沈阳市商会总部大厦销售培训手册-109DOC

沈阳市商会总部大厦销售培训计划书沈阳凌峻商业经营管理有限公司谨呈二○○六年六月1.培训目标.........................................................32.培训思路.........................................................33.培训时间.........................................................34.培训人员.........................................................45.培训地点.........................................................46.培训内容.........................................................46.1.入职培训....................................................46.2.房地产市场认识培训..........................................46.3.项目认识培训.................................错误!未定义书签。6.4.销售基本原理培训............................................56.5.市场调查培训................................................66.6.销售技巧培训................................................66.7.团队协作培训................................................76.8.客户管理培训................................................76.9.销售人员自我管理培训........................................76.10.销售制度培训..............................................87.培训计划表.......................................................9目录1.培训目标根据商会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面：让新入职员工了解公司制度，了解公司文化；培训职业化的房地产销售团队；强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解；提升销售人员个人素质及服务观念；协助项目建立一整套完整的销售管理制度；提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。2.培训思路商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。3.培训时间此次培训为项目面市前的销售培训，培训时间安排在2006年6月19日到7月3日，剔除星期日，共13天。每节培训课时为40分钟，分上下午两个时间段，具体课时安排如下：日期时间课时6.19～7.3上午9：30～10：1010：30～11：10下午14：30～15：1015：30～16：104.培训人员项目销售系统人员5.培训地点待定6.培训内容6.1.入职培训培训目的了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。培训及考核方法讲解+口试培训内容公司概况及发展、企业文化、公众形象；公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。6.2.房地产市场认识培训培训目的了解房地产市场基本情况及房地产相关政策；培训及考核方法讲解+口试+案例分析；培训内容房地产市场认识；住宅房地产市场认识；商业房地产市场认识；房地产术语；本地房地产市场认识。6.3.沈阳写字楼市场认识培训培训目的了解沈阳写字楼市场现状，为销售本项目打基础。培训及考核方法讲解＋互动训练＋口试＋笔试培训内容沈阳写字楼市场现状分析。沈阳现有写字楼一览。6.4.销售基本原理培训培训目的树立正确的营销观念，扭转销售思路培训及考核方法讲解+互动训练+笔试+案例分析培训内容正确的营销观念训练；卓越的客户服务意识；楼盘销售工作内容。6.5.市场调查培训培训目的掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧培训及考核方法讲解+实际操作+案例分析培训内容：市场调查方法；踩盘的方法和技巧；调查资料的运用。6.6.销售技巧培训培训目的提高销售人员售楼技巧培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试培训内容电话销售的技巧；项目推介的技巧；同的客户类型及心理的把握；销售前的准备工作；顾客的约见及心理距离的拉近；观察、倾听、辩驳及询问的技巧；谈判的艺术；销售促成的方法。6.7.团队协作培训培训目的培养团队合作精神培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析培训内容本部门与各部门如何协调；清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。6.8.客户管理培训培训目的培养客户管理技巧培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析培训内容客户心理动机分析；客户管理的方法；销售人员客户跟踪训练；客户抱怨的原因分析。6.9.销售人员自我管理培训培训目的规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+案例分析培训内容销售人员个人形象设定；销售人员角色认识；销售人员精神激励训练；熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表；销售人员应有的心态和正确的工作态度；销售人员每日的工作安排；销售人员的时间管理。6.10.销售制度培训培训目的销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程培训及考核方法讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析培训内容销售报表制度；销售人员行为规范；客户接待及客户跟踪流程；销售现场考勤制度；销售例会管理制度；销售管理制度；合同、单证管理制度；地盘管理制度；客户投诉处理制度；客户资料签收流程；客户退、换房流程。7.培训计划表培训时间培训内容主讲人6.19上午办理入职中基行政部下午一、入职培训14:00～14:30董事长致辞曾总14:30～15:10公司概况及发展、企业文化、公众形象；中基行政部公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。15:30～16:10成本控制、费用报销及财务常识中基财务部6.20二、房地产市场认识培训9:30～10:10房地产市场认识；凌峻王总房地产术语；10:30～11:10住宅房地产市场认识；14:30～15:10商业房地产市场认识；15:30～16:10本地房地产市场认识。6.21三、项目认识培训9:30～11:10建筑与工程基础知识（建筑识图、房屋类别及建筑形态及建筑常识）；中基工程部14:30～15:10项目规划设计方案介绍；项目工程培训、装修及设备介绍；15:30～16:10项目定位理念及项目介绍；曾总6.229:30～10:10房地产投资知识。凌峻王总四、销售基本原理培训10:30～11:10正确的营销观念训练；14:30～15:10卓越的客户服务意识；15:30～16:10楼盘销售工作内容。6.23五、市场调查培训9:30～10:10市场调查方法；凌峻策划部10:30～11:10踩盘的方法和技巧；调查资料的运用。6.23～24现场踩盘6.26六、销售技巧培训凌峻销售部、中基销售部9:30～10:10销售前的准备工作；电话销售的技巧；10:30～11:10项目推介的技巧；谈判的艺术；14:30～15:10同的客户类型及心理的把握；顾客的约见及心理距离的拉近；15:30～16:10观察、倾听、辩驳及询问的技巧；销售促成的方法。6.27七、团队协作培训凌峻销售部、中基销售部9:30～10:10本部门与各部门如何协调；清楚本部门应具有的协作精神、服从意识；10:30～11:10现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。下午情景练习6.28八、客户管理培训9:30～10:10客户心理动机分析；客户管理的方法；10:30～11:10销售人员客户跟踪训练；客户抱怨的原因分析。下午情景练习6.29九、销售人员自我管理培训9:30～10:10销售人员个人形象设定；销售人员角色认识；销售人员精神激励训练；10:30～11:10熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表；14:30～15:10销售人员应有的心态和正确的工作态度；15:30～16:10销售人员每日的工作安排；销售人员的时间管理。6.30十、销售制度培训9:30～10:10销售报表制度；销售人员行为规范；客户接待及客户跟踪流程；10:30～11:10销售现场考勤制度；销售例会管理制度；销售管理制度；14:30～15:10合同、单证管理制度；地盘管理制度；客户投诉处理制度；15:30～16:10客户资料签收流程；客户退、换房流程。7.3十一、现场准备及演练中基销售部8.培训教材一、房地产基本知识一）房地产认识1)房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种.财产的总称。2)房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。1．房地产市场认识；是指所交易的商品是房地产的市场，交易包括买卖、互换、租赁、抵押等。房地产市场的特点：1）.交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房地产权益的转移。2）交易的对象非标准化，是一个产品差异化的市场。3）供求状况、价格水平和价格走势等在不同地区各不想同，是一个地区性市场。4）容易出现垄断和投机。5）较多的受法律、法规、政策的影响和限制。6）一般人非经常性参与，很多人一生中难得有几次交易机会。7）交易金额较大，需要金融机构的支持。8）交易程序较复杂，需要订立书面交易合同，办理产权登记过户手续等。一）房地产常用术语3)居住小区技术经济指标居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。公建总用地：指小区全部公共建筑物战地总面积之和。道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支路、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。总建筑面积（m2）：指小区内住宅、公建总和。建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积（m2）*100%4)单体住宅建筑设计技术经济指标名词解释建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。建筑面积由使用面积、辅助面积和结构面积三部分组成。使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。辅助面积：是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。5)行业常用术语解释建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭园、通道等占地面积的总和。共享地面面积：指两个或以上产权人共同占有使用的