房产核心销售培训

房产核心销售狼性生存哲学狼不会为了所谓的尊严在自己弱小的时候，攻击比自己强大的敌人。（卧薪尝胆）狼如果不得不面对比自己强大的东西，狼必群而攻之。（团队意识）狼也很想当兽王，但狼知道自己不是老虎。（自知之明）狼知道用最小的代价，换取最大的回报。（投资分析）狼很团结，虽然它们独立活动，但不会在同伴受伤的时候独自逃走。（同进同退）狼很想做善良的动物，可狼知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一要做的就是干干净净的消灭捕获的猎物。（表里如一）狼尊重每个对手，狼在每次发动攻击前都会细心的了解对手，而不轻视它，所以狼一生的攻击很少失手。（知己知彼）公狼会在母狼怀孕后，一直照顾母狼，直到小狼有独立能力。（无比忠诚）狼在小狼有独立能力的时候就坚决的离开，狼非常清楚，如果不当狼，就要当羊了。（授狼以渔）狼不会为噘来之食而不顾尊严，向主人摇头摆尾。（懂得自尊）狼走千里吃肉，狗行千里吃屎。专业销售训练AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来，成为一套有系统、有效率的学习教材。经由这套课程将引导你们进入迷人的销售事业，使你们在这个充满挑战性的行业中取得————成功!关于这个课程……满意目前状况理想状况需求整套解决方法什么是销售？【销售】就是帮助你的客户改善目前的状况。购买心理——A.I.D.M.A.SAttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction引起注意产生兴趣激发意愿唤起记忆购买行动感到满意确保客户满意要求承诺解决方法介绍产品发觉需要建立信任优秀销售人员具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚销售的七大步骤售后服务事前准备接近状况把握产品介绍展示建议书缔结异议处理事前准备是……长期的事前准备房地产业界的知识；销售技巧；有关客户的咨讯；本公司的销售方针；广泛的知识，丰富的话题；气质与合宜的礼仪。首先知彼！了解市场特性；竞争楼盘调查；供需状况；楼盘信息；销售说辞；法律法规；金融知识。短期的事前准备让自己的销售活动效率更佳。为了信任。【目标对象】的三大类别第一类：他们有需要，而且……第二类：他们有需要，但……第三类：他们有需要，但是……接近是……了解准客户潜在需求实际需求家庭状况兴趣爱好决策管道了解目的要明确道具准备产品型录相关销售资料异议处理建议合约书笔记用品小礼品还有……检查仪容出发接近的定义由接触到进入销售的一段衔接过程例举接近的N种方法接近的对象Money是谁、是什么单位有【金钱】？Authority是谁、是什么单位有【决定权】？Needs是谁、是什么单位有【需要】？Coach（辅导训练）是谁？对卖方特别有好感！接近的重点M.A.N.的发掘和掌握。以合宜的接近手法及标准的接近交谈方式来提升客户的注意和兴趣并建立信任！预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。脑子里时刻记住留心【第一印象】消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造【再次接近】的机会为了再次接近叙述下次交谈目的。约定下次交谈时间。确认你的【作业】。在离开前……再接近前……过滤你的【客户资料】。确定你的约定时间。完成你的【作业】。其他资料准备。建立信任的重要前轮•人际关系•方向自行车是种很好的比喻来提醒你………………后轮•产品知识•动力小游戏游戏规则：1、将所有人进行分组，每组两人。2、在小组里谁愿意做为A？3、剩下的人为B。选A的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表B的是被采访的明星。A可以问B任何问题，B必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。游戏讨论：1、该游戏主要说明如何接近陌生人：例如，我们将谈话的内容分为几个层次，最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气；第二层就是一些谈话者自身的一些话题，例如你的家庭状况如何呀？第三层就更深一层，涉及个人隐私部分等比较敏感的话题，比如金钱的态度等；最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，层次越高，双方的沟通和相互信任越能体现出来；2、对于直接面向客户的销售人员，沟通能力很重要，就是要懂得循序渐进的将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功。状况把握是……找出客户的需求。客户状况把握的——5W2H•Who何人•Where何地•When何时•Why为何•HowTo如何•HowMuch多少状况把握的程序观察确认解决办法询问倾听是否需要有无话语权承受能力有无同行者大致年龄有无交通工具状况用眼睛观察询问的目的……收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现况与其期望之关键或关联询问的形态……扩大询问法：让客户自由发挥……OpenQuestion限定询问法：以限定客户回答的方向……CloseQuestion询问的方向……当前的家庭结构状况现在和未来几年的工作状况想在何时解决或实行购房计划会有哪些障碍因素对购买房屋有何要求重点询问由5W2H构成！询问的技巧……调试谈话的气氛自我判别销售对象记得销售对象身份由广泛而渐狭窄OpenQuestion任由发挥，找寻差异CloseQuestion引导需求或表示赞同问题漏斗，可能的对象提出适当问题缩小客户数量热度判别询问时应注意的事项……询问的重点应明确化避免单方向的连串询问MultipleQuestion（多种多样的提问）考虑询问的对象与时机是【倾听】，而不【听】如果你不会倾听，你很可能一无所获！抱怨选择性倾听对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要性SellingPoint......期望倾听的技巧……注意肢体语言眼神……记笔记……【抛砖引玉】的回应……状况把握即将结束……所得情报、资料，请整理归纳后做出【总结】并与他取得【一致同意】接下来是由你独立完成的阶段……小游戏角色分配：1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：长年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。游戏说明的道理：认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。产品介绍是……FFAB技巧•Feature产品或解决方法的特点•Function因特点而带来的功能•Advantage这些功能的优点•Benefit这些优点带来的利益•了解客户需求•确定客户需求•分析客户需求比重•排序产品销售比重•展开FFABFFAB导入FeatureAdvantageFunctionBenefit引述优点及客户都能接受的一般性【利益】以对客户本身有利的优点作总结。简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语。FFAB展开客户【购买】的是........他们想象中因你的【产品】和【服务】能为他们带来的【效益】而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买……•满足客户的需求•引发客户的需求•加深客户某些特定的需求FFAB重要同意客户需求您说的对...是的.....特点功能也就是说...所以....比方说..只要有那些特点就能.....了解客户需求说服技巧FFAB用FFAB的方法为他们造梦,给他们梦想!FFABValueAdd商品￥服务...￥商誉？特点？信任?确保成功...￥用FFAB的方法为他们接着阐述价值FeatureFunction特点/功能也就是说Advantage所以.....Benefit比方...只要什么...就能FFAB训练卖杯子小游戏介绍解决方法目的使你的【准客户】同意你的整套【解决方法】能满足「你」和「他」所找出之所有需要程序•确认每一个需要•总结所发掘的需要之协议•介绍每一个解决方法•就每一个解决方法征得他的同意•总结展示是……为你的准客户操作你的产品，让他看，让他触摸，让他使用。展示的目的•为了缔结合约•为了确认、证实•为了发现问题•为了制造机会•百闻不如一见展示的种类销售展示证实以往所说的，刺激客户的购买意愿。操作展示实际操作产品以说明其性能。展示的效果•证实在销售过程中所说的，并能简单明示客户的利益。•能确实处理客户的不安。•能让客户有【不好意思】的感觉。•诉诸客户的感官，加强购买欲望，使其产生【据为己有】的念头。展示前注意事项•务必邀请到【决策者】•整理要诉求的利益并将重点明确化。•预先演练。•整理展示区或洽谈区。•小礼品或纪念品。展示中注意事项•将焦点置于【决策者】•说明重要的利益时，应逐项取得客户的同意。•穿插询问，不要单方面进行。•对竞争产品作【比较分析】•自信与从容。展示后注意事项要求承诺并尽力促成【合约缔结】建议书是……为了尽快缔结更多合约的一种【手段】建议书提出的时机•提出【建议权】以制造商谈机会。•对方没动静，向决策者【发动攻势】•当客户【委决不下】时。•整理归纳【到目前为止】的活动，以期【提前缔约】•当客户提出要求时。建议书现况把握•现行作业流程，M.A.N.的态度。•M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......•M.A.N.对你所提的解决方法是否认同。•预算资金是多少？何时采取行动？•协调内部相关部门，以利支援。•对M.A.N.的反应进行了解。•要求承诺。小游戏游戏步骤：1、每组5名——8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人出列。游戏规则：1、看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上，看哪个队伍速度最快，最准确；2、全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；小组讨论：1、计划、实施、检查、改善行动四个循环中，在这个游戏中如何得到体现？2、四个循环中，哪个步骤更为重要？Closeabargain最后成交那一夜，青蛙王子要向美丽的公主【求婚】Closeabargain要求与缔结王子的迷思.........Q1.时机是否成熟？Q2.对公主形成压力,而遭拒绝？Q3.如果遭拒绝,接下来怎么办？Q4.公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决.......王子回想：在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求、获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章、必然要做的事。……从此，王子与公主过着幸福快乐的生活。销售过程•要求承诺•介绍解决方法•发掘需要•建立信任时间时间•直接要求。•间接要求。•试探性要求。Closeabargain的形态当你已经确定【销售对象】完全同意你所发掘到的需求，并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。时机我们今天就签合约吧！这样就能尽快的得到你喜欢的房子或者（户型）。Closeabargain直接要求谁给你作出这推定的权利？当【销售对象】对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已流露出明确的【购买信号】推定承诺法您希望在本周末还是下周一签约？Closeabargain间接要求你可以在【销售过程】中的【任何阶段】提出你的要求……你可以用直接或间接要求成交手法，或任一种你习惯采用的要求成交方式。•看到明显的购买信号。•陈述有效的【卖点】后。•刚克服反对的理由时。Closeabargain试探性要求•测量准客户的温度。•测知准客户所关心的问题。•找出反对的原因。•提前判别事情的真伪或潜在的竞争对手。Closeabargain试探性要求的优点YES累