烟台东上海赋销售中心开放前销售方案

销售中心开放前销售方案2005年11月前言东上·海赋是烟台房地产历史上的一次突破，项目以其超越视野的高端形象诞生于这块曾经孕育出无数历史文明的齐鲁大地，今日，该项目经过多方人士的努力下即将掘地而起，为了更好的完成该项目的销售工作，我们经过反复推敲论证，并借鉴其他项目的成功经验，形成以下方案，与鲁花公司共商榷。目录•价格策略•楼盘特点解析•目标消费者定位•售楼处开放前销售策略•销售人员进场前准备•东方海天接待处开放活动及销售策略•售楼中心正式开放销售策略•海韵路一侧公建销售思路价格策略价格策略•借鉴以往楼盘的销售经验，销售价格策略主要可以分为低开高走、高开高走。•结合项目本身特点及市场状况，我们建议：低开高走、灵活调整、适时提价、利润MAX价格策略依据•项目本身投资额较大，成本较高，会有一定的回款压力；•从烟台市场环境来看，本地消费者大多对高档项目缺少真正的认识；•高开策略将对项目销售产生阻力，不利于项目后期销售策略的灵活调整；•高开策略必然刺激消费者的心理价格预期，将从价格上使潜在消费者失去购房意向。楼盘特点解析东上·海赋各楼座特点分析•1#楼•本楼座景观及位置较其他楼座较差；•东单元低层看海效果弱于西单元；•南向无景观；•临近燃气站。东上·海赋各楼座特点分析•2#楼•距海较近，前方无其他可视物阻挡观海；•南向可看到小区内景观；•西单元靠近车库入口，有噪声；•东单元靠近中心景观，南可观海，北可观景；东上·海赋各楼座特点分析•3#楼•北向看海，且有景观；•南向无景观；•西单元与入口相冲；•若景观廊与该楼相连，则公摊会稍大；•西单元靠近燃气站；•距车库入口较近，有噪音；•下方的商业配套可能会在带来生活便利的同时，造成一定的不利影响。东上·海赋各楼座特点分析•4#楼•相对朝向较正；•北向看海及景观效果较好；•西单元靠近中心景观。东上·海赋各楼座特点分析•5#楼•本小区中距海最近，观海效果最佳的楼座•配备观海电梯，为小区内最奢华的楼座；•面积较大；•下层商业配套可能会在带来生活便利的同时，造成一定的不利影响。因此我们选择……•首期推出单元为：•1＃楼东单元•3#楼西单元；•2#楼西单元奇数层（10套）•以上部分合计54套为一期销售单位。一期推出的单位为什么选择他们……•1#楼景观及观海效果较其他楼座较差，符合低开策略原则；•1#楼东单元和3#楼的西单元距煤气站较近，且3#楼的公摊面积较大；•考虑到部分消费者对推出的以上单元会不够满意，所以考虑推出少量位置较好的，北向看海，南向有景观的2#楼西单元部分单位，因其临近车库入口，位置稍差，而较好的东单元将留到二期推出。目标消费者定位卖给谁……•烟台本地及周边县区的潜在消费者：•烟台市上市企业高管、私营企业主；•在烟台有投资经商活动的外籍商人；•招远、龙口、莱州、长岛等地区主要产业的企业主；•本地区有灰色收入的高官。卖给谁……•山东内陆地区•东营、临沂、济宁、莱芜、济南等地具有亲海情节的矿主、加工企业主、及灰色收入的高官。卖给谁……•东北地区•有灰色收入的高官；•从事粮油、煤炭、矿产、林业等高利润产业的企业主；•大型国企高管阶层；•从事边贸活动的高收入商人。卖给谁……•西北地区•以山西为中心的煤炭等矿山业主；•当地官煤勾结的灰色收入高官；卖给谁……•华北地区•北京及周边内陆地区的高收入人群。卖给谁……•在烟台及周遍地区有投资的外籍商人及外企高管•要以在烟台投资的韩国商人为主．一期卖给谁……•结合项目推广思路、锁定本阶段的主要目标客户：•以烟台本地市场为主•以山东内陆地区为辅售楼处开放前销售策略怎么卖……•销售原则•深耕本地市场；•塑造高端产品形象；•以当地消费者口碑带动外埠市场。怎么卖……•塑造项目知名度•本部分详见推广方案怎么卖……•请进来•走出去•多参展怎么卖……•请进来•通过前期广告传播，提高烟台消费者对东上·海赋的认知度；•ＤＭ邀请目标消费者参加售楼中心开放的公关活动；•东方海天临时接待处的现场展示。怎么卖……•本阶段所需完成的工作•确定东方海天临时接待处•临时接待处的气氛渲染及包装•东上·海赋影音展示片的制作•招聘销售员及培训•销售工具的准备•销售物料配备怎么卖……•制作东上·海赋影音展示片•在确定东上·海赋环境方案后，协调建筑设计单位进行项目３Ｄ影音展示•脚本提供：人也广告•３Ｄ制作：东上·海赋设计单位或其他３Ｄ设计单位，如：水晶石•预计完成时间：２００６年１月前怎么卖……•东上·海赋项目网站•确定网站制作推广合作单位•设计制作项目网站•预计05年12月14日网络试运行，售楼处搬迁后正式开放怎么卖……•走出去•去哪儿？•烟台（招远、龙口、莱州、莱阳、长岛）•济南、东营、莱芜、临沂、济宁怎么卖……•走出去•山东内陆城市飞机场、高速公路等地区的户外广告；•烟台周边及山东内陆城市等重点目标市场产品推介酒会（鲁花各地分公司配合执行）；•重点客户登门拜访。走出去……魅力城市居住烟台——东北地区外埠推广方案走出去……•时间：06年7—9月•地点：哈尔滨、长春、太原等地•主办单位：烟台市政府•协办单位：鲁花丰益房地产有限公司/烟台其他房地产企业走出去……•执行步骤：•鲁花公司与政府沟通达成本次合作意向；•联合烟台本地项目共同参与，如：天鸿·凯旋城、飞龙·金海岸花园二期、海天名人5号等。•组织烟台置业巡展•联络旅行社，设立烟台包机双飞投资旅游N日游。•活动意义：烟台市政府•提升烟台城市形象•吸引外来投资•拉动烟台旅游业的发展•吸引更多有识之士定居烟台走出去……走出去……•活动意义：开放商•提升城市房地产市场环境•提高项目在外埠市场的知名度•拉动楼盘销售•开发商联合起来欺行霸市怎么卖……•多参展•参加东北、华北及西北地区的大型的，较有影响力的房展会。06年春季主要房交会一览……沈阳06年春季房交会——沈阳国际会展中心长春06年春季房交会——长春国际会展中心青岛06年春季房交会——青岛国际会展中心济南06年春季房交会——济南国际会展中心哈尔滨06年春季房交会——哈尔滨国际会展体育中心烟台06年春季房交会——烟台国际会展中心大连06年春季房交会——大连世界博览广场北京06年春季房展——北京国贸以上展览由于时间将发生冲突，届时将根据各展会时间，另行安排销售人员进场前准备谁来卖……•招聘销售员并培训•售楼员数量：４－６人•售楼员培训时间：05年12月•售楼员服装准备：定做品牌职业装各两套销售团队的培训•培训工作的目的与目标：•目的：为了整合目标理念，提高素质，统一行动和效率，使销售人员从以往简单的“业务员”向“置业顾问”“置业秘书”角色转变，为客户提供购房置业投资的专业顾问服务。•目标：提升自我、适应项目、树立销售服务意识、超越自我、成功销售。销售团队的培训•培训方式：•采取公司培训、部门培训、普通培训与高级培训相结合的方式，对销售人员进行授课、模拟、演练、互动式的全方位的培训，并定期对销售团队进行量化考核。销售团队的培训•培训考核方法：•培训采取学分制，要求相应培训内容制定相应学分，不单纯考察出勤状况，更重要的是该项目培训的考核量化作为主要依据，同时参考个人的表现情况。销售培训时间表日期授课内容主讲人授课地点05-12-1—05-12-2鲁花企业文化学习鲁花企业文化办莱阳总部05-12-3—05-12-8房地产基础知识培训林立平等地产公司05-12-9—05-12-12销售礼仪及销售技巧杨善政等地产公司05-12-13—05-12-17建筑基础知识培训李贵江等地产公司05-12-18—05-12-20项目基本情况讲习李贵江等地产公司05-12-21—05-12-23项目定位及东上文明理念杨善政等地产公司2005-12-24销售管理制度培训郝丰等地产公司05-12-25—05-12-26烟台房地产市场调查全体销售员2005-12-27培训心得体会交流全体销售员地产公司05-12-28—05-12-29模拟接待演练全体销售员地产公司2005-12-30培训考核全体销售员地产公司销售工具的准备•工牌•名片•销售夹•无线耳麦•激光笔•统一专用名片夹•展览道具（沙盘等）•其他办公用品等•完成时间：05年12月24日前销售物料•户型单页；•小楼书；•礼品；•展示用影音设备（投影仪、投影幕、自助式触摸屏、等离子电视，笔记本电脑、台式电脑、影碟机）；•办公及接待家具；•咖啡机、水具、烟灰缸、台式打火机等；•伞架、衣帽架、储物柜等•完成时间：05年12月24日前东方海天接待处开放活动及销售策略怎么开放……•塑造高端形象•积累客户资源•暂不接受认购临时销售接待中心的开放•项目登场新闻发布会及答谢酒会•开放时间：06年1月7日•活动地点：东方海天酒店•参与人员：烟台本地政要、名流，知名企业高管、大型私营企业主，鲁花集团的友好单位领导，山东地区及行业各主要媒体记者，鲁花集团及地产公司领导。临时销售接待中心的开放•活动意义：•引起业界关注，升温烟台房地产市场；•提升东上·海赋形象；•吸引目标客户注意力；•加强领导沟通及对项目的关注度；•答谢各界对项目的支持。项目登场新闻发布会及专家评审会•时间：06年1月7日下午4：30•鲁花公司向市领导、各界友人及媒体记者介绍东上·海赋项目•业内专家评荐东上·海赋•鲁花相关负责人答记者问香槟答谢酒会•时间：06年1月7日下午5：30•活动形式：冷餐酒会•活动目的：•庆祝项目正式启动；•联络各方与会人士，增进感情，加深对项目的认识。售楼中心正式开放销售策略售楼中心正式开放销售策略从前期积累的客户资源中对该部分客源进行筛选，保留真正具有购买意向和购买能力的消费者于本次认购活动中正式签定购买协议。售楼处正式开放销售方案•真客户，假认购•活动时间：新售楼处正式开放后•活动目的：•过滤前期预定客户，促进该部分客源正式成交；•制造项目热购现象，刺激其他潜在消费者。真客户•活动执行•电话通知前期通过内部认购的客户，在新售楼处开放之前草签定购协议，预付１万元诚意金后，于售楼处正式开放后，由销售代表通知以上客户携带正式定金余款１９万元集中到售楼处签定正式认购协议。假认购•本次认购预计开放单元根据最终预定客户情况确定。•广告提前通知消费者，认购信息。•认购当日，所有真客户必须于上午10：30前签定完认购协议。•认购当日，待以上客户签约完毕后，即向外界宣布，本次认购告罄。•针对当日其他未定客户，收取诚意金5万元，并发放认购序列号，由销售代表另行通知二次认购时间，以上客户享受下次优先认购权。•一星期之后再次推出认购单位，根据客户积累情况另行认购，并适当提价。备注若本次开放活动中，有真正购房意向的其他客户可视具体情况增加本次开放单元数量，进行认购。总体销售进度模拟时间内容销售套数完成%占总套数的%一期推出单位2006年3月下旬或4月上旬内部认购203730%2006年五一正式认购3463房展会2005年4-5月房交会预定约20套100%约11%二期推出单位2006年十一左右二期认购约50套100%约28%三期推出单位5#楼准现房三期认购约50套100%约28%尾盘阶段2006年底尾盘促销约10套约3%海韵路一侧公建销售思路海韵路一侧公建特点分析•项目沿海韵路一侧共有公建８个及超市上下两层，合计面积约3200平方米；•公建位于辅路沿线，从商业上来看位置较差；•项目周边已经形成具有一定氛围的中高档餐饮业态；•因此我们建议该部分公建的销售方式主要为：公建为定向销售，超市部分为合作经营或招商出租。商业公建推广思路商业公建定位•滨海风情国际商务休闲主题街•海洋风情国际商务餐饮主题街商业配套公建业态建议•经营主题：“1+X”模式•1：一家经营胶东海鲜的主力餐饮店•X：多家品牌特色餐饮店和商务休闲主题店•主力餐饮店：胶东地区著名海鲜餐饮店品牌特色店：•韩式料理店•日本料理店•咖啡、西点休闲店•甜品连锁店•各种类型的酒吧……商业配套公建的策划推广•胶东海鲜主力店招商•招商时间：项目正式动工——内部认购阶段前•招商范围：烟台、威海、青岛、大连•招商策略：以销售为主，出租、合作、连锁加盟为辅商业配套公建的推