快速消费品销售代表基础培训

销售基础培训•熟练掌握标准的拜访八步骤•回去后可以对辖下的业代/高级业代进行该培训•掌握作为评估者的基本原则•回去后可以顺利完成对跨区的业代/高级业代的测评培训目的业代培训测评项目•目的与对象•方式•项目进度表业代培训测评项目目的：为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训；了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。对象：正编业代：•高级业代：除参加发展中心的41个高级业代外的高级业代•业代临编业代：•仅针对直接面对终端客户、拿订单的临编业代方式：1.由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训；2.销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对辖下的销售业代分别进行培训；3.同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监；4.区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。业代培训测评项目行动负责人完成时间1.确定实施计划HRD/区域销售总监11月29日2.确认讲师名单（5名）区域销售总监/Lucia12月11日3.课程设计与测试工具的设计蔡仲新/杨来龙1月10日数理推理测试题设计培训组1月10日4.讲师研讨会蔡仲新/杨来龙/培训组1月16日5.对全体主管的培训讲师组/区域HR/培训组1月25日-2月3日6.主管对业代的培训销售主管/办事处经理/区域HR3月6日前7.对业代的跨区测试与反馈销售主管/办事处经理/区域HR3月30日前8.区域培训计划的完善与提交区域HR/区域销售总监/销售发展经理4月5日业代培训测评项目内容影响消费者购买的驱动要素销售代表的工作职责计划性拜访如何成为一名合格的评估者影响消费者购买的驱动要素“头脑风暴”问题：“乐百氏产品是饮料消费品，70%以上都是冲动性购买，请问，在一个售点内，有哪些要素会刺激消费者购买我们的产品”质量铺货品牌/包装组合零售价格库存/陈列冰冻POP促销消费者购买的驱动因素“小组讨论”问题：“这些要素为什么重要？我们的销售代表能控制哪些要素？如何做？”消费者购买的驱动因素质量——重要性•让消费者放心购买质量——能控制的要素•外观•货龄•不良品更换消费者购买的驱动要素消费者购买的驱动要素铺货——重要性•保证业务持续发展•达到让更多的人喝更多的乐百氏的目标•是我们销售代表预售的基础•加强市场竞争力铺货——能控制的要素•开发新客户何为新客户•销售其他饮料而不卖我公司产品的售点•以前卖本公司产品因某种原因而不再卖了•有需要，但还没有开设售点的地方•有潜力卖饮料而还没有卖的售点寻找开发新客户的机会•只卖竞争对手的产品•人们经常排队等待的地方•容易感到热的地方•商业区，十字路口等，人流量大的地方•有卖食品的地方•(对于酸奶)小孩子比较多的地方品牌/包装组合——重要性•满足不同消费者的需求品牌/包装组合——能控制的要素•卖入适合消费者需求的品牌/包装消费者购买的驱动要素卖入合适品牌/包装通过对客户解释利益来达到销售产品的目的向客户推荐正确的品牌/包装了解各种品牌/包装的特点、优势和利益了解消费者的情况帮助客户在售点实施销售品牌/包装卖入零售价格——重要性•消费者买得起•铺货率•打击竞争对手•客情关系零售价格——能控制的要素•说服客户按建议零售价销售•价格明示•及时反应问题消费者购买的驱动要素说服客户接受建议零售价•聆听和观察•利润的故事•实例说明库存/陈列——重要性•使客户不断货，消费者能随时买得到•产品显而易见，方便消费者购买•保证产品新鲜/无不良品•刺激消费者购买库存/陈列——能控制的要素•1.5倍原则•存货周转•生动化陈列消费者购买的驱动要素冰冻——重要性•解渴\美味\怡神冰冻——能控制的要素•冷饮设备放在最好的位置•冷饮设备的生动化•尽可能占有客户冰柜空间消费者购买的驱动要素POP——重要性•向消费者传达信息•贴近消费者，刺激冲动性购买•建立品牌认知•了解公司的促销活动•提高售点档次•增加额外销量POP——能控制的要素•正确使用POP消费者购买的驱动要素促销——重要性•刺激消费者购买促销——能控制的要素•做好售点的基础工作•帮助实施促销活动消费者购买的驱动要素促销前的准备•了解•解释促销时的跟踪•向消费者解释•送货及陈列•发现并解决问题促销后的回顾•与客户回顾促销后的成果促销活动的实施质量铺货品牌/包装组合零售价格库存/空间管理冰冻POP/陈列促销总结：售点执行模型基础复杂“消费者购买驱动要素就是销售代表的售点执行内容”销售代表的工作职责销售代表的工作职责1、服务•计划拜访，并优化拜访线路•处理客户问题销售代表的工作职责2、市场•卖入合适的品牌/包装组合•店内生动化•冷饮设备/货架等资源投放和维护•做好促销活动•价格管理•开发新客户，提高铺货率销售代表的工作职责3、销售•向所有拜访客户建议订单销售代表的工作职责提问：“销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活动是否在我们的产品进入售点内就算完成？为什么？”总结销售代表应该：•帮助客户卖更多的产品，而不仅仅追求卖给客户的更多•销售代表应该注重于自己能控制的“消费者购买的八个驱动要素”计划拜访内容•计划性拜访的定义及重要性•如何做好计划性拜访的八个步骤计划性拜访的定义及其重要性什么是计划性拜访•按事先设计好的路线拜访售点•在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户计划性拜访的定义及其重要性问题：“计划性拜访有什么好处”？计划性拜访的定义及其重要性计划性拜访的好处•按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户•全面掌握路线上的客户情况，确保不断货•定期拜访客户有助于发展客情关系•你事先知道你必须做什么•帮助你有组织有计划的拜访并节约时间•确保为每个售点提供的服务一致•帮助你成为真正的客户经营顾问•让你有个满意的工作成绩如何做好计划性拜访的八步骤角色扮演：“1月10日销售代表小胡去拜访富民小店”背景：•客户资料•今天是脉动水蜜桃新上市铺货第3天，促销政策是3送1客户卡客户名称富民小店负责人王金香脉动瓶装水酸奶促销方式促销金额备注检查记录检查人日月脉动青柠脉动橘子纯净水550健快1301月3日库存121箱健快即将到期订单32库存订单如何做好计划性拜访的八步骤计划性拜访•拜访前准备工作•检查户外广告•和客户打招呼•店内生动化•检查库存•销售介绍•确认订货•说再见,确定下次拜访时间如何做好计划性拜访的八步骤小组讨论“每个拜访步骤的具体工作”如何做好计划性拜访的八步骤第一步：拜访前的准备工作•明确当日工作计划（(订单/促销/重点拜访客户/处理投诉等)•检查个人外表仪容/积极心态•物料准备（客户卡/生动化材料/清洁用工具/促销用品等）•客户历史记录回顾(承诺/客户需求记录/销售记录/客户资料等)如何做好计划性拜访的八步骤第二步：检查户外广告•及时更换外观破损、肮脏的海报招贴•拆除过时的宣传用品•检查张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住如何做好计划性拜访的八步骤第三步：向客户打招呼•见面时合情合理地称呼店主•微笑•对营业员/采购员/老板都要以礼相待•与其友好地、简单地交谈如何做好计划性拜访的八步骤第四步：店内生动化•冰柜补货/生动化陈列（空间/SKU数/位置）•货架补货/生动化陈列（位置/空间/包装顺序）•存货周转•检查室内广告品是否完好,及时更换破旧的室内广告•整理价格标签如何做好计划性拜访的八步骤第五步：检查库存•积极处理不良品•按固定的顺序品牌/包装清点存货，并把库存登记在客户卡中如何做好计划性拜访的八步骤第六步：销售介绍•运用“1.5倍原则”草拟建议订单•向客户陈述建议订单•处理客户异议•推荐合适的产品，推荐新产品•介绍促销计划•提供增加销量的建议并积极说服如何做好计划性拜访的八步骤第七步：确认订货•确认客户同意的订货量,填写订单•把订货填入客户卡如何做好计划性拜访的八步骤第八步：向客户致谢•确认下次拜访的时间•向客户表示谢意碰到的问题觉得时间比较紧张，总不能按规定的八个步骤进行拜访刚开始时还能认真按照八个步骤来进行，但时间一长，就能省就省了天气炎热时，往往就不按照八步骤拜访客户了，有的只是隔窗问一下客户要不要货客户有时不配合，如不给查库存，不让做生动化等“你们平时在做拜访八步骤时遇到过哪些问题”？如何解决转变观念，应该以客户的需求为我们的工作目标，帮助客户卖更多的我们的产品是我们的责任合理安排路线和时间，努力做到按线路、按计划拜访每一位客户端正态度，有为客户、为消费者服务的思想，这样才能最终提高我们的销量向客户解释计划拜访的意义、做计划拜访对客户销量的影响，以利益来说服客户接受并支持我们做工作避免与客户争辩，要灵活机动，切忌呆板按部就班“你觉得应该怎么办呢”？•计划性拜访的定义及重要性•如何做好计划性拜访的八个步骤总结Q&A北线路拜访地图线路编号_______片区编号_______制图日期：附件1：客户卡-地略图日期:序号地图编号客户编号客户名称客户地址负责人电话渠道周拜访频次供货商1234567891011121314151617181920212223片区编号_______线路客户清单线路编号_______附件1：客户卡-客户清单设备投放制卡日期月日脉动青柠脉动橘子菊花茶红茶纯净水550纯净水330纯净水1500矿物水550冰山雪源550健快130健快100健快206草倍加超210倍加超100智酸乳175AD100AD100旋AD206铁锌100库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单库存定单备注客户名称客户编号客户卡瓶装水酸奶脉动促销方式促销金额检查记录检查人附件1：客户卡-进销存记录卡附件1：客户卡的填写要求客户卡的填写要求•及时填写客户的进货及销售情况•更新客户信息，确保客户资料最新•客户卡的填写在售点内完成•记录对客户的促销费用投入•记录客户的投诉、需求及处理方法•如配送商送货时客户实际要货情况有变化，客户卡应及时更正产品名称产品规格数量（箱）单价（元/箱）金额（元）产品名称产品规格数量（箱）单价（元/箱）金额（元）脉动600ml青柠1*15健快206ml草莓1*24脉动600ml橘子1*15倍加超100ml草莓1*40脉动菊花茶500ml1*15倍加超210ml草莓1*24脉动红茶500ml1*15倍加超50ml草莓1*40纯净水550ml1*24智酸乳175ml蜜桃1*24纯净水330ml1*24智酸乳100ml蜜桃1*40纯净水1500ml1*12智酸乳50ml蜜桃1*40矿泉水550ml1*24AD钙奶100ml1*40︻矿泉水330ml1*24AD钙奶100ml旋1*40存矿物质水550ml1*24AD钙奶206ml1*24根矿物质水330ml1*24铁锌钙奶100ml1*40︼薄荷水550ml1*24薄荷水330ml1*24冰山雪源550ml1*24赠品名称产品规格数量单价金额健快130ml旋1*40健快100ml旋1*40健快206ml原味1*24订货日期：______________实际送货日期：_______________________销售代表：______________客户货物签收：________________________备注：1）订单一式叁联（第一联：存根，由销售代表保管；第二联：客户联，由客户留存；第三联：配送商联。）客户编号：____________________送货商名称：_____________________送货商电话：____________________2）客户接货后须在“配送商”联的客户签收处签字，由配送商保管，以备乐百氏公司人员核查。乐百氏（广东）食品饮料有限公司要求送货时间：__________________客户订单确认：__________________客户地址：_______________________客户电话：____________________订货单NO：客