销售能力与技巧---客户的陌生拜访

天马（安徽）中药饮片可以有限公司人力资源培训部张建军制作销售业务人员培训教材系列(三）陌生客户拜访的技巧据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！概述一、需要了解对方什么信息？需要了解的信息受访者个人情况受访者公司概况代理什么品牌接新品的动机和思路善于把握主动权和询问时机：•业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。•因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。•因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。开放式和封闭式发问。常用的询问方式开放式的询问示范直接询问：间接询问应用要领：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。举例例如：想了解客户代理了什么品牌？直接询问：间接询问贵公司现在代理什么品牌不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？想了解对方对自己公司产品的看法。直接询问：间接询问您怎么看我们公司的产品？我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？想了解对方接新品牌的动机。直接询问：间接询问您想接什么样的新牌子？有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？2、封闭式询问应用要领：当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。举例1）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”“二择一”的询问：例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！三、询问的标准示范1、了解对方公司概况1）对方公司的成立时间、成长历史2）对方公司的性质、主要业务3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）4）对方公司在当地的网络分布5）对方公司老板的理念和近期的发展动向话术示例1）对方公司的成立时间、成长历史贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？2）对方公司的性质、主要业务示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）4）对方公司在当地的网络分布贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？5）对方公司老板的理念和近期的发展动向贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？2、了解对方过去代理品牌•1）对方目前代理什么品牌贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？•2）代理品牌的销售渠道分布代理的牌子在长沙走什么销售渠道？•3）代理品牌的销售业绩市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？•4）对现在已代理的品牌有什么感受？•任何一个厂家都存在一些优势和不足，•贵公司代理广州XX品牌两年多了，•怎么看厂家和他们的运作方式？•3、了解对方接新品的想法•1）接新牌子的动机•请问您为什么要接新品？•2）对新牌子的想法和要求请问您想接什么样的新品牌？•对新牌子的操作和投入思路•如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？•封闭式询问关于“是否”的询问“二择一”的询问：以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！