照明销售工程师培训资料

2012年1月31日公司销售流程培训目录基础知识1销售一般流程2如何确定客户3销售中常见的几个问题4基础知识基础知识•甲方•管理公司•总承包方(乙方)•招标公司•顾问公司•设计院•监理基础知识•内容：工程项目的投资方，或者掌握资金使用权•特点：对产品档次和品牌选择决定权，控制成本•星级：★★★★★•工作：认可品牌价值，平衡利益关系，保证合作成功。•举例：微软公司、人保集团甲方基础知识管理公司•内容：工程项目的甲方代表，一个班子进行对项目的管理•特点：依照甲方的总体投资控制和项目定位对产品选择和招投标具体操作。•星级：★★★★•工作：建立长期稳定的关系•举例：微软公司、爱立信、天津泰达基础知识内容：工程项目整体的承包商，项目建设开始方特点：有权力对项目进行分包，多赚钱少干活是目标星级：★★★★工作：建立良好长期合作关系举例：北京建工集团、中建X局总承包方基础知识内容：接到授权进行招标、评标、中标过程的代理公司特点：在招投标过程中可发挥巨大作用，貌似公平。星级：★★★工作：搞定项目关键人或过程操控人，中标天平向我倾斜。举例：国博项目招标公司什么是评委？招标公司基础知识内容：工程项目建设某专业方面外聘的管理设计公司特点：对产品的选择有一定的话语权星级：★★★工作：多沟通专业技术方面问题，认可我方，小恩小惠。举例：灯光顾问公司、景观设计公司等顾问公司基础知识内容：工程项目的设计方，全程参与，清楚进程及关系；特点：对决定成败起关键作用，新项目信息最快接触人星级：★★★★★工作：长期合作，注重技术沟通，感情很重要。举例：外文大厦、北京电信、人保大厦设计院基础知识内容：工程项目建设及材料进场验收方；特点：没事找事，找事生财，搞好关系，减少麻烦；星级：★★工作：搞好关系，小恩小惠。有时候是推动工作的另一股力量。举例：方圆监理监理销售一般流程销售一般流程开拓渠道（扫街、认识的设计师、网上、其他销售人员、以前客户积累、新闻、国家投资导向）发现信息销售一般流程根据已掌握的工程信息，通过筛选确定是否投入精力继续跟踪；A、工程量小的慎重；B、灯具档次低的慎重；C、付款单位信誉问题的慎重；筛选信息项目个案表2012年月1月份第三部门工程个案表报表人：部门经理（郑华）2012-1报告级别项次部门渠道销售员工程个案名称公司名称达成率%金额（万）使用产品建筑面积（万平米）设计院施工单位地址竣工期A1三部郑华泰达产业区B区B2精装项目(塔楼）泰达发展75%1000格栅21日本设计招标未确定开发区第二大街2012年11月B1三部郑华泰达产业区A-B-E公用机电泰达发展50%40支架灯29建院滨海院中建二局开发区第二大街2012年5月C1三部郑华天津渤海银行后台服务中心天津渤海银行25%300格栅6.3华汇工程建筑设计精装未确定开发区第五大街2012年12月D1三部郑华天津市滨海文化商务中心海河下游公司25%250格栅46天津建院天津建工塘沽中央大道2011年12月2三部郑华中国联通滨海新区通讯枢纽楼项目中国联通25%250格栅7天津市建筑设计院空港经济区2012年11月3三部郑华天津农村商业银行于家堡项目天津农村商业银行25%500格栅11华东建筑设计研究院江苏启东建筑天津滨海新区2012年11月说明A类项目今年出结果项目，项目已进行到实际操作性阶段。有清晰的组织结构图，有明确的关键人，且与关键人进行了实质性接触，达成合作意向；推荐了优势产品，协助编写采购或招标文件，掌握竞争对手的动向，组织有利于我们的招投标流程。B类项目1、清晰掌握项目背景及应用产品，明确竞争对手，招投标流程，完善的组织结构图，有效的应用技术产品公关（产品推介，客户考察等）和商务公关，推荐使用我们有优势的产品，组织有利于我们的招投标流程。2、明确是我们的客户，数额较大，但时间靠后，也属于此类。C类项目完成了初步拜访，了解项目主要产品，投资人背景，初步判定为我们的客户。D类项目有联系人，初步判定是我们的客户。项目要求A类：500万项目2个，300万项目2个，200万项目2个；B类：500万项目2个，300万项目2个，200万项目2个；C类：6个200万以上项目；D类项目每周更新，同一个项目不能留在D类2周以上时间。在总额不变的情况下，可按照项目金额等额换算销售一般流程确定为目标客户后，汇集各方拜访得到信息，分析重点人物和重点环节；组织力量，运用公关技巧和感情交流把我重要环节；A、设计院选定我方有优势的产品，清楚蛋糕有多大（金额多少）；B、业主，有意向选择我方产品，流程和选定标准双方商议；C、总包、精装紧密配合，他们要赚钱，达成合作原则运作过程工程名称：微软集团中国研发总部投资方：微软集团提交人：邱浩微软北京办公楼业主：微软集团管理公司康新国际建工集团中方设计师黄洁项目经理：季梁项目经理：应红杰13511006926中方设计师CHRiS13811625255采购专员：岳海春13621349598采购：高海龙15801433480项目组织结构图销售一般流程通过运作过程，完成中标后，签订合同，注意对自身利益的保护，相关条款慎重考虑，拉锯战，心理考验。（标的物清单，标准、交货期、交货地点、不退换货，质保时间，付款方式，违约责任，法律纠纷解决方式）鉴于飞利浦公司供货期较长，供货期的确定请大家慎重考虑！！！！！！签订合同销售一般流程签订合同后，订货时详细审核型号、安装方式、数量、供货期。鉴于飞利浦灯具灯型多，产品差别就1、2个字母，订货细心，光源数量配套完整准确。（数量错误、配置错误、时间错误、货物安全）订货合同名称：天津泰达广场ABE区中央广场项目签订日期：执行情况：已签未签合同编号合同金额：订单次数供货方序号货物名称规格型号数量销售单价销售总价成本单价成本总价备注1FAJ1嵌入式防水射灯CJT2150GCDM-T70W20°612FLE1（C）线性LED投光灯StripII+SP500mm3000K12xLED1043FAJ2嵌入式防水射灯CJT2150GCDM-T70W10°964FAJ3嵌入式防水射灯CJT2150GCDM-T35W20°295FSP4投光灯DWP60335WCDM-R24D3000K2合计希望交期暂定，管线02月20号前分批到达现场，灯具要求02月30号到达。其中塔楼部分的管线最为着急，年后吊顶会安装上去。经手人：销售主管：库管：订货人：部门经理：财务审核：订货申请单销售一般流程对工地各方关系的利用，送货过程中，各方会以“鸡蛋里挑骨头”的精神为自己争取利益，提前准备。注意送货单、验收单等字据的签收，为以后相关工作做好铺垫。供货PHILIPS飞利浦专业照明灯具送货单工程项目收货单位供货时间供货单位北京瑞迪华盛科技发展有限公司货物名称规格型号单位数量单价总价备注合计收货人签字盖章送货人签字盖章注：1.送货单一式两份，送货单位、收货单位各留存一份。2.送货单应有送货人及收货人签字。灯具送货单销售一般流程最关键的工作内容，各种情况都可能发生，用合同条款保护自己权益，多种手段并用。收款销售一般流程产品安装后肯定会产生损坏，根据合同及公司质保规定，做好维修更换工作。售后服务维修更换申请单项目名称质保期限维修人数计划维护金额实际维护金额维护时间维修更换内容序号货物名称规格型号损坏原因数量单价金额备注12345678910合计经办人:库管签字：销售经理：财务审核：维护记录:维修更换申请单发现信息筛选信息运作过程签订合同订货供货收款售后服务销售一般流程如何确定客户如何确定客户工程的种类•写字楼、办公楼、工厂、酒店、医院、剧场、广场、公园、住宅、道路、体育场馆、机场、车站、学校、会展中心、码头、商场、超市、银行如何确定客户投资主体的种类政府投资、企业投资、合资、独资、房地产投资、上市公司投资、贷款、施工方垫资如何确定客户签约方种类甲方直接签约三方合同（甲、乙、丙）甲方付款甲方指定，乙方签约乙方签约分包，装饰公司签约如何确定客户专业种类室内照明、室外照明、灯光控制防爆照明音响扩声、会议、同声传译、电视监控、无线对讲、电话程控交换机、舞台设备等。如何确定客户时间种类近期工程远期工程如何确定客户工程金额100万以上20-50万（往往利润可以做的很高）20万以下工作程序和内容基本一样如何确定客户结论一个工程的个种分类都是红色，那就是你应该追踪的重点客户。你对一个工程至少应该了解以上的内容，也许你去一次就可以了解，也许要把有关人员拜访一便才能了解。如何确定客户前辈体会万事开头难，看你是不是能坚持下来。只要你肯开始，世界上很多富翁也是白手起家每个项目都有自身的特点，经验特别是失败的对我们才是最有用的。项目中人的因素永远是第一位的。每一个项目的成功，离不开团队的力量，你只是一个组织者。天道酬勤销售中常见的几个问题销售中常见的几个问题项目信息重点：1、项目资金情况2、业主情况及项目用途3、招标办法、采购方式4、竣工时间销售中常见的几个问题筛选信息各公司业务负责人针对要点，做好项目筛选工作问题：没有重视筛选工作。对项目选择不够。造成工作方向错误，工作效率低，不能达到销售目的。（周例会－工程个案表）有钱、工程量大项目，有渠道特点客户首选销售中常见的几个问题项目跟踪问题：1、工作重点把握不准2、拜访频率，拜访细节3、销售技巧，销售能力不足4、不能与客户达到真正情感联系，实现利益目标统一5、忽略设计院6、没有真正了解各方利益关系销售中常见的几个问题签约前的谈判1、察言观色，把握关键2、软硬兼施，坚持原则3、沉着冷静，寻找对方底牌销售中常见的几个问题签订合同1、甲方的选择（业主、业主担保、总包、分包或精装单位）2、交货期（常规品、非标品）3、付款条件（付款时间、比例；质保金）4、货物所有权转移条件5、违约责任6、送货地点销售中常见的几个问题送货1、送货必须有合同，所送货物必须是合同内产品2、当实际发生合同额超出合同签约额时，需要签订增补合同或新订立合同3、所有货物送达现场前必须办理入库手续，办理货运公司签字手续前须甲方验收、库管验收（货物破损、数量问题）4、考虑货物途中时间和实际自然环境销售中常见的几个问题收款1、收款是项目运作中非常重要的环节，特别重视2、选择、跟踪项目及签订合同需要对签订合同方进行必要评估，做出应对措施和准备3、严格执行合同条款，提前做好铺垫4、合同履行过程，进行协调收款比较容易5、关键环节、人物需要介入相关关系及公关手段6、重视证据，锲而不舍销售中常见的几个问题售后服务1、售后是项目运作的重要部分，关系到公司形象2、做好售后关系到良性合作的延续3、做好售后有利于项目资金收回合格的销售20％勤奋＋10％形象＋15％技巧＋55％魅力