某集团高级销售员培训教材(doc 18)

1某集团高级销售员培训教材大区经理上半年汇报提纲一、上半年本地区任务完成状况数据：上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。二、当地客观环境的主要特点是什么？三、完成任务的具体经验有哪些？没有完成任务的地区主要从主观方面进行工作总结：1、各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一线的协同攻防如何？2、协同拜访是不是在基层？大部分时间是否在解决竞争及上量的问题。3、如何提高各级的拜访质量？敢不敢坚持原则，大胆抓工作（主任、医药代表的拜访质量）？4、与主要管理部门的沟通如何？（公费、医保、药检、药政、物价、专家……）四、结合本地区实际状况，如何完成本年度任务？应该落实什么措施？需要什么支持？论文、小品题目一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新：（从以下9题中选一题）1．如何营造健康的工作氛围？2．如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）？3．如何开展一线的培训？4．如何在协访中做全面的指导——走动式管理？5如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6．以身作则的重要性？7．将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全班人一起前进？28．员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9．费用——怎样科学合理地配置费用资源？二、管理沟通小品及分析评判王一山做代表二年，一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用管理较差，有时不依计划进行或有超支情况。最近公司提升另一代表李志扁（年资较低）为高级代表。因此王一山有情绪反应，以致最近一季成绩低落问题A.王一山有什么问题呢？B.他有哪些需要，在Maslow理论中属哪个层次？C.你用什么激励方法使他回复良好表现？二、问题：A.你如何找出组员中某些代表的需要？1.平时工作2.工作之外3.侧面了解B.根据Maslow理论，这需要属哪个阶层？1.同事、客户、朋友2.家访3.联访中需求C.你用什么方法来激励他/她？怎样发现代表的专才三、有些代表在当地独立工作，没有办公室。问题：A.你觉得这些代表的主要需要是什么？供货B.你如何发现这些代表的需要？费用C.你用什么方法手段激励他/她？办事条件老板素质竞争优势与可持续进步论坛说明一、论坛宗旨：1、分享同仁成功销售经验，提升各自境界。2、探讨新形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、以及对应措施。3、交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。二、论坛形式：1．公司老总作重要的报告和指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。2．每人在各自工作岗位上思考研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、管理创新。三、针剂（1-4小题中选一题）。四、多品种销售推动（5-10题中任选一题）。每人从三3个不同大类中各选一论题写成三篇论文。根据需要总办市场部也可提供一定资料供写作参考。3．论文上交总部后，分给专门小组加以分类筛选，编辑整理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及竞赛。4．视听众反馈，小组主席牵头组织讨论和辨论，由各组秘书长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考。三、前期准备：论文题目寄到各办事处后，每人选题深入思考，确有心得或者相对完成较好的方面要动手写出来。四、每人会前一详二略写成3篇论文：大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或仅列个提纲，可根据实践，对所给范围中的小问题进行补充，包括对这个领域有益的设想建议。五、小组前期准备：5．1视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。5．2每组负责组织和主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组长从所给大题中抽签选择。5．3组长安排全组分工协作，分别扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官，节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量办好一个讨论会。5．4会务组要求大家都把论文交到主持相应论题的小组，各小组集体阅读，又分小题归纳，形成一个较为完整有广泛代表性的讲稿，选出就该问题来说最权威最适合的演讲人（可从组内选，也可从其它组这个专题论文最佳作者中选择，邀请其加盟。）然后全组协助演讲人制作胶片及其它准备。5．5根据议程，选定主持人，将整个研讨串连起来，明确组员的各自分工，组织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个论坛紧张活泼富节奏感。小组事先设法演练彩排几次，将发现的问题逐一改善。节目总监负责发现问题并提出改进意见。六、论坛运转程序：6．1每论题50～90分钟，设计每个论题的议程安排，设立时间控制督导一名，演讲、讨论、分析、归纳、点评、案例分析、小品等，主题突出、形式灵活。用时严格按计划，超时设法提示，尽快调节过来。6．2总述。（简明扼要突出新的见解）6．3设计小品、擂台、嘉宾解答、问答、辨论等多种方式逐一讨论问题。征求一线销售中还存在的问题归类后再征询解答。6．4小组选两位同仁作记录，确保记录的完整，并迅速理出要点，小组主持人对讲座的新成果作一个小结，以利讨论成果的推广运用。七、论文题目：一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新：（从以下9题中选一题）1．如何营造健康的工作氛围？2．如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）？3．如何开展一线的培训？44．如何在协访中做全面的指导——走动式管理？5如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6．以身作则的重要性？7．将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全班人一起前进？8．员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9．费用——怎样科学合理地配置费用资源？三、管理沟通小品及分析评判四、大品牌推广类1、铁皮增长的空间与新的销售技巧（以下是提纲）1．98年，99年，2000年铁皮在各区域的增长情况，增长率最快的是黑龙江、湖北、江苏三大办事处。您所辖市场铁皮针增长了吗？请谈谈原因、经验。2．50ml主要增长的区域，增长的原因分析，进一步增长的潜力分析。（98年为35092支/年、99年为838489支/年、2000年1～5月为519648支/1～5月）1．4在急救用药的规定范围内，各大中小医院是否都发掘了应有潜力？1．5多科室、多病种开发中新的进展，良好的用户反应？1．6竞争对手及同类产品分析，可选择的对策。1．7产品知识与销售政策技巧的综合利益点归纳。2怎样使红参针成为第二个铁皮针拳头产品（以下是提纲）2．1销售量99年增长95%、2000年上半年增长102%。数据预示什么？2．2红参与铁皮销售量的比率，98年为11.72%、99年为35.68%、2000年1～5月为73.57%。销售额的比率分别为4.65%、14.24%、29.5%。综合产品知识有关红参适应症范围、价格、市场销售信息，探讨红参针达到铁皮3倍数量增长的可能性（包括多科室、多病种扩张）。2．3红参对整个销售增长的贡献率，红参销售额/总的销售增加额。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增长最快的区域浙江、四川、广东、江苏、青甘。请这5个大区同仁谈谈发展的经验、原因。2．4如何应对介于我铁皮与红参之间的略高价位的产品或者价格低于我红参的同类品种的竞争。2．5针剂定价以支为单位，与冲剂、西药的盒、瓶价格类似，但是病人用量又相对于冲剂、片剂胶囊的粒和冲剂的包，这样销售额的增长速度就较易拉上去。此外针剂在医院进药或临床推广方面，还有哪些优势？销售额及利润率增长策略探讨。2．6产品知识与销售政策、技巧综合利益点归纳。3、大力提高甘草在销售增长中的贡献率（以下是提纲）3．150ml，2000年增长率约837%，增长趋势预测。3．22000年1～5月，10ml销售量64590支。目前我车间进行改造，已能支持10ml甘草的大规模生产，那么从市场需求看增长潜力如何？3．3综合产品知识、价格、市场信息，探讨甘草多科室扩展，达到4倍铁皮针销售数量的可能性。3．4甘草推广战略研讨与可能需要的支持。3．5产品知识与销售政策技巧综合利益点归纳。4如何定位菊花针最适合的市场（以下是提纲）4．1销售量2000年1～5月增长率约为78%。54．2谈谈您所辖市场菊花迅速增长的情况。说明在一定地区推广菊花有何积极的意义。4．3如何解决有人提出的铁皮与菊花相冲的矛盾？4．4同类产品分析，对策及可能需要的支持。4．5产品知识、销售政策、技巧、客情的综合优势归纳。五、多品种销售推动与指导方法类：5、强化铁皮产品系列优势——加强低糖生附饮与生附胶囊的推广（以下是提纲）1．生附饮在用途上应如何拓宽？5．3推广上述两种产品可选择的渠道和手段（头脑风暴练习）。5．4上量一得（两种药中任一种）。5．5用户反映研究，什么类型，什么情况，下此二药效果较佳，什么情况下效果不显？5．6此二产品销售难易度比较。5．7此二产品投入产出率或利润率比较。5．8各自综合利益点归纳和销售策略建议。6、三九胃泰冲剂怎样进一步普及（以下是提纲）6．2广告对需求拉动的影响力，零售或自然流的变化情况分析。6．3三九胃泰销售的特点及适用的系列手段。6．4与竞争对手比较，我们如何抢占更大的市场份额。扩大胃药领域的市场占有率。探讨我胃药系列拓宽胃病治疗范围，局部垄断市场的可能性。6．5无糖三九胃泰的优势及成功经验交流。6．6产品性能核心优势，销售政策、技巧、传媒影响等综合利益点归纳。7尼达尔----西药拳头产品（以下是提纲）7．199年增长19%，2000年增长约为25%。7．2浙江、山东、福建、黑龙江地区尼达尔增长快。试谈上述及周边区域拓展市场的新方案。7．3主要科室推广成功经验交流。7．4天津等北方地区如何展开尼达尔的攻势，挤占部分市场？7．5多科室推广的范例探索。7．6发展好的地区如何将优势向周边扩散？7．7Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ级医院，我尼达尔用量趋势分析。7．8尼达尔的核心优势、政策利益点归纳。8、怎样用好痛心宁品牌领先的优势（以下是提纲）8．1截至6月2日，2000年痛心宁销出70余万盒，销售额616万，今年相对95年76万余盒，销售额682万元，按月平均约增长1．２倍，列我产品前５位。其主要优势在于这个领域其他竞争产品极少，具有极强势的名牌效应。联系所辖市场谈感想。8．2华南、华北，一南一北两地拓展市场经验交流。8．3探讨开发不足的区域市场如何从发达地区邻接处引进导入，形成渗透性扩张的新局面。（例如：华北向东北引入，城市向乡村扩展。）8．4如何在大医院促量。8．5如何在中小医院扩点。8．6怎样结合零售有声有色地打响品牌知名度。8．7有人发现类似竞争品种，其分布区域如何？怎样将其彻底挤出市场？68．8综合利益点分析归纳。9、大力开发西药盐酸洛美沙星、盐酸氟桂利嗪（以下是提纲）9.1截至2000年6月2日，18粒盐酸洛美沙星销售6万瓶，6粒装的销售5.4万盒，销售额共计209万余元。氟桂利嗪销出10万余盒，销售额195万余元。9．2西药推广相对中药冲剂，每盒的价值高。这对投入产出率有何影响？9．3盐酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推广。9．4如何应对招标。9．5同类产品中如何突显上述产品的优势。9．6综合产品知识，销售政策利益点，核心优势分析。2000管理一名好的管理者明确地知道：工作的执行者是决定事情成败的关键管理者的职责■作出决策■有远见■倾听和沟通■做自我检讨■培训■带头作用■调停者■领头羊管理风格——四种必备的管理风格能力I支配管理（新代表一定要直接指导清清楚楚）热情型：他是初学者他缺乏信心具有主动性他在等待：命令明确的目标清楚的指示对他的期望（我支配我独立确定目标我发号施令我不指定责任范围我很少倾听意见并自行作出决定我直接责备我控制一切要比方的事我不敢于采取主动我随时作出指示过程管理，而不是数字的追究。步骤实施领导的