成都海浪实业有限公司营销人员培训体系

成都海浪实业有限公司营销人员培训体系成都海浪实业有限公司营销人员培训体系作者：李勇成都信息工程学院管理系2001级人力资源管理专业一．培训需求分析（一）培训需求信息来源需求来源组织内部组织外部人员个人1．准备受训的员工2．高级管理人员3．培训人员1．其他组织的培训者2．外部顾问群体1．工作群（如人事部经理等）2．专业群（如高级经理等）1．职业或行业协会2．培训刊物出版商工作1．人事改变（如新招募）2．绩效标准的改变1．职业或行业协会2．外部顾问3．政府法规组织1．组织任务的改变2．组织结构的改变3．新产品的开发4．组织气质1．政府的有关规定2．外部顾问3．外界竞争的压力4．环境的压力（如政治、经济、人口、科技等）（二）需求调查问卷见附件一（三）绩效考核表见附件二二．培训计划（一）培训目的I．培养营销人员对公司的高度责任感和主人翁意识；II．在营销人员中培养出一种对于公司的目标、原则、战略、和对雇员本身期望高度统一的认识；III．使学员了解成功销售的基本原则和心理，掌握成功销售的艺术和技巧，学会如何寻找潜在顾客，研究顾客心理、克服销售障碍、处理顾客抱怨、赢得顾客认可，成为适应市场经济发展的杰出的营销人员；IV．提高企业的整体形象，有利于销售业绩提高。（二）培训目标I．降低公司市场营销人员流失率；II．营销人员销售业绩再提高几个百分点；III．降低顾客投诉率；IV．在公司的灵魂团队———营销队伍中营造出一种自我学习的氛围，并融入企业文化。（四）培训师与受训人员名单I．培训师花名册姓名学历背景职称头衔主讲内容工作简历供职单位张三李四王五赵六II．受训员工花名册属性姓名编号性别年龄岗位最高学历所学专业工作经历（五）培训内容与方式设定根据培训需求调查问卷和绩效考核收集、整理的信息，决定开展如下知识、技能方面的的培训活动。I．企业战略推广、企业文化、公司发展史、组织结构、主要业务、公司章程等公司文化教育，采用公开授课的方式进行。由公司高层领导主讲，之后观摩海浪集团和本公司的宣传片。II．公司乳产品知识、乳品业动态、沟通能力、谈判技巧、营销技巧、营销策划、市场调查、营销心理学等基本业务知识和市场营销理论，采用公开授课和实践演示的方式进行。培训师讲解理论，带动学员讨论和情景模拟，组织观看多媒体影像；实践演示以师带徒的形式开展。III．职业道德教育、个人形象设计，采用公开授课的方式主讲，同时观看一些有关案例的录象带；团队意识塑造和意志力磨练方面的培训通过野外拓展训练来进行。（六）培训教材遴选I．公司文化教育选用员工手册和相关制度手册做演讲教材。II．业务知识培训选用公司自编的教材，由人力资源部负责收集相关资料。III．市场营销相关理论选用教材如下：《谈判与推销技巧》中国人民大学出版社2000年出版作者：王洪耘《营销心理学》重庆大学出版社作者:肖兴政《当代市场调研》机械工业出版社2000年6月出版（[美]小卡尔.迈克丹尼尔、罗杰.盖兹著，范秀成译）《市场营销策划》中国人民大学出版社2000年10月第1版主编：杨岳全（七）培训场地安排I．公开授课场地选址根据培训人数的多少，选择一间宽敞明亮、通风良好的空置房间，该房间应当离生产厂区和办公地段有一段距离，既不影响培训的开展，又不会对正常的生产办公造成影响，而且不宜过多占用生产和办公资源。II．场地桌椅摆放A．公司文化教育桌椅摆放讲台B．营销理论与技巧培训桌椅摆放讲台III．场地设备安置A．临时用作培训的场地由物管人员事先安装好投影仪、麦克风等设备；B．观看影像碟片一律到多媒体会议室。（八）培训的时间跨度及课程安排的具体时间I．时间跨度本次培训计划历时两星期，受训员工统统脱产培训。II．课程安排时间课程主讲地点第星期一上午09：30~11：30企业文化、集团发展战略总经理培训室一周下午14：30~16：30集团发展史、主营业务、组织结构副总经理培训室星期二上午09：30~11：30公司规章制度、职业道德教育HR经理培训室下午14：30~16：30观摩公司宣传片HR经理多媒体会议室星期三上午09：30~11：30公司产品知识生产部经理培训室下午14：30~16：30观摩产品生产录象生产部经理多媒体会议室星期四上午09：30~11：30乳品行业动态市场部经理培训室下午14：30~16：30本地乳品市场行情市场部经理培训室星期五上午09：30~11：30个人形象设计与社交礼仪公关部经理培训室下午14：30~16：30观摩礼仪社交录象公关部经理多媒体会议室星期六08：00培训室集合意志力磨练团队意识塑造野外拓展训练翠月湖基地星期天休息，在家完成本周培训总结第二周星期一上午09：30~11：30《谈判与推销技巧》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《谈判与推销技巧》外聘培训师培训室星期二上午09：30~11：30观摩营销技巧录象外聘培训师多媒体会议室下午14：30~16：30《营销心理学》外聘培训师培训室星期三上午09：30~11：30《营销心理学》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《当代市场调研》外聘培训师培训室星期四上午09：30~11：30《当代市场调研》外聘培训师培训室下午14：30~16：30观摩市场调研录象外聘培训师多媒体会议室星期五上午09：30~11：30《市场营销策划》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《市场营销策划》外聘培训师培训室星期六上午08：00在培训室集合，配合人力资源部进行培训部份评估星期天休息，在家完成此次培训项目总结（九）培训成本预算I．成本分析A.直接成本1．受训员工日工资2．公司内部主讲人员日工资3．资料印刷费4．所购教材费5．培训师招聘成本6．野外拓展训练费用（交通费、午餐费、拓展公司要价）7．培训室与多媒体会议室培训期间水电费B.间接成本1．电子器械等资源折旧费2．员工和部门主讲人员应参与培训，耽误正常工作而给公司造成的机会损失II．成本摊销A．每位受训员工需支付的培训费用为：培训总费用*20%/受训员工人数B．公司需承担的培训费用为：培训总费用*80%员工承担的培训费用从当月工资里即时扣除三．培训方案实施（一）培训实施部门I．人力资源部门职责人力资源部门总体负责员工培训需求分析、培训计划制定、培训资料收集、培训的组织、策划活动、协调、跟踪评估以及公司层面的培训活动，如：公司概论、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范。II．市场营销部门职责市场营销部门负责本部门和岗位导向培训，部门经理配合本部门员工培训的进行，开展一些事务性工作，协调工作安排，工作绩效考核标准和方法的讲解等。（二）责任人确定I．培训需求分析阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXXII．制定培训计划阶段：责任人———人力资源部经理XXXIII．培训方案实施阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXXIV．培训评估反馈阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXX四．培训有效性评估应用柯氏评估模型对该培训项目进行有效性评估（一）反应评估反应评估问卷表见附件三（二）学习评估采用前测后测——对照组评估。在培训开始前，选一组不参加培训的营销人员作为对照组，并对两组人员都进行营销知识和技能的测试，计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T；对照组——C。培训结束后，再对两组进行营销知识和技能的测试，再计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T1；对照组——C1。若：（T1－C1）－(T－C)0,则培训有效果，且差值越大证明效果越明显。学习评估试卷可由培训师根据讲授内容机动出题。（三）行为评估行为评估的最终成绩为：自评成绩*30%+上级评估成绩*70%行为评估问卷表见附件四（四）结果评估采用收益分析法培训的投资回报ROI=（E2－E1）*TS*T/CE2：培训后每位员工创造的收益E1：培训前每位员工创造的收益TS：受训员工人数T：员工服务年限C：培训总成本III．场地设备安置A．临时用作培训的场地由物管人员事先安装好投影仪、麦克风等设备；B．观看影像碟片一律到多媒体会议室。（八）培训的时间跨度及课程安排的具体时间I．时间跨度本次培训计划历时两星期，受训员工统统脱产培训。II．课程安排时间课程主讲地点第一星期一上午09：30~11：30企业文化、集团发展战略总经理培训室下午14：30~16：30集团发展史、主营业务、组织结构副总经理培训室周星期二上午09：30~11：30公司规章制度、职业道德教育HR经理培训室下午14：30~16：30观摩公司宣传片HR经理多媒体会议室星期三上午09：30~11：30公司产品知识生产部经理培训室下午14：30~16：30观摩产品生产录象生产部经理多媒体会议室星期四上午09：30~11：30乳品行业动态市场部经理培训室下午14：30~16：30本地乳品市场行情市场部经理培训室星期五上午09：30~11：30个人形象设计与社交礼仪公关部经理培训室下午14：30~16：30观摩礼仪社交录象公关部经理多媒体会议室星期六08：00培训室集合意志力磨练团队意识塑造野外拓展训练翠月湖基地星期天休息，在家完成本周培训总结第二周星期一上午09：30~11：30《谈判与推销技巧》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《谈判与推销技巧》外聘培训师培训室星期二上午09：30~11：30观摩营销技巧录象外聘培训师多媒体会议室下午14：30~16：30《营销心理学》外聘培训师培训室星期三上午09：30~11：30《营销心理学》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《当代市场调研》外聘培训师培训室星期四上午09：30~11：30《当代市场调研》外聘培训师培训室下午14：30~16：30观摩市场调研录象外聘培训师多媒体会议室星期五上午09：30~11：30《市场营销策划》外聘培训师培训室下午14：30~16：30《市场营销策划》外聘培训师培训室星期六上午08：00在培训室集合，配合人力资源部进行培训部份评估星期天休息，在家完成此次培训项目总结（九）培训成本预算I．成本分析A.直接成本1．受训员工日工资2．公司内部主讲人员日工资3．资料印刷费4．所购教材费5．培训师招聘成本6．野外拓展训练费用（交通费、午餐费、拓展公司要价）7．培训室与多媒体会议室培训期间水电费B.间接成本1．电子器械等资源折旧费2．员工和部门主讲人员应参与培训，耽误正常工作而给公司造成的机会损失II．成本摊销A．每位受训员工需支付的培训费用为：培训总费用*20%/受训员工人数B．公司需承担的培训费用为：培训总费用*80%员工承担的培训费用从当月工资里即时扣除三．培训方案实施（一）培训实施部门I．人力资源部门职责人力资源部门总体负责员工培训需求分析、培训计划制定、培训资料收集、培训的组织、策划活动、协调、跟踪评估以及公司层面的培训活动，如：公司概论、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范。II．市场营销部门职责市场营销部门负责本部门和岗位导向培训，部门经理配合本部门员工培训的进行，开展一些事务性工作，协调工作安排，工作绩效考核标准和方法的讲解等。（二）责任人确定I．培训需求分析阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXXII．制定培训计划阶段：责任人———人力资源部经理XXXIII．培训方案实施阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXXIV．培训评估反馈阶段：责任人———人力资源部经理XXX———市场营销部经理XXX四．培训有效性评估应用柯氏评估模型对该培训项目进行有效性评估（一）反应评估反应评估问卷表见附件三（二）学习评估采用前测后测——对照组评估。在培训开始前，选一组不参加培训的营销人员作为对照组，并对两组人员都进行营销知识和技能的测试，计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T；对照组——C。培训结束后，再对两组进行营销知识和技能的测试，再计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T1；对照组——C1。若：（T1－C1）－(T－C)0,则培训有