房地产销售专业培训课程介绍(pdf29)

房地产销售专业培训课程介绍团队销售模式第1页共29页房地产销售功夫RealEstateTeam-SalesKung-Fu房地产销售专业培训课程简介-2006房地产销售功夫-团队销售-2-房地产销售功夫-讲师介绍-3-房地产销售功夫-课程内容-4-房地产销售功夫-分级要点-6-房地产销售功夫-初级教程-7-房地产销售功夫-中级教程-8-房地产销售功夫-高级教程-9-房地产销售功夫-示范教纲-10-房地产销售功夫-课程反馈-12-汉诺培训-房地产培训旗舰品牌一、课程介绍Overview房地产销售资格已成为当今自热门的职业。专业化、系统化、实效化的房地产团队销售模式已成为房地产业独到的皇牌训练法。本课程培训旨在使学生了解房地产专业销售的全过程，有效进行客户沟通，提高现场业务成交，提升自己在房地产行业的专业素养与系统知识，为全面发展奠定基础。二、课程特点Feature先进性：吸取海外港台前沿的房地产理论与实践；独创性：房地产团队模式是自成一体的房产培训品牌；专业性：由实战多年业内资深专业人士积之多年心血而成；系统性：涵盖了房地产销售售前-售中-售后全过程；实证性：逾千学员学习，在不少房地产集团（公司）得到运用普及；三、课程目标Objectives通过学习人员分工、销售流程、市场调研、销售讲习、销售道具，了解并掌握房地产销售案前准备的基础知识，提升销售专业水平；通过来电来人、客户交流、销售控制、价格策略，掌握房地产销售案中作业的专业销售技巧，提高业务成交量；通过销售检讨、客户检讨、企划检讨，了解房地产销售结案工作的基本内容，提高销售项目配合与执行力度。四、课程对象Andience初入房地产销售领域的销售人员；有志深造的房产行业销售业务员；有意转行的相关领域的业务人员；五、课程内容Outline基础模块：房地产定义-房产销售定位-团队销售模式案前准备：市场调研-销售讲习-销售道具案中作业：客户交流-销售控制-价格策略结案检讨：销售检讨-客源检讨-企划检讨销售表单：客户表单-销售表单-管理表单销售演练：来电接听-来人接待-客户追踪六、课程客户Customer北京万通集团上海复星集团广州富力集团大连万达集团北京中远房产上海大华集团上海利玛向荣杭州浙江大学上海同策咨询汉诺培训-房地产培训旗舰品牌公司等；历任经理、总监、总经理等职；中国市场总监(CMO/SM)培训认证专家;浙江大学房地产投资研究所培训讲师;北京中青企业管理研究院特聘讲师;广州锦田顾问公司培训导师;TOSPUR(Shanghai)外地处总经理;仲盛集团SUPERCITY营销总监;复星集团复星房地产开发有限公司管理顾问银亿集团银亿房地产开发有限公司营销顾问世纪城项目销售总监1999-2000宁波;GOODSOURCE(SHANGHAI)业务部经理;NEWLANDDEVELOPERS(SHANGHAI)专案副理;曾参与执行了福州华林御景；上海滩商业广场；上海赚钱时代；上海兆丰环球；静安经典；书香名第等众多房产个案;主训了全国首届房地产销售代表培训班；(学习者有:中房集团;中星集团;中环集团;中虹集团;长宁集团;静安集团;置地集团;大桥集团;春申城;万里小区;古北新城等.)北京万通地产集团房产精英班(丽都假日大酒店）复星集团初级/中级业务员/经理班(中行商务中心)；同策房产业务员班/专案经理班(上海虹叶花苑)；广州富力地产集团地产绩效管理班(广州富力酒店）;大连万达集团地产管理(万达地产经理人培训中心);上海大华集团房产销售培训(愉景华庭销售中心）;中远集团中远房地产销售培训(北京远洋新干线）;华立地产集团房产销售特训(杭州华立集团总部)主要房地产系列著作【房地产销售功夫-TSS宝典】【房地产销售功夫-MY功夫志】【房地产管理功夫-PMS宝典】【房地产策划功夫-IPS宝典】【房地产投资功夫-IIS宝典】汉诺培训-房地产培训旗舰品牌页七、房地产销售功夫-课程表ClassList房地产销售功夫-TSS团队销售模式HOT公开课销售初级团队概论团队誓言市场调研销售讲习人员分工销售流程客户心理折扣技巧工地参观销售手册销售中级团队模式亲和力客户接近客户说服客户异议客户分析客户追踪房产地理自我管理业务手册销售高级房产概论都市规划岗位分工工作进度销售道具定价策略竞争分析销售会议结案报告专案手册销售主管TSS模式个案开发行销计划规划设计人员选拔人员激励人员考核人员训练业务检讨经理手册房地产管理功夫-PMS绩效管理模式HOT公开课管理初级绩效概论团队共识组织架构制度流程人员激励销售管理人员考核人员培训利益共享操作手册经理手册房地产策划功夫-IPS整合策划模式专业课未公开策划初级整合概论市场调研市场分析产品定位营销定位销售策划客户分析广告策划通路策略现场表现业务执行房地产投资功夫-IIS整合投资模式专业课未公开投资初级投资概论投资分析投资技巧房产估价办公地产投资中级商业地产城市运营房产金融投资案例海外投资房地产开发功夫-IDS整合开发模式专业课未公开开发初级开发概论市场调研可行分析建筑设计广告企划开发中级销售执行现场表现项目管理物业管理客户服务商业房地产功夫-专业课未公开写字楼销售功夫·别墅销售功夫·SOHO销售功夫汉诺培训-房地产培训旗舰品牌页八、TSS房地产团队销售课程TSS房地产销售技团队销售（RealestateTeam-SalesSystem）是为房地产销售人员所设计的训练课程。本课程的目的是引导房地产销售人员熟悉销售的本质，了解房地产项目销售的全程内容，重点把握房产销售人员的销售工作要领。熟悉房地产销售从市场分析、产品规划、建筑设计、客户心理、客户分析、客户类型、客户接待、客户追踪、现场参观、谈判技巧等各个阶段的销售要领，更好的服务于本职工作。九、房地产销售功夫-TSS课程内容：A、课程对象分级分级课程学习对象课程时间授课方式初级课程新近员工及相关人员1-2天讲解-互动-分享中级课程老员工及业务骨干1-2天讲解-案例-演练高级课程业务骨干1天讲解-互动-分享汉诺培训-房地产培训旗舰品牌、课程分级一览课程分级案前作业案中作业结案检讨操作手册备注初级课程组织分工客户分析业务员手册团队模式市场调研SP折扣参考讲义销售讲习工地参观案场流程课程考核中级课程亲和力养成法律手册客户接近名词手册客户说服房产地理客户异议自我管理客户追踪课程考核高级课程都市规划定价策偻结案检讨专案手册专案市调岗位分工竞争分析专助手册工作进度销售会议销售功夫人员激励课程考核汉诺培训-房地产培训旗舰品牌、房地产销售功夫-初级课程初级销售功夫实务¤业务员定位业务员是客户的购房顾问，他在传递着一种生活品质，美学空间。¤案场分工明确组织分工,有序作业,提高团队销售的规苊有效,提升业务力.¤案场流程通过规范案场,理顺流程,提高客户回头率,捉升成交量.以优质服务蠃得客户对产品认同感¤市场调研了解把握市场动态,洞悉客户需求,知彼知己,针对性答客问.¤销讲制作发掘个案优势;统一团队说辞;针对性答客问;快速培训员工;¤客户交流熟悉客户购房心理,把握客户购房行为.¤折扣SP压缩客户预期心理,达成价格认同,快速成交.¤工地参观了解把握市场动态,洞悉客户需求,知彼知己,针对性答客问.汉诺培训-房地产培训旗舰品牌、房地产销售功夫-中级课程中级销售功夫实务¤团队销售导论团队销售模式是通过案前准备、案中作业、结案检讨一系列流程达到有序操作；通过市场调研、广告企划、业务执行的整体协调,规范运作，达成有效的成交。适时掌握客户需求，把握市场变动所带来的机会。¤亲和力养成培养个性魅力,增强良性互动,加弦笫一印象,嬴得客户好感.¤客户接近了解接触技巧,掌握沟通原则,提高来人有效率.¤客户说服掌握说服基本方法,提升业务谈判力.¤客户异议了解异议内容,掌握应对方法,提高应变力¤客户追踪了解客户个性,把握客户需求,提高客户利用率¤房产地理房地产首先是一个地理概念，它强调人与环境的和谐统一，房产环境包含∶生态环境、居住环境、居室环境。¤自我管理了解自我管理的要领，掌握自我启发方法，提升业务素养与业务员人格魅力汉诺培训-房地产培训旗舰品牌、房地产销售功夫-高级课程高级销售功夫实务¤都市规划规划目标区域功能结构城市规模布局商业街¤岗位分工专案经理业务服装¤工作进度表建筑设计广告企划业务执行现场表现¤销售道具楼书楼旁模型样板房实品屋看板¤订价策略平面差价日面差价尽管差价¤竞争分析市场行情分析竞争个案分析¤销售会议动脑会议销售晨会周会月辉¤结案报告业务员业务报告个案检讨报告业务员业务报告个案检讨报告汉诺培训-房地产培训旗舰品牌、房地产销售功夫-地产销售技巧示范大纲-仅供参考房地产团队销售1.团队销售的特点房地产销售发展阶段销售人员定位团队销售由来特点讨论题:区分团队销售?2.团队誓言团队凝聚力养成;团队管理基础;团队誓言;第一单元房地产市场调研1.市研的意市研的定;市研的售作用;市研的客意;2.市研的内容个案基本数据;个案环境分析;个案客源分析;个案价格分析;个案产品分析;3．市研表基本数据填写;综合分析要领;表单格式要求;第二单元案场流程1.电话接听电话接听重要性;电话接听流程;电话接听技巧;来电表填写要求;2．客户接待流程-现场演练客户进门的礼仪要求;客户落座的应酬要领;名片交换要领要求;模型讲解要领要求;汉诺培训-房地产培训旗舰品牌页环境示意图讲解要领要求;户型图讲解要领要求;客户离场的礼仪要求;第三单元亲和力养成1．亲和力定义亲和力的售意;亲和力的内涵;第四单元客户交流1．客户识别客意;客准;客技巧;2．客户类型用途划分;年划分;价格划分;个性划分;3．客户心理客房机;客房心理;客成交机;第五单元客户追踪1．客户追踪客追踪意;客追踪技巧;2．客户开发客渠道;客技巧;结束：爱心鼓励汉诺培训-房地产培训旗舰品牌页十、课程回馈Reply房地产销售功夫---初级课程反馈-上海市卢湾区建设发展总公司学员本次房产销售培训体会最深的一点是：目前，上海房产市场竞争十分激烈，要在这激烈的竞争中立于不败之地，必须要加强培训学习，也就是要不断地“充电”，培训中心为我们提供了这次培训的机会，同时也应感谢公司为我提供了这次学习机会，通过学习，使我学到了不少理论知识，在理性认识上有进一步提升，尤其使我感触最深的是对团队销售模式规范操作有了一个全面地、深刻地理解，为我今后实践操作中提供了非常有益的帮助。本次房产销售培训印象最深的一次课是：案场分工与柜台作业，因为按照团队模式的精神，就是要强调一个统一性和规范性，案场分