武汉联通3G体验式销售技能内训师培训

通信行业最大的浪潮手机零售面临的机遇手机零售急需的变革SYMBIANWINDOWSMOBILEANDROIDLINUXIPHONEOSBADAOtherFeb-10Apr-10Jun-10Aug-10Oct-10Dec-10Feb-11Apr-11SYMBIANWINDOWSMOBILEANDROIDLINUXIPHONEOSBADAOMSOtherFeb-10Apr-10Jun-10Aug-10Oct-10Dec-10Feb-11Apr-11销售量%销售金额%实体店零售市场,不包含山寨机,不包括无店铺渠道智能机=100%Android和IOS在智能机中的金额份额已经超过50%.决战3G沃创辉煌2007年6月iPhoneiPhoneOS1.02007iPhoneOS1.12008iPhoneOS2.12008年6月iPhone3GiPhoneOS2.02008iPhoneOS2.22009年6月iPhone3GSiPhoneOS3.02009年9月iPhoneOS3.12010年6月iOS4iPhone4上市2个半月上市3天上市2天上市当天－9－运营商3G制式品牌名称3G号段手机终端中国联通WCDMA沃186GSM、WCDMA网络兼容，数量品种丰富；现有2G和3G手机都可使用。中国电信CDMA2000天翼189与GSM手机不兼容中国移动TD-SCDMAG3188GSM、TD-SCDMA网络兼容；只有少量品种国内WCDM产业链相对EVDO和TD更加成熟WCDMA芯片厂商较多，且终端款型丰富；TD终端款型较多，但芯片成熟度不高且国际厂商支持力度不够；EVDO终端款型较多但用户群小，基带芯片厂商少。已商用3G/HSPA网络的国家含中国正部署3G/HSPA网络的国家三种主要3G制式用户数数据来源:SAResearch2008全球3G终端出货量数据来源:SAResearch数据来源:GFK2009全球商用3G网络70%以上的3G用户在使用WCDMA70%以上的3G终端为WCDMA终端WCDMA在70%以上的3G商用国家实现3G漫游单位:百万单位:百万4.971亿3G用户，WCDMA占71.4％1.15亿EV-DO用户3.52亿WCDMA用户2945款3G终端，W占79％596款EV-DO终端230个供应商提供2349款WCDMA终端10CDMAGSMEVDOTDWCDMATD和EVDO都受到智能终端产品匮乏的影响1%10%9%8%7%9%17%12%10%11%63%75%72%67%63%12%42%18%19%16%10%10Q110Q210Q310Q42011YTD10Q110Q210Q310Q42011YTD10Q110Q210Q310Q42011YTD10Q110Q210Q310Q42011YTD10Q110Q210Q310Q42011YTD功能机智能机销售量通信类（人对人）•语音（PTToC）、彩信、视频通话、视频会议、聊天板（CHAT）、邮件（PushMail）娱乐类（人对内容：快乐元素）•音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书资讯类（人对内容：财富元素）•新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位•远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位通信类（机器对机器）•车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理24小时7am8am9am10am11am12pm1pm2pm3pm4pm5pm6pm7pm8pm9pm10pm11pm2G融入生活的程度低高闹醒搭地铁上班在办公室上班吃午饭搭出租车去拜访客户与客户商谈搭朋友车去用餐与同事用餐搭地铁回家入睡利用手机下载个性化闹铃，叫醒利用近场通信手机搭车，途中上WAP看了财经新闻.在办公室，可以通过无线视频监控看到自己家里的情况。途中用手机电视，观看了足球比赛老板因有事情无法参加会议，利用手机视频会议参与途中用移动OA处理公文，用手机邮箱处理工作邮件。搭车途中听到广播中某歌好听，手机搜索到并下载整曲事先已经用手机秘书约定了餐厅座位，且餐费也用手机支付途中用无线上网卡，上网玩角色扮演游戏，并写自己的手机博客手机设定音乐和视频的闲时下载只用了手机打电话、收发短信，WAP看新闻一共•打了20分钟电话•发了10条短信•用了20K流量一共•打了20分钟电话•发了10条短信•用了5000K流量•进行了300元的交易共花了约10元在移动通信上共用了手机花了325元，其中40元付给运营商(1)注：(1)假设运营商对每一笔交易抽取5%的分成，另外此处也不考虑内容定购的月租费用3G消费者的一天3G融入生活的程度通信行业最大的浪潮手机零售面临的机遇手机零售急需的变革终端芯片厂商制造商用户内容商上游2上游1苏宁国美迪信通运营商OS提供商零售商移动终端产业链参与者接近千家企业，而芯片商、内容提供商、OS提供商、终端厂商和电信运营商、零售渠道是产业链关键环节。高通联发科ST爱立信苹果诺基亚三星富士康比亚迪仁宝微软塞班谷歌即时通信游戏/音乐地图/工具19I.II.III.IV.V.VI.1.2.3.4.5-67-83G业务体验式销售技巧233G业务体验式销售技巧243G业务体验式销售技巧25通信类（人对人）•语音（PTToC）、彩信（综合图文）、视频通话、视频会议、聊天板（CHAT）、邮件（PushMail）娱乐类（人对内容：快乐元素）•音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书资讯类（人对内容：财富元素）•新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位•远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位通信类（机器对机器）•车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理263G业务体验式销售技巧3G业务体验式销售技巧273G业务体验式销售技巧28••宣传讲解式•••互动体验式•3G业务体验式销售技巧293G业务体验式销售技巧30过程性利益精神性利益功能性利益3G业务体验式销售技巧31顾客购买的重心经济形态划分3G业务体验式销售技巧323G业务体验式销售技巧33顾客销售人员业务内容机器其他用户343G业务体验式销售技巧“体验源于顾客与产品、公司或公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。”《体验—从平凡到卓越的产品策略》3G业务体验式销售技巧353G业务体验式销售技巧36营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售37引发兴趣1.您经常需要上网吗？2.您一时身边没有上网设备，而又需要上网怎么办呢？一引导参与3.现在我就来给您介绍一下无线上网卡。4.您看看，这个像u盘大小的无线上网卡，只要插上任何一部电脑，就可以实现高速上网了！二强化感受7.您想想看，您要是有了无线上网卡，你即便出差在外，也可以实现高速上网，浏览新闻、收发邮件、上网玩游戏等功能，多方便啊！四激发共鸣三5.网速很快吧！跟宽带上网没什么区别吧！6.您平时喜欢上什么网站呢？您自己输入个网址试试看吧！速度很快呢！联通3G无线上网卡的最高速率可达7.2Mbps，为3G用户电脑提供在联通3G信号覆盖范围内任何地点的高速无线上网服务。联通无线上网卡支持全球漫游及套餐自动升级，使您能高速宽带上网，观看高清视频，下载潮流歌曲，更新您的人气博客。可视电话是集视频、话音于一体的点到点多媒体通信业务，能利用3G通信双向即时传输通话双方的图像和语音信号。具有面对面交流特征，能够实现人们通话时既闻其声，又见其人的梦想，是3G最典型的应用之一。引发兴趣1.您有过和朋友进行视频聊天吗？2.您有没有想过用手机在打电话的时候还能看到对方的样子，就像人在您面前一样？一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，就像打普通电话一样简单，只要选择对方号码按“视频通话”（键）就可以打过去了。二激发共鸣5.您看，对方样子很快就出来了，很清晰、很流畅吧？6.您拿在手上试试？这是我同事，您跟他打个招呼？三强化感受7.您想想看，您要是有了可视电话，和家人、朋友就可以随时面对面交流，让情感可以更好表达！四手机音乐业务利用WCDMA高速率及优质手机终端的特点，为联通3G用户提供精心制作的5000多首音乐视频MV，2000多首高清版整曲mp3，以及相关的炫铃歌曲，和手机铃声和歌词信息，支持下载播发MIDI、WAVE、MP3、MP4等音、视频文件格式，以及在线播放3GP、MP4等文件格式。引发兴趣1.您喜欢听音乐（歌）吗？2.您有没有想过用手机在线听歌呢？什么时候想听就听，想听什么都可以！一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，操作很简单，只要进入“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！二激发共鸣5.很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？6.您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！三强化感受7.您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得生活充满乐趣啊！四引发兴趣1.您爱看电视吗？2.您有没有想过在手机上看电视呢？不需要非得坐在电视机前，什么时候想看都可以！一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，操作很简单，只要进入“手机电视”频道选择您想看的电视节目了！二激发共鸣5.很快吧！几秒钟的缓冲就可以看到了！您看看，画质很清晰吧？画面很流畅吧？6.您平时喜欢看什么节目呢？您自己来选个台试试吧！速度很快呢！三强化感受7.您想想看，您要是有了手机电视，您出门在外，就可以轻松地观看您喜欢的节目，让您的生活更精彩！四手机电视业务利用WCDMA高速率，通过手机电视的WAP门户和手机客户端，利用流媒体技术在手机上观看电视直播，进行视频节目点播和下载的业务。用户可以随时随地点播观看最新电影大片，热播电视剧，精彩赛事，以及各大电视台节目，让用户充分享受3G带来的精彩视听娱乐体验。引发兴趣1.您平时怎么了解新闻呢？有买报纸（杂志）看吗？2.您有没有想过在手机上看报纸呢？如果顾不上买报纸，您怎么了解新闻呢？一引导参与3.现在我就来给您推荐手机报业务。4.您看，操作很简单，只要一个短信，就可以订阅您想要的报纸（杂志）了！二强化感受7.您想想看，您要是有了手机报，即便您多忙，也可以不至于错过您关心的新闻了！激发共鸣5.很方便吧！您看这份报纸，有时政、娱乐、财经、体育等各类新闻，应有尽有！6.它传送及时，图文并茂，7.您看看这里头有没有您喜欢的报纸（杂志）呢？三四为用户提供各类资讯信息的服务。包括新闻、体育、娱乐、文化、生活、财经等，并以具体“报刊”产品体现相关内容。对于手机报各“报刊”产品订购用户，系统定期下发彩信手机报，接收彩信手机报不会产生费用。在触碰瞬间感受无线阅读的新生活。数万本图书、杂志、漫画，数十种分类，保持与互联网、出版社同步更新的频率；热门导读、快速搜索，瞬间寻找到你所需要的内容；操作简单、流程清晰，不用费劲就能阅读。引发兴趣1.您平时喜欢看小说吗？您平时喜欢看哪种类型的小说？2.您试过在手机上看小说吗？一引导参与3.现在我就来给您演示一下。4.您看，操作很简单，只要按“手机书城”（键）就可以轻松进入拥有几万本书的网上书城了！二强化感受7.您想想看，您要是出门在外闲着无聊，您身边即使没有带书，照样可以上手机书城寻找您喜欢看的图书，畅游书的海洋！四激发共鸣三5.翻页速度很快吧！跟以前上网看书有什么区别呢？6.您平时喜欢看谁写的小说呢？您自己输入个人名或书名查找试试看吧！速度很快呢！联通手机上网业务是3G客户采用手机终端通过移动网络接入互联网获得音乐、资讯、娱乐、商务、生活等信息服务的业务。手机上网的最高下行速率可达7.2Mbps。让3G客户随时随地享受缤纷互联网生活。引发兴趣1.您平时上网吗？2.您一时身边没有电脑，而又需要上网怎么办呢？您有没有想过用手机可以直接上网呢？一引导参与3.现