销售面谈流程与技巧

销售面谈流程与技巧课程阐述•目的：运用销售面谈的技巧成功销售•目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会•时间：5课时•要领：演练、研讨、通关•收获：熟练掌握、运用销售面谈话术课程大纲一、销售面谈准备二、销售面谈流程三、销售面谈要领一、销售面谈准备(一)物品准备(二)观念准备(三)知识准备二、销售面谈流程（一）寒暄赞美（二）收集资料（三）挖掘需求（一）寒暄赞美研讨：①小孩②女士③男士④家居⑤事业······赞美点小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!赞美点男士：事业心、责任感、有风度、孩子好像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得井井有条。赞美点女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。赞美点家居：整洁、干净、品位你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？(二)收集资料研讨：收集资料都有哪些流程？今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美、观察3道明来意时间,好处资料收集流程根据客户的了解情况进行讲解涉及数字坐近一点4安排座位5介绍公司背景工作时间/福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6利用收入分配图收集信息背景陈先生是老客户的转介绍，今年30岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷款。资料收集点•家庭状况、月均消费•月均储蓄、投资状况•有无贷款、额度、期限•单位福利知识图一：导入资料收集10%10%40-50%30-40%1、自我介绍业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客户（以下简称客）：你好，谢谢。2、建立良好轻松的关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：是啊，都是在公司所得的荣誉。业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，五年了。3、道明时间、来意和好处业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：好吧。4、安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：好的，没问题。5、介绍公司（略）6、利用收入分配收集信息业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！客：不太够，差不多要3000多。业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？客：真没想过。业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。客：有道理。业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？客：有啊。业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？客：有啊。业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？客：我同意你的看法。业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分，只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？客：这么说还是可以考虑的。业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！保费10-20%一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分。一般人会用收入的10%至20%作为家庭保障计划储蓄，该计划可带来以下…日常开支衣食住行各种投资税储蓄10%10%40-50%20-30%现场演练进而导入保险理念（三）挖掘需求过去现在将来子女社保自己意外重疾知识图二：导入挖掘需求业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分成三个阶段。客：哪三个阶段？业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。客：呵呵，是啊。业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计划书来详细解释给您听。客：后天吧。业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物《健康快讯》，我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。现场演练三、销售面谈要领（一）赞美（二）提问（三）倾听课程回顾一、销售面谈准备二、销售面谈流程三、销售面谈要领通关要求1、整体通关时间为80分钟2、通关内容为成交话术3、熟练背诵4、每人15分钟通关（一）演练步骤：1、分组：三人一组，分别扮演客户、业务员、观察员；2、小组按话术进行演练时间20分钟；3、小组内回馈（1）由扮演业务员者，谈“感受”；（2）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则：三好多改进；（3）由扮演客户者谈感受；（4）每人回馈时间为1分钟。4、团体分享（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得；这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；（2）分享时间1分钟。5、讲师进行总结（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改进的地方；（2）总结时间9分钟。（二）演练要求：1、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面”的目标；2、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮；3、演练关键：入戏；4、每轮每人演练时间：15分钟。谢谢！