲朋好友，这样一来，客人十分感激，不但成为我们的回头客，还会把亲朋好友介绍过来消费，从而让我们赚更多的钱更成功。四、顾客眼中会喜欢什么样子的你1、每天上班前你一定要把自己打扮的清清爽爽、干干净净，让客人感觉你是一个很有风度的经理。衣服旧一点没关系但一定要干净，衣服不一定要名牌，否则客人会有压力的，不抽好的烟，不用好的手机，你所用的一切千万不要超过客人，否则客人会觉得他很没面子还会说：“看这家伙这么风光，一定在我身上赚了不少钱。”会让客人产生嫉妒。2、做事干净利落，时常你要协助服务人员，把散桌台面、包厢茶几收拾的干干净净，让客人对你产生好感，接人待物时注意自己的形象，坐应该有坐相，站应该有站相，喝酒应该有喝酒的样子。客人喝酒快时你一定要快，客人慢你一定也要慢，跟上喝酒的节拍。客人不抽烟，你至少要做到在客人面前不要抽烟。3、你是一个懂礼貌的人，迎客在前、送客在后，随时随地服务客人时都要用上礼貌用语，让客人听起来很舒服，很愿意和你在一起。4、让客人感动，心怀感激1)多为客人介绍异性朋友2)细心照顾喝醉酒的客人3)请金牌客户喝茶吃饭4)送一些精致的小礼品给金牌客户5)工作中主动为客人倒酒、递纸巾、点火，护送重要客人到卫生间6)当客人离开时，一定要亲自护送他到门口，提醒客人注意安全平安回家7)为客人介绍朋友或是员工时，抬高客人身份8)客人不开心时要多给予安慰照顾和关心9)客人不能喝酒时要替客人喝酒10)重大节日和客人生日时发短信问候客人11)常备客人容易生病的药品其实我们做娱乐，只要多为客人着想客人是很容易感动的当你感觉到客人想抽烟，你要马上递上一支烟，并马上为他点燃火，当他吃完东西，你要马上递上纸巾，当客人喝醉酒，你要马上递上一杯热茶，让他醒醒酒，当客人在卫生间吐，你要干什么（在后面帮他拍背）便于吐的干净，好继续喝酒。在有的时候，你应该买一些廉价的小东西，挂在手上或脖子上面，当客人夸很好看时，你要马上说：“你喜欢？好我送给你！”当客人有时带小孩来玩，你要为小孩拿来一个气球送给他，并在上面写上我喜欢你们一家人。我相信一个顶尖的经理就是一个一流的演员，在不同的环境，针对不同的客人，扮演不同的角色直到他们满意为止。你一定要了解你的客人，也要了解他们真正期待什么。了解他们的风格和类型爱好，然后你才能让他消除戒备心。如果你能够在初次见面时让客人略微放松，克服恐惧并因你的表现而感激你，那你已经开始走向成功了。五、获取客人消费信息在我们中国很多娱乐场所，我看到客人都是一次消费，第二次第三次消费的客人很少，这证明我们引导工作做的不够，我们每个人都知道，客人消