水性建筑涂料销售培训

涂料基本知识------目的理解涂料性能熟悉涂料产品推销产品益处水性建筑涂料分类内墙乳胶漆工程漆哑光乳胶漆丝光/半光乳胶漆高光乳胶漆外墙乳胶漆哑光乳胶漆丝光/半光乳胶漆高光乳胶漆水性建筑涂料分类封闭底漆水性封闭头道底漆油性封闭头道底漆水性封闭抗碱底漆其他功能性乳胶漆真石漆彩砂漆弹性漆浮雕漆砂胶漆涂料性能光泽颜色耐久性抗污染性耐洗刷性耐水性耐碱性耐化学品性耐酸性流平性抗流挂性储藏稳定性冻融稳定性重量固含量体积固含量防腐性气味防霉防藻性能毒性遮盖力涂刷面积稀释性能重涂性能抗回粘性抗划伤性干燥时间手感开罐状态抗飞溅性能施工性能低温成膜性PVCVOC练习题1涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？涂料零售商关注的产品性能有哪些？哪些性能取决于配方设计？哪些性能与生产过程有关？涂料销售员应该：熟悉自己公司的产品熟悉竞争对手的产品进行对照试验比较产品特点定期更新情报内容，掌握市场信息性能比较示范公司名称产品名称特点巴斯卡豪华丝光漆ICI多乐士立邦漆立邦紫荆花美涂士。。。分组练习1推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共15分钟销售员观察员顾客顾客销售员观察员观察员顾客销售员坏消息！！不知道自己所卖产品的特点所谈的特点不能吸引客户没有新意，与其他人没有区别特点与益处平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处例如：固含量高------------实在，物有所值的感觉固含量低------------便宜，有利于低价竞争湿擦不掉粉---------耐久性好，结实湿擦掉粉------------去污性好基本的销售技巧技巧功用联系建立个人与客户的联系鼓励使客户参与销售过程中提问获取有关情况，问题及需求的深层次信息确定使销售过程明确而详细提供提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象多获式提问使客户思考提问要求注意点祥估或分析简单明了争取询问的机会推测开放式针对性表达情感恰当的用词以获得详细的答案认真准备与客户的情况和位置相关联突出你自己拜访纲要开始推进结束销售开始的方法三个步骤1.拜访的目的2.拜访的益处3.检查有效的开始和预先计划相关联告诉客户你有组织按计划把注意力放在客户身上有助于进一步的（下一次的）销售拜访销售推进的方法确认信服结束强烈兴趣呈现解决方法选择益处重要性兴趣不大探讨需求没有兴趣说明实力•了解需求•客户的价值来源•挑选产品/服务•增加选择性•充分准备/要有创意•把客户考虑进去探讨益处将差别越缩越小探讨重要性将差别越拉越大•确定共同的理解•与潜在需求相关•一针见血引起兴趣•泛泛而论不失选择•标新立异需求是一种差别现在状态---差别---期望状态销售结束的方法总结并核对建议行动步骤并核对无误分组练习2推销员：为销售做准备，完成销售开始，推进，结束过程。顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”要求：三人一组，轮流扮演不同角色，时间共45分钟销售员观察员顾客顾客销售员观察员观察员顾客销售员