房地产销售代表培训教程

1销售人员培训计划表课程主要内容时间（日）讲述人致词公司简介、公司规章制度0.5总经理室、办公室房地产开发基本知识房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理2总经理室建筑与规划基本知识建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用2总经理室房地产营销房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广2市场部、企划部房地产经纪中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度0.5销售部房地产销售流程寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住0.5销售部房地产销售技巧销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语言）2销售部房地产销售的其它相关问题房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析2销售部第一阶段考试房地产基础知识0.5总经理室关于具体项目的统一说辞开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等2总经理、企划部业务演练针对具体销售的楼盘2销售部市场调查竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累3销售部第二阶段考试房地产基础知识结合具体销售的楼盘0.5总经理室现场考试综合考试0.5临时考核组备注共22天2目录第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业P4~5第二节房地产开发经营的程序P5~6第三节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究P6~9第四节房地产开发建设土地使用权的取得P10~15第五节房地产开发建设工程经营管理P15~17第六节房地产价格与房地产价格管理P18~22第七节房屋买卖管理P22~28第八节房地产物业管理P28~30第二章建筑与规划基本知识第一节建筑学一般知识P30~37第二节城市规划（住宅小区规划）一般知识P37~50第三节建筑结构与构造P50~55第四节建筑材料P55~64第五节建筑装修P65第六节建筑风水P65第七节住宅新技术的应用P65~68第三章房地产营销第一节房地产市场调研P68~76第二节房地产产品定位P76~78第三节房地产价格策略P78~84第四节房地产营销企划P84~89第五节房地产项目推广P89~99第四章房地产经纪第一节中外房地产经纪制度P99第二节房地产经纪人素质P100第三节现行执业制度及考试实施办法P100~101第五章房地产销售的业务流程第一节寻找客户P101~102第二节现场接待P102第三节谈判P102第四节客户资料登记P103第五节签约P103~105第六节入住P105~106第六章房地产销售的技巧第一节销售人员的礼仪与形象P106~112第二节如何塑造成功的销售员P112~117第三节如何追踪客户P117第四节如何引导客户看房P117~119第五节如何电话接听P119第六节如何了解客户需求P120第七节如何处理客户异议并说服客户P121~129第八节如何根据不同顾客类别进行相应客户处理P1293第六章房地产销售的其它相关问题第一节房地产销售意见问题及解决方法P129~133第四节商品房买卖的有关政策P136~138第七章房地产销售典型案例分析第一节经济适用房销售案例P138~143第二节普通商品放销售案例P143~146第三节高级公寓销售案例P146~1574第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业一、房地产1、地产业的概念和分类房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产的特性（一）地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（二）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。（1）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。（2）房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。二、房地产业1、房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行为与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产业包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体地说就是：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3）地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人5以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。2、房地产业与建筑业的关系房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为建筑商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了——折射房地产业界对产业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几方面：1、城市化水平稳步提高对住宅形成巨大要求到2010年我国城市人口将达6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房要求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。2、流动人口增长对住宅形成巨大需求例如在北京这样的国际化大都市，国内外流动人口将成为住宅需求的生力军。3、居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。4、旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）福利分房，实行住房分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。第二节房地产开发经营的程序一、房地产开发经营的主要阶段和过程根据房地产生产和再生产运行顺序，以及各阶段经营管理的内容，房地产开发经营大体上可以划分为七个阶段或运行过程。1、建设工程项目设立和企业组建；2、房地产建设工程项目规划与审批；3、土地使用权的取得；4、征地与拆迁；5、工程建设与管理；6、房地产的租售管理；7、房地产的物业管理。6二、房地产开发经营的基本程序虽然房地产业具有区域性特点使得各地区或各城市情况不完全相同，但是房地产业运行的规律和阶段基本是相同的。根据房地产经济发展规律和国家有关政策规定，对房地产开发经营管理各阶段以及各阶段需要完成的工作，进行比较具体地说明。第三节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究一、房地产开发经营风险（一）房地产开发经营风险的成因任何经营管理活动都是有风险的。所谓经营管理风险，就是经营管理者在经营管理活动中由于受到各种因素的影响，无法实现预期的目标，从而造成经营管理损失或失败的情况。房地产经营管理的特殊性，决定了房地产经营管理具有更大的风险性。１、房地产位置的不动性或固定性，在地域上决定了房地产对市场供求的不可调剂性；２、房地产投资时间的长期性，决定了房地产经营对市场供求变动的不灵活性；３、房地产投资经营的固定性，决定了房地产投资经营的不易变现性；４、房地产市场信息的分散性，决定了房地产市场的不充分性和变现的困难性；房地产经营管理风险，在不同阶段有着不同的表现形式和作用。（二）房地产开发经营风险的类型为了认识房地产经营管理风险的本质和规律，提高对房地产经营管理风险分析的认识水平，加强对房地产风险的管理，根据一定的标准可以把房地产经营管理风险划分为不同的类型。１、房地产经营管理自然风险房地产经营管理的自然风险，是由房地产经营管理过程中自然灾害，诸如地震、洪水、风暴、火灾等造成的房地产破坏和损害而形成的风险。２、房地产经营管理社会风险房地产经营管理的社会风险，大体上来自两个方面。一是由于政治方面的原因引起的，例如国家政治状况和政治形势的变化，国家的宏观经济政策和房地产方面政策的变革，以及国家和房地产方面法律法规等变动形成的房地产经营管理风险；二是由于集体和个人的不恰当或错误的行为引起的，例如盗窃、抢劫、欺诈等形成的风险等。其中对房地产经营管理影响最大的是国家政治变动和政策法律法规的变动。３、房地产经营管理经济和市场风险房地产经营管理经济和市场风险，是由于房地产市场状况的变动引起的，或者说是由市场运行状况的不确定因素引起的。在市场经济条件下，市场是各种经济运行状况的集中表现，市场运行中的各种不确定因素非常之多。因内外社会经济变动、经济政策变动、居民收入水平的变动都会影响到房地产市场的运行。４、房地产经营管理技术风险房地产经营管理的技术风险，是由于科学技术的进步引起的风险。当代已经进入了知识经济时代，在知识经济时代，科学技术进步引起了建材的品种、质量和性能的变化，也促使建筑技术的提高、建筑结构的革新等，从而使建筑业和建筑产品科技含量大大提高，不断地使存量房屋等建筑物贬值，由此造成了房地产经营管理的技术风险。５、地产经营管理企业内部风险由于房地产经营管理企业内部管理水平等问题，影响到企业的预期收益，从而形成经营管理风险。比如由于企业财务管理混乱，造成资金周转缓慢；施工管理不善，延误了工期；经营管理水平低下，使房地产出租出售受到影响等。（三）房地产经营风险管理方法7风险管理是一种要求比较高的管理。由于引起风险的原因是多方面的和极其复杂的，有时甚至是不可避免的，因此在风险管理中，主要采取以下一些方法。１、回避风险。要求企业在经营决策时，尽量回避有风险或风险大的业务，选择无风险和风险小的业务，达到回避