手机销售培训 周帅

手机知识培训周帅泰隆2010.05.10目录•1.手机的主要构成•2.手机的讲解•3.手机VIP的销售•手机的主要构成手机的主要构成手机最主要的构：手机屏幕（TFT，OLED）STN.CSTN.TFD.UFB手机摄像头(CCD，CMOS）手机的外观（PC，金属）手机配件（电池，耳机，内存卡等）TFT屏幕TFT就是简单来说就是液晶屏幕的一种材质，TFT有出色的色彩饱和度、还原能力和更高的对比度，但是缺点就是比较耗电，而且成本也比较高。（现在大多数S40-5130，X3，2700。）OLED屏幕梦幻液晶显示屏，色彩鲜艳，绚丽多彩，屏幕更轻更薄，可视角度很大。(N86N858300S，s8000）手机摄像头•CCD是一种半导体装置，能够把光学影像转化为数字信号•CCD中文名称“电荷耦合器件”。，是一种是TTL工艺，一种是CMOS工艺，现在市场上所说的CCD和CMOS其实都是CCD，只不过是加工工艺不同，前者价格昂贵，后者价格便宜。CCD成像质量要优于CMOS，CCD费电，COMS省电。CCD电路的速度快，传输延迟时间短，但是功耗大。•CMOS电路的速度慢，传输延迟时间长,但功耗低。手机外观•，PC主要贡献高耐热性，较好的韧性和冲击强度，耐压，耐挤，高强度、阻燃性，ABS则能改进可成型性，表观质量，降低密度。PC的三大应用领域是玻璃装配业、汽车工业和电子、电器工业，其次还有工业机械零件、光盘、包装、计算机等办公室设备、医疗及保健、薄膜、休闲和防护器材等PC材料金属材质•金属材质，整体机型的外观立体感更强，，时尚大方，光泽度更加出色，而且手感的质感更加舒适，有一定良好的散热功能，现有的金属外壳多为：拉丝金属面板，钢琴烤漆，钛金面板。•手机的讲解讲解手机•手机的讲解步骤：认识自己销售手机的型号。了解手机里的所有配置，和配件。熟悉手机里的每一个基本功能。了解客户的主要需求，还有就是顾客本人比较看好的机型。详细讲解手机，在讲解时突出手机的独特之处。在销售过程中给顾客强调大商家的货源的质量好，绝对保证正品行货。最后在给顾客说我们的售后服务作的也是非常完善。低端机的讲解•顾客你看的这款诺基亚的1200手机，这款机子是一款简单方便实用的手机，它的样式小巧、便于你方便携带，整款机子的机身材质采取的都是我们专业的PC材料，机子的质量非常好，而且非常耐用（可以给顾客说机子劲摔，耐压）不仅这样这款机子的的按键是还是防水，防尘的设计，同时他的屏幕也有省电的功能，待机的时间会更长，还带手电筒功能，晚上你起黑时，随时有个手电筒在身边，也并且这款机子是我们大品牌诺基亚的手机它的通话效果好，更清晰。手机信号也是非常不错。大品牌的手机售后非常到位服务全国联保，最后就是它的价位是非常的实惠便宜，就算顾客你的手机用个一到两年，想换个新的你也不会觉得亏中端机的讲解•顾客你看的这款是我们的步步高音乐手机i508，它是一款专业的音乐手机，他的外观非常的时尚大方，前壳的外观采用的我们现在最好的双层注塑工艺，就是在机子的外壳上镶了水晶材质，并且手机的键盘也是采用的水晶按键设计，它的好处就是防止数字掉漆，手感上也是非常舒服（这种工艺的好处就是耐磨，防挤，防挂花，和家里的麻将是一样的工艺）同时这款机子专业的音乐呼吸灯，手机的外屏会随着音乐的节奏闪烁非常漂亮，对应的事件还有呼吸般的闪烁，给你温馨般的提示。后壳采用的钢琴烤漆的技术有耐脏，耐花的好处。手机照相200万像素，照相非常清晰，我们这款手机的屏幕采用的是全球最好的夏普高清显示屏，（不论你是照相，还是图片都给你一个最好的视觉效果。）因为这款自己主打是音乐手机，肯定它的音乐效果出类拔萃，它采用的是专业的WOLFSON音乐解码芯片，强大的SRS声场还原系统，创造身临其境的悦耳体验，（就放歌给顾客听，让顾客体会到音乐效果好）机子里还带许多常用应用软件比如：UC浏览器，同时支持后台QQ，手机上有学习功能（把手机里有的大概的功给顾客讲解）最后就一定要讲到步步高手机是一个月包换新机，大品牌全国联保，誉兴的专业步步高售后，手机要是真的出了问题也不用担心，没有地方质保。（把牌子给利用起来，就相当于广告效益）3G•3G是第三代移动通信技术，是下一代移动通信系统的通称。3G系统致力于为用户提供更好的语音、文本和数据服务。与现有的技术相比较而言，3G技术的主要优点是能极大地增加系统容量、提高通信质量和数据传输速率。此外利用在不同网络间的无缝漫游技术，可将无线通信系统和Internet连接起来，从而可对移动终端用户提供更多更高级的服务主流3G•WCDMA是一种3G蜂窝网络。WCDMA使用的部分协议与2GGSM标准一致。3.8mpb•CDMA2000是由美国高通（qualcomm）公司提出。它采用多载波（ds）方式，载波带宽为1.25mhz2.8mbp•TD-SCDMA是由我国信息产业部电信科学技术研究院提出，与德国西门子公司联合开发。2.5mbp•我是触媒高手，更是手机达人。当然要尝鲜HSDPA3G高速体验！1-采用中国移动运营的、具有中国自主知识产权的3G通信技术标准TD-SCDMA；-支持HSDPA传输能力，理论最大可达2.8Mbps，体验更快捷的下载速度；-支持双模TD-HSDPA/EDGE自动切换，畅享3G/2.5G带来的自由服务。智能高端机销售•顾客你看的这款是三星ANYCALL直发研制操作系统的智能高端手机，它采用的是我们目前全球最先进的WindowsMobile6.5的智能操作，同时它也是一款我们现在最主流网络的3G手机(先给顾客定意个机子的概念我们的机子是智能手机和平时的手机完全不一样）整款机子的外观采取的是16：9的宽屏处理，（电影院屏幕比例）标准3.7的大屏幕，屏幕的材质是AMOLED现在手机屏幕中最好的屏幕材质，屏幕成色1600万色WVGA最高达到800*480的屏幕分辨率，使你不论是照相还是看电影绝对都是最佳效果{这时就可以附带的讲手机的照相是500万像素，支持自动对焦，相机防抖，自带闪光灯，全景拍摄，笑脸快拍模式，高清摄像等，三星CCD专业相机镜头。}这款机子还支持全屏手写三星专业输入法，带虚拟按键就和按键手机一样实用。这款智能机有着强大的软件运用和能支持多个后台程序功能。可以支持在线炒股，比如华西金手指，大智慧等。支持手机办公，掌上office,可以手机编辑文档，名片识别，图片识别，文档识别等，带手机QQ，手机挂QQ，可以接发邮件，可以安装防火墙带黑名单，号码归属地显示地区地名，手机屏幕保护，UC浏览器在手机上百度搜索，为你更节省手机流量，天气预报，手机上歌曲歌词同步功能，谷歌地图在线搜索，等强大软件都可以下载。（这时把手机的功能和支持的软件给顾客讲解到位让顾客感觉到智能机独特之处体现出与别的手机不一样的卖点）超大的800MHZCUP处理器可运行多个应用程序，手机高速运行，这款3G手机网络采用的TD-SCDMA的网络，支持在线手机电视，支持HSDPA高速传输下载，最大可达到2.8Mbps,使你的手机上网速度更快，更方便{在这你就可以给顾客强调现在购买3G手机以后也不需要换手机了}并且自带8G海量储存，这样你就可以下载播放高清电影，支持立体双蓝牙输出，这款机子也是你时尚个性的体现与别人于众不同（最后就让顾客了解我们这款机子的价值和档次，把握好消费人群，给相应的人推行）手机外观的讲解相对应的手机功能•屏幕屏幕分辨率，屏幕的色素相应的软件介绍看电影（万能播放器）图片编辑软件，看小说手写I908E，全键盘E72相应的软件介绍搜狗输入法，智能助手键盘摄像头N86E66卡尔蔡司镜头（CCDCOMS）相应的软件介绍万能相机，艾米视屏•其实讲解智能手机的时候不是困难事情，只要安步骤来功能顾客都可以了解的非常详细讲解手机时一定要有个清晰的思路，安步骤来一步一步的销售，就算销售中遇到阻碍，也可以继续再来。•手机VIP的销售一配一销售（手把手销售）•方案1》在讲解手机时去切入VIP的销售（比如当你讲到手机上网上QQ时，这时就你应该给顾客说花50元钱就可以把手机破解成后台QQ，你的手机就支持后台QQ了，（多针对年青人喜欢聊QQ的，如果30岁的人你就可以说你VIP的卡可以到我们这下载炒股，和手机升级。因人而定希望大家能灵活些操作）必须要在销售中就去推行，等你销售完手机后你在去销售VIP的困难度就变得非常难销售（为什么要这样说，当你卖完手机后同样的来的就是移动，配件，延包卡等，这样销售无非加大了难度，顾客也很有可能因为没钱而买不起VIP卡)灵活销售VIP•方案2》就是在卖智能手机时多讲解软件的功能和好处，让顾客知道我们这有VIP软件的活动，卖给顾客高价，比如我卖个机子1850元最低零售价是1700，你就要卖他1800,这时你就可以配给他VIP卡,顾客肯定就会说我不要你的卡你给我少价，你就要告诉他我不给你配VIP卡，也还是那个价，配了也是1800，就是要多卖顾客50元•顾客心理分析•消费者（顾客）心理分析：•1、顾客类型：A：买手机（目标明确）•B：随便看一下，合适就买，不买也可以•C：随便看一下，以后再买•D：闲着没事犰狳逛逛的•细分类型：自己一个人，他很明确自己做主•情侣：两个人有时男的做主，有时女的做主，但当又一个不怎么认同时，另外做主哪个就会另选，办法是两个都要招呼到，不能忽视哪一个，因为他讲一句话顶过你的10句。•多人：其它有一位比较老油条的，但他不是买手机那个，但买手机那个会由他来决定，这时要判断哪能一个是老油条，（主导作用）还没有请教哪一位用的（手机要主他们两作用的人物都了解，都认可，而其它陪伴的人，只要热情招呼就行了，不用都拿手机给他们看，免得浪费表情，造成购买人的注意力人散。•2、顾客心理•大部分顾客对手机的了解仅停留在外观、声音、照相、电影的外面现象，•有一部分是见朋友用得好，才要买•有一部分是自己想选购自己的手机•有一部分是认准某一个品牌/某一功能•3、顾客的消费心理：•1有一部分人他在买手机看手机之前，就已经打算好自己要买多少钱的比如1000元的他会看到1000到1300元之间，比如700到800元以下的，他会看1000块以下的•2他们没有打算买多少钱的手机，他们看完手机后才打算•4、顾客在价格上的心理：•1、一部分认为好货不便宜•2、一部分认为越便宜越不吃亏（但他们给的价钱并不一定就那价格还有升价的空间）•3、一部分较懂的年轻人（他们自己评估式对比后会给一口价）•4、一部分老实巴结，他们没心理准备，靠你的能力热情促成消费•5、一部分是人多口杂（这个说一下，那个说一下）你最初不管他怎么说都不要表态•介绍时的语言要领：•1》礼貌、专业、简单、易懂•如“您好老板你可以看下这手机的照相功能吗？”•“您看130万像素，照相效果很清晰/蛮清晰的”•2》顾客有疑问或提问时，要回答对题，态度要诚恳，但语言要圆滑：“如这手机质量好不好？”“这个你放心，手机我们有15天包换，一年保修”•3》介绍时要善于的比方、举实例、说事实：•“说真的，一分钱一分货嘛”•“其实手机好用才是真的，你想一下大部分埋单手机都是放在口袋里的”网上买手机的风险•网上购手机，一文价钱，一文货，电子数码产品利润没有那么高，除非组装机，翻新机，山寨机，网上卖手机很多刷信誉度是非常容易，所以说网上价格也会做的很水，等到时因为价格便宜买回来的机子不好，到时修这部手机就不知道要花好多钱了，而且网上买手机不能实物挑选，要是买到不好的机子后，退机也是非常麻烦（很多顾客买手机说白了就是买个方便，买机子就是买个服务好，买个开心买个快乐也不希望那么多麻烦。）买个网上投诉是比较麻烦，多数网上买的手机的电池和配件是高防的，质量就非常差（电池发生的事故非常多）谢谢！