销售技巧系列

选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------与初次见面的人应对的方法一、第一印象的重要1.第一印象影响日后相外，因此初见面的第一印象非常重要。2.服装、谈吐、态度，应对等等，都会影响自己所给人的第一印象。二、初次见面的应对态度1.初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原则。2.不要任性或轻视对方。3.要对自己有信心。4.不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。三、初次见面的谈话技巧1.初次见面时，应先和对方打招呼。2.谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。3.交谈时，不要仅谈及公事。4.不要老是否定对方的话，也不要拼命拍对方的马屁。5.别忘了要有幽默感。6.尽快问及对方有什么事情要自己为他处理，一味地闲谈只是徒然浪费时间而已。四、为初次见面所做的准备1.事先设法了解对方，找出共同话题，以便交谈。2.平时应多注意谈话题材，就是毫不感兴趣的新闻内容，也要加以注意。3.随时训练有表情的说话方法。销售技巧系列---与客户应对的方法2.与客户应对的方法一、心理准备1.以诚恳的态度、表情、及动作，对于经常承蒙照顾的客户表示衷心的谢意。2.确实把握与对方交往的利弊。3.多准备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。4.预先准备茶点及其他应备的物品。5.依照对方的时间及事情的内容，来安排接待时间。二、进行商谈的方法1.对于对方的个性、嗜好、想法、及商谈方式等，平常就应该有所研究与了解。2.有些人很快就能进入正题，有些人则必须先谈一些琐事之后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。3.必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。4.与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的情报。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------三、交谈的技巧1.尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们非常乐意合作。2.同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。3.事先记住事情内容，进行讨论时应保持冷静的情绪，感到自己有冲动倾向时，可以假借上厕所而离开一下。销售技巧系列---与讨厌的客人应对时与讨厌的客人应对时一、心情方面1.以平常的心情去接待对方。2.试着去了解对方的立场和心情。3.尽力去发现对方的长处，不要老注意对方的短处。4.不时夸讲对方的优点，尽量试着喜欢对方。5.设法不要对对方抱着成见。6.尽力以婉转的态度小心应对。二、进行谈话的方法1.说话的内容不要脱离事情的中心。2.讨论时，避免掺杂感情因素。3.自己感觉不愉快的事情也要慎重地与对方商谈。4.再不容易接待的客人，也要尊重对方，并尽量跟他讲道理。5.舍弃先入为主的观念，尽力以客观的态度，博取对方的好感。6.不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行动。7.发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见。三、效果与活用1.尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见面的气氛。2.不要做出厌恶的态度来。3.尽量谈有关的事情，促使自己对对方存的良好的印象。销售技巧系列---与经常往来的其他行业的人应对时2.与经常往来的其他行业的人应对时一、心理准备1.经常往来的其他行业的人也算是客人，因此接待对方时，要有适应的态度和说话方法。2.把握双方的合作成绩和对未来的计划。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------以诚恳的态度相待，好让对方愿意提供情报与有关资料。4.不要时常麻烦对方。5.设法提高彼此的合作效率。6.不要以盛气凌人的态度相对，也不要敷衍了事，应以同心协力的态度相待。二、进行交谈的方法1.平常要好好注意对方的个性、癖好、及谈话方法。2.以事情本身为讨论重心，尽量长话短说。3.让对方明了我们愿意同心协力，随时给予对方最大的协助。4.要清楚地分别工作与玩乐的时间。5.对于无法答应的要求，要说明自己的立场，取得对方的谅解。6.不要传播没有根据的谣言，确保彼此的依赖关系。三、印象和效果1.对于经常往来的其他行业的人，要以友善的态度来应对，而且处理有关事情时，要干脆爽快。2.不要让经常往来的其他行业的人因不实传闻，对我们产生误会。销售技巧系列---与不请自来的客人应对时3.与不请自来的客人应对时一、确实了解对方的身份1.先向传达的同事问清楚对方的模样及所欲接洽的事务内容，再决定是否接见。2.有些人会利用某家有名的公司或知名人士的名字前来求见。因此，如果和对方并不相识的话，一定要先确认对方的身份。3.有时候对方会携带一份某政治家、有名望的人士、有交易往来的客户的介绍函，这种介绍函只能供作参考，不宜过分重视。二、应对的场所1.为了避免长谈，可以和对方在传达室或入口附近交谈。2.尽量避免使用会客室，最好选择只能洽谈公事的地点。三、应对方法1.虽然对方是不速之客，毕竟也是客人，所以不能以无礼的态度相待。2.为了能尽早明了及把握对方的目的，要先做个好听众。但是也要主动引导对方，不要作无谓的长谈。3.除非对方足以信赖，否则应避免立下决定或主观判断。4.尽量不要谈太多有关公司的事情，尤其是公司的机密，或员工之间的传闻，都不应随便对外人说。5.避免受到他人的胁迫，为了预防万一，要将距公司最近的警察局电话号码记住。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------外出拜访的应对态度一、拜访的准备1.预先调查对方公司的营业情况、人际关系以及其他资料。也可透过第三者来了解对方。2.应事先以电话或书信联络对方，以取得对方的同意。3.如果能强调要处理的事务将对对方有利时，必会受到欢迎。4.事先探悉对方的时间方便与否，再配合自己的时间去拜访。5.初次拜访时，要事先查好交通路线及所需时间。6.出门时，时间要控制得当，尽量在约定时间内到达。二、拜访应对的心得1.不管在任何场合，都应保持礼貌。2.时时考虑对方的立场及自尊，慎重地安排会面时间，尤其要顾虑到对方的时间是否方便。3.和对方应对时，要以拜访目的和公事为主。不能达成目的或离事务本题太远的谈话，在商务上是绝对的禁忌。4.尽可能在短时间内达成接洽的目的，除非有助于达成目的，否则不要谈及无关紧要的闲话。5.洽商的事务，要尽可能在一次交谈中解决。6.事务洽商完毕后，要诚恳地和对方道谢。销售技巧系列7.拜访前的准备一、拜访当天应再确认的工作1.拜访当天，要预先再打电话去确认一下约定的时间。2.对方不在的话，出发之前要再打电话联络。二、检查应携带的资料1.对方和我们索取的资料和样品，在出发前要再检查一遍，以防遗漏。2.为了防止在拜访时发生资料与样品不足现象，所以事前应清点数量。三、问路的方法1.拜访的地点不太清楚或迷路时，要打电话和对方联络，以了解对方所在的正确位置。2.发觉自己将会迟到时，必须告诉对方迟到的理由，并向对方道歉。四、提前到达1.如果到达拜访地点时还有充裕的时间，不妨在附近走一走。2.事先看看对方的住宅环境、车辆进出情形、附近的醒目建筑等，也许可以利用为谈话的资料。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------五、进入前的总检查1.再检查一下自己的头发、衣服、领带、袖扣、鞋子等是否都很整洁。2.脱下外套，放在左手腕上。六、设有传达室时1.先向传达人员礼貌致意，然后请他代为传达。2.没有传达人员时，应自己看办公地点配置图，找出目的地的位置。然后过去敲门，待里面有回音进去与对方见面。销售技巧系列---岁末与年初的拜访8.岁末与年初的拜访一、岁末的拜访一）在公司内1.岁暮期间，不管再怎么忙碌，也必须尽量抽空去看看重要的客户。2.不论是在接待室、走廓上、自己办公桌旁边、或其他任何地方，遇到任何人，都必须向他问候致意。3.如果彼此都非常的忙碌，那么只作短时间的寒喧问候就可以了。4.和对方说些感谢的话，譬如：“一年来承蒙照顾，非常谢谢！”或“经常增加您的麻烦，真抱歉！”等。或谈些客套话，请对方来年仍和自己保持良好的友谊。二）在公司以外的地方1.和我们在商务上有往来的人、以及曾帮助过我们的人，在岁暮期间，应带点礼物去拜访。2.广泛地和有关的人士见面。3.彼此都很忙碌时，不必浪费太多会面时间。4.和对方交谈时，应友善亲切，感谢对方一年来的照顾，并把话题转到对未来的展望。二、年初的拜访一）客人来访时1.将年初的问候视为工作的一部分，不要嫌麻烦。2.尽量和更多的客人会面交谈。3.以开郎的态度和愉快的话题，向对方诉说对未来彼此间合作的期待。4.对重要的客人应慎重地招待。二）拜访客人时1.尽可能于对方在公司的时间内，去拜访问候。2.对方刚巧不在时，也应和其他人寒喧，并请他们代为传达心意。3.年初第一次出货时，更应由自己亲自送过去向对方致谢。4.感谢对方去年一整年的照顾，并希望今后更能获得合作与协助。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------结束谈话与告辞一、心理准备1.重要的事情，要尽快处理、解决。2.观察对方的神态与心情，尽早结束谈话。3.应对对方花费时间与我们洽商表示谢意。4.尽力博取对方的好感，以使对方欢迎我们下次再来拜访。二、进行的方法一）事务之整理1.事情交谈告一段落时，要尽快整理出双方决定的事项。2.结束谈话时，应向对方的上司致谢。3.必要时别忘记约定下次拜访的时间。三、告辞的方法1.在会客室告辞后，在走廊上分手道别时，应再一次向对方致意。2.应辞谢对方的送行。3.若还有多余时间，也应向其他人致意。4.走过传达室时，应向有关人员招呼一声，表示我们就要离开销售技巧系列---电话销售10.电话即公司的脸孔一、电话造成的印象关系重大1.接听电话所造成的印象，就是公司给他人的印象。2.尤其是第一印象最为重要，第一印象的好坏，足以影响听者对公司的看法。3.公司里的任何人，都应确实体认电话的影响力。4.电话接线生和柜台更需要注重接电话的礼貌。二、电话的表情1.在电话里无法看见该公司，也看不到对方的脸孔，只能听到说话者的声音而已，因此说话的声音与内容就代表着接电话者的表情。2.温和的声音，会让听者宛如看见一张温和的表情。不高兴的声音，让听者觉得像是看见一张不高兴的脸。而愤怒的声音，更会令人意识到说话者一脸的愤怒。三、控制自己的“表情”来说话1.首先应好好把持自己的心情，因为“脸为心之窗”，心里所想的事，会自然而然地在表情显示出来。2.声音代表一个人的表情，以温和的表情来说话，声音自然会显得十分温和。如果心里非常愤怒，而以愤怒的表情接听电选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证９８２０６４号黑龙江管理传播网—美华MBA教育论坛-------------------话时，就绝不会发出温和的声音来。3.不要过分掩饰自己。同时，也不要以为在电话中谈话，根本看不见对方，就可以说慌，或谈些不切实际的事情。4.不要因人、因事的不同，而有不同的表情和声音。销售技巧系列---接打电话13.接听电话的标准用语一、拿起话筒时1.“让你久等了，我是×××，多谢您的惠顾！”。2.“是的，我是×××，承蒙您的照顾，真是谢谢。”3.“好的，请稍等一会见。”4.“我马上请他来听电话。”二、当事人不在时1.“他刚刚离开座位，不过还在公司里头，请您稍等一会儿