新人岗前培训教材——销售技能篇

新人岗前培训销售技能篇目录第一章以需求为导向的销售概述第二章主顾开拓第三章营销员的自我管理第四章有效约访第五章接洽面谈第六章建议书的制作第七章成交面谈第八章售后服务与转介绍第一章以需求为导向的销售概述一、推销概述(一)什么是推销简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。一、推销概述(二)正确的推销理念1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买；2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。有人买是正常的，不买亦正常。你不买没关系，总会有别人买。(三)推销无处不在1、商人推销商品2、政治家推销他的政治观点3、教育家推销他的思想4、宗教信徒推销信仰5、劳动者通过汗水推销他的价值6、婴儿通过哭声推销自己的需要二、需求导向式的销售概述(一)什么是以需求为导向的销售1、首先确定客户是需要的；2、给客户的正是他需要的；3、需要所以要销售给他；4、需要什么销售给他什么。找他的需求点二、需求导向式的销售概述(二)以需求为导向的销售理念这个过程将一切围绕客户的需求：1、站在客户的立场观点分析他的需求；2、根据客户的实际情况制定有效计划；3、排除客户的顾虑，提前告知4、即以客户的需求为导向去销售商品!三、以需求为导向的销售流程(一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感；2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决；3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求；4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。三、以需求为导向的销售流程(二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象当成交以后，要求客户转介绍(三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈业务。三、以需求为导向的销售流程(四)接洽面谈：通过面对面的交流，了解客户的资料并做需求分析要学会倾听，抓住要点，解决问题(五)成交面谈：向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行促成。最后达致成交。成交就像足球比赛的临门一脚，整场赛事再精彩，不进球总是很遗憾的。所以，促成技巧是营销员必须练就的本领．因为只有2—5％的客户会主动提出签单，所以，要主动出击!三、以需求为导向的销售流程(六)售后服务与转介绍：售后服务才是销售的开始，索取转介绍名单，带来另一个销售循环的开始(七)异议处理1、异议处理问题归结起来主要有三点：(1)没需要(2)没有钱(3)不用急2、处理的方式——LSCPA：(1)Listen：用心聆听(2)Share：尊重理解(3)Clarify：澄清事实(4)Present：提出方案(5)Ask：请求行动四、一套标准化话术介绍模仿先模仿再掌握后创新当你把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售谈话中。五、销售前的准备(一)专业形象准备1、服饰2、谈吐3、礼仪(二)客户资料的准备1、提前了解客户的资料(1)习惯(2)爱好(3)家庭成员及经济状况(4)经济条件及收入(5)健康状况2、如何分析客户的资料(1)开门话术如何说才能让他接受?(2)他的需求是什么?(3)他感兴趣的话题是什么?(4)我们共同的话题是什么?(5)我应该在拜访的时候穿什么衣服？(6)他的习惯是什么？(7)如何提问?3、接洽面谈的资料(1)需求分析记录表(2)行销随身卡(3)公司简介五、销售前的准备(三)展业工具的准备1、名片工作证2、公司介绍3、产品4、展业礼品(四)心态的准备1、树立正确的销售理念；2、客户有异议是正常的事；3、高度理解与认同；4、不忘时时保持微笑。第二章主顾开拓佣金收入的80%来源于主顾开拓一、营销人员的积极心态二、我们将保险卖给谁1、有支付能力2、可通过核保3、便于接近三、有效的准主顾开拓流程与方法(一)开拓流程1、收集名单2、安排拜访行程3、初次拜访4、记录信息5、筛选名单6、维护准主顾卡三、有效的准主顾开拓流程与方法(二)准主顾开拓的方法1、缘故法2、转介绍法3、随机拜访法4、陌生拜访法第三章营销员的自我管理一、自我管理的重要性(一)通过实例看自我管理你对两个事例的分析：1、小苹为什么离开了寿险行业?主要原因是什么?2．小华为什么能在一年内成功晋升为主管?从中你可以吸取和借鉴一些什么经验?一、自我管理的重要性(二)自我管理重要意义1、寿险的非现场化决定了营销员必须强化自我管理能力，不会有人在现场盯着你去展业，这就要求我们要提升自律性，提高自我管理的能力，永远保持奋斗的激情。2、人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理，人都是有惰性、依赖性的，这是人性使然。3、自我管理是实现目标的最有效的保证，所有不善于加强自我约束与自我管理的人，最终都会离自己的目标很远。二、自我管理重要内容心态管理目标管理活动管理时间管理压力管理评价管理三、活动管理的内容(一)活动管理的定义活动管理是指对营销人员所有相关活动的管理，并对活动的过程及结果进行约束、控制、检讨、总结、评价的方式。这些活动包括：晋升目标、销售计划、增员选择、激励辅导、早夕会经营、拜访活动等，管理贯穿寿险营销和发展的全过程。三、活动管理的内容(二)活动管理的主要内容1、参加早夕会2、填写财富100表3、制定拜访计划4、进行拜访活动5、确定晋升目标6、填好活动工具7、完成活动总结三、活动管理的内容(三)有效活动与活动量1、有效活动的定义有效活动包括拜访新客户、拜访准客户、回访老客户、其他与主顾开拓、服务客户有关的工作。2、活动的定义活动量是指单位时间内有效活动的次数。四、时间管理的内容(一)时间管理的定义时间管理是指对营销人员对每天、每周、每月的时间进行规划安排，本着依据紧急、必要的程度对工作进行排序与执行的方法。(二)时间管理的内容——营销员每天必做的四件事营销员每天必做的四件事：1、参加晨会2、拜访活动3、参加夕会4、晚间总结五、活动管理工具(一)管理工具的重要性1、活动管理工具是营销员日常工作的备忘录、记事本；2、记录个人展业中的问题点，提升自我分析、自我解决问题的能力；3、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。(二)管理工具的种类1、财富100表是对通过各种渠道所收集的名单进行信息记录、总结、评估、分类定级的活动工具，是筛选准主顾的重要依据。2、准主顾卡是经过“财富100表”严格的评估、分类定级后，对A—C类客户进行登记的工具，依据此工具确定约访人员的名单，A类客户优先进入准主顾卡。利用课上与晚上的时间，一定要进行“两卡”的填写第四章有效约访一、约访概述(一)约访的目的：取得面谈的机会(二)约访的戒律：一定不在电话里谈保险(三)约访的好处：1、节省时间2、建立形象3、增加成交机会二、约访的方法(一)约访的种类：电话、面对面、信件、电子约访1、约访方法的优势及注意事项（见下图）2、约访的金科玉律：换个角度想一下。如果你是准客户。会有什么感受。感同身受己所不欲勿施于人二、约访的方法约访的方法约访方法的优势注意事项电话约访方便快捷经济见效快出色的谈话技巧非常纯熟的话术诚意面对面约访省时直接成功几率大信心提前准备好记录工具随时留意客户的反应充满自信心保持热诚衣着得体出色的谈话技巧非常纯熟的话术信件约访专业用文字将想说的表达清楚不紧张，有充分的时间准备有一个良好的初步印象信件约访的方法尤其适合约访专业人士及企业高管。因为他们的工作繁重，较为注重商务礼节；面谈前，预先以信件约访作铺垫，从而在客户心中建立营销员的专业形象。适当的时间进行电话跟进电子约访方便快捷信息接收范围广联络被动难以沟通二、约访的方法(二)约访前的事先准备1、电话约访前准备2、面对面约访前的准备3、信件约访准备4、电子约访前准备三、电话约访的步骤(一)电话约访流程1、步骤一：向准主顾问好及寒暄2、步骤二：介绍自已及取得谈话时间3、步骤三：介绍公司及服务4、步骤四：道明谈话目的5、步骤五：通过“二择其一”的方法确定会面时间6、步骤六：重申会面的时间和地点7、步骤七：礼貌结束对话三、电话约访的步骤(二)电话约访实例1、约访的步骤：案例分析(向被推荐人约访)2、电话拜访的时间三、电话约访的步骤(二)电话约访实例3、其他电话约访(1)约访朋友(2)约访被推荐人(见图中实例)(3)约访陌生人(4)面对面约访：约访陌生人四、约访时的异议处理(一)异议种类◆没有钱◆没需要◆没时间◆没兴趣(二)异议处理技巧(LSCPA)◆Listen用心聆听◆Share尊重理解◆Clarify澄清事实◆Present提出方案◆Ask请求行动四、约访时的异议处理(三)异议处理的程序+分析（见学员手册）四、约访时的异议处理(四)异议处理的实例——我没兴趣（见学员手册）四、约访时的异议处理(五)其他约访时的异议处理(1)我已购买了保险(2)我没兴趣(见图中实例)(3)你先寄资料来吧(4)我没有时间(5)我有储蓄和其它投资(6)以相熟朋友做推辞理由第五章接洽面谈一、接洽面谈的“三大”类型(一)开门见山法针对尚未购买保险的客户,运用经典的话术，直截了当切入保险、直至促成的方法。(二)询问诊断法针对已经购买保险的客户，运用合理地发问技巧、迂回切入保险、直至促成的方法。(三)需求分析法运用专业的接洽面谈流程与话术，唤醒客户的寿险需求，通过“一颗爱心、五把钥匙”对客户的人生风险、财务状况与家庭责任进行分析，使客户自然而然地、明明白白地接受保险，进入成交阶段。二、尝试一次CLOSE(一)一次CLOSE的理念1、什么是一次CLOSECL0SE即促成，在接洽面谈的过程中，用发问的技巧通过三个问题直接导入建议书说明和促成，一次性拜访达成成交。2、一次CLOSE的原则要有充分的自信、充足的勇气和强烈的一次促成的欲望。二、尝试一次CLOSE(二)一次CLOSE的技巧1、熟背话术、熟记在心2、提前准备好至少三个不同组合、不同类型、不同交费的产品建议书3、从接洽面谈直接进入建议书的说明4、随时观察、体会客户的表现5、不断尝试促成的动作二、尝试一次CLOSE(三)三种话术的运用1、开门见山法尚未购买的客户一次CL0SE2、询问诊断法已经购买的客户通过诊断，接受保险3、需求分析法高层客户，转介绍客户，一次CL0SE未成的客户明明白白购买保险三、需求分析法——以需求为导向的接洽面谈(一)接洽面谈的三个环节1、实情调查通过面谈对客户的情况进行调查，了解客户各方面的相关资料。如福利待遇、个人情况、家庭经济收入、家庭成员、已有的金融投资等。2、需求分析通过实情调查，为客户做寿险需求方面的分析，使客户认识到寿险是他的需求，是他生活的必需。3、计算保额需求分析是确定保额的前提与基础，客户的需求额度恰巧就是保额的多少。三、需求分析法——以需求为导向的接洽面谈(二)接洽面谈的目的1、让客户相信寿险、公司、营销员；2、对客户进行实情调查，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划；3、从接洽面谈到成交面谈是一个水到渠成的过程；4、接洽面谈的工具准备。四、接洽面谈步骤介绍1、“十大”步骤·自我介绍·建立轻松良好关系·道明来意·安排双方座位·介绍公司背景·道明下次面谈目的·确定下次会面时间·重申客户的需要及预算·实情调查·唤起寿险需求四、接洽面谈步骤介绍2、实例介绍：(对《有效约访》中的张先生进行接洽面谈)背诵话术（学员手册）五、接洽面谈中的异议处理(一)异议种类1、没有钱2、没需要3、不用急(二)异议处理技巧(LSCPA)1、Listen用心聆听2、Share尊重理解3、Clarify澄清事实4、Present提出方案5、Ask请求行动五、接洽面谈中的异议处理(三)异议处理的程序+分析实例：客户说：我没有钱（背诵话术，见学员手册）(四)其他问题的异议处理1、没需要2、没有钱3、不用急4、购买了房子要供款没有余钱5、我的收入要维持家庭生活六、接洽面谈总结熟记话术运用工具面谈有系统统统统统灵活运用第六章建议书的制作一、制作建议书的意义购买任何一件商品都是为了