阳光包七大品类销售技巧

延保运营项目推进部店面培训部二00九年三月二十四日YBPXV1.0090324阳光包各品类技能培训员工开口率问题分析现状：1）旺季来不及卖延保；2）顾客不认同，觉得没有必要；3）怕卖出去后售后跟不上；4）销售人员自己抵触，怕拖累销售成交；方案：1）将介绍时机前移，大方地把阳光包当作商品来介绍；2）有方法、有技巧地进行员工心理疏通；养成积极心态需要克服的几个方面：1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由（维修跟不上等等）2、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客省钱）3、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商品，谁会在花钱买这个呢）心态：1、强烈的为顾客服务的心态2、积极主动为顾客着想3、认定对方就是你的客户4、热忱，用热情感染顾客心态：1、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消费者的维修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据中国消费者协会副秘书长董京生介绍，在去年受理的65万多件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了19万件。2、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵，这都会增加维修成本。3、客服反馈信息：阳光包需求：七大品类销售技巧1、抓住顾客的特征2、认清商品的特点黑电类阳光包受益人群体受益人群：1、新婚人群年龄：22—35职业/行为：A：事业起步阶段B：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊C：爱玩的心随时准备着生活方式：A：大多拥有高学历，经受过良好教育B：喜欢各种新生事物，接受力强介绍重点（彩电易损部位）：黑电类阳光包受益人群体产品价格较贵，但厂保时间短液晶屏易受损，维修成本高，占整机60%-70%的价格易受电压、灰尘的影响易过热，尤其节假日时使用时间较长玩游戏时间，容易过热受电压影响较大，电容、保险丝易故障黑电类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：索尼电视受益人群特征：刚结婚年轻人，夏雨介绍中需运用：价格均摊法强调高额维修费用一个电话，轻松上门维修上门费、检测费免单受益人群2、（二次）更换人群：年龄：30—50职业/行为：A：具有一定的经济实力，重品牌B：事业繁忙，爱体面生活方式：A：生活品味较高B：属于享受生活的类型黑电类阳光包受益人群体黑电类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：夏普电视受益人群特征：个体户、老板介绍中需运用：一个电话，轻松上门维修上门费、检测费免单突出维修人员专业价格均摊法强调高额维修费用受益人群：家庭主妇年龄：25---50特点：讲究最大的实用价值、节俭；有便宜心理。冰洗类阳光包受益人群体冰洗类阳光包受益人群体潮湿的工作环境、长年累月碱性工作环境，容易导致故障，故障环境和电压易造成对电机的损害。按键使用频繁，容易造成不灵使用频繁，门经常开关冰洗类阳光包受益人群体冰箱24小时开机，电压的变化影响很大使用频繁，很多部件(如门经常开关)易磨损不要放得太重！发泡层破裂冰洗类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：******牌受益人群特征：40岁，王阿姨介绍中需运用：价格均摊法强调部件万一出现问题突出换新的优势空调类阳光包受益人群体厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本8年左右，换新机可能性大集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳烧坏室外机日晒雨淋，易受损、易受潮空调类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：*****空调受益人群特征：40多岁的阿姨介绍中需运用：价格均摊法强调空调使用时间长换新机机率较大小家电类阳光包受益人群体产品特点：A：是生活常规用品B：维修较麻烦，且对维修人员技术水平和零部件质量要求较高C:商品出现问题影响心情小家电类阳光包受益人群体控制板、温控器生活电器：热水器：内胆维修费用比较高；加热棒；易受潮；按键易磨损;燃气热水器点火装置烟机：电子板易受电压及油烟环境因素影响；按键易磨损灶具：打火旋钮易磨损,炉头,玻璃台板介绍重点（小家电易损部位）：小家电微波炉灯泡微波炉加热管微波炉保险丝微波炉定时器热水器控制板热水器温控器热水器加热棒小家电类阳光包受益人群体小家电类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：热水器受益人群特征：******介绍中需运用：价格均摊法强调维修较麻烦，小单位不够专业突出上门费、检测费免单受益人群：大学生；青年白领年龄：20—30职业/行为特点：A：有一定专业需要；B：具有一定从众、跟风的心态C：对配置具有一定要求，产品使用频繁电脑类阳光包受益人群体电脑类阳光包受益人群体注意光驱读碟时间长，激光头会很累啊！液晶显示器维修费用较高开关次数多容易造成轴失灵键盘字母键脱落！电脑类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：****电脑受益人群特征：艺术设计专业刘同学介绍中需运用：价格均摊法维修专业性强价格对比法受益人群：家庭用户、专业人群职业/行为特点：A：使用不是很频繁，对相机的操作、保养不专业B：使用频繁，使用的环境多变C：对镜头等部件要求较高数码类阳光包受益人群体数码类阳光包受益人群体镜头，灰尘、潮湿环境影响较大电池盖、USB接口等，开关机键数码镜头电池盖USB接口数码类阳光包受益人群体数码易损部位数码类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：*****受益人群特征：摄影爱好者介绍中需运用：价格均摊法开机检测费用昂贵零部件不易更换通讯类阳光包受益人群体产品分类：低端机、高端机低端机：学生、经济能力不是很好，要求使用时间较长高端机：白领、时尚人群，具有较好的经济能力通讯类阳光包受益人群体情景演练（3分钟）：产品特征：*****受益人群特征：******介绍中需运用：价格均摊法使用频率相对频繁追求长时间使用THEEND