瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售

瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售2瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧3正确认识自我定位销售活动重要性比重中，销售管理与人员推销占到50%以上，其次是市场会议、媒体广告、原厂商支持等。1、你不知道自己有多重要公司产品代言人、产品专家、洽谈伙伴、关怀服务顾问。2、对于客户来说，你是：4正确认识自我定位球场上的临门一脚、战场上冲锋的突击队员、新客户开发者、市场开拓者。销售是第一生产力，销售人员是实现生产力的第一要素！公司最大的损失是没有经过训练的销售！3、对公司来说，你就是：5正确认识自我定位角色表演表演内容：沟通、说服客户；演出时间：5-20分钟你自己就是这幕戏的导演，客户就是你的观众。4、心有多大，舞台就有多大6正确认识自我定位5、认清自己工作能力的优、劣势作为一名销售人员，你工作能力的优势和劣势是什么？要取得成功，不仅要发挥优势，还要变劣势为优势。一则故事分享。7正确认识自我定位8正确认识自我定位9正确认识自我定位10正确认识自我定位11正确认识自我定位12正确认识自我定位13正确认识自我定位14正确认识自我定位15瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧16正确理解销售本质当我去钓鱼的时候，我不会去想我要吃什么，而是想它们所需要的。你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？想想你永远在注意你的需要，但别人对你却漠不关心。要知道，其他人都像你一样，他们关心的只是自己。世界上唯一能影响客户的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。1、销售的本质就是处理人际关系的过程：17正确理解销售本质放弃以产品为导向的销售（只关注介绍自身产品的卖点，忽略客户的需要与购买体验，销售活动的愉悦方、成就感在销售方。）主攻以客户为导向的销售（围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动，最终购买活动的愉悦方、成就感在客户方。）不要想从客户那里赚钱的心态来销售，而是要以帮朋友的心态让客户来投资。2、不是要销售产品本身的好处，而是要销售产品对客户的好处18瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧19熟悉正确销售流程售前准备需求分析产品介绍报价成交供货跟踪售后维护销售流程六步走20熟悉正确销售流程销售流程第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一旦形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。所以要做好下面几点售前准备：心理准备知识准备21熟悉正确销售流程心理准备树立高度自信心做好被拒绝的准备熟悉业务找到销售切入点树立销售目的性为成功而沉着，为胜利而耐心心理准备建立在销售本身的自信上。你对产品专业知识的掌握程度如何？你的销售技巧如何？都是你信心的体现。作为一个优秀的销售首先就要有良好的心态。22熟悉正确销售流程知识准备企业知识产品知识竞品知识商务礼仪问答准备了解瑞赢华热爱瑞赢华做瑞赢华的新闻发言人瑞赢华历史、企业文化熟悉产品信任产品做产品的技术解说专家电力电子销售事业部各产品的型号、版本、技术参数主要卖点、价格、主要优点、主要缺点正视竞品研究竞品做打击竞品的狙击手竞争对手产品的型号、版本、技术参数主要卖点、价格、主要缺点、主要优点熟悉礼仪执行礼仪做接待客户的亲善大使规范的着装和仪表、规范的礼貌用语、规范的电话接听和用语熟悉异议处理异议做消灭异议的急先锋客户常见问题、常见的疑虑、常见反驳23熟悉正确销售流程销售流程第二步：需求分析1、需求分析的重要性切实了解客户的需求特点，为推荐产品和最终的价格谈判提供信息支持。2、需求分析的3A法则•问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对方需求部分，告诉对方。•问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。•问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。24熟悉正确销售流程1）、购买愿景了解信息内容：主要用途、谁是购买者、对我司电力电子销售事业部产品的了解程度等。主攻角度：产品性能2）、个人信息了解信息内容：姓名、联系方式、行业、职务、兴趣爱好等。主攻角度：声誉赞美、感情投资3）、试用/购买经历了解信息内容：已试用次数、试用时间、自己或周边购买我司产品历史，是否购买其它竞争对手产品（当初购买竞品理由，不满意原因）主攻角度：产品升级、特有性能3、需求分析的核心内容25熟悉正确销售流程投石问路——SPIN提问式销售技巧Ｓ：SituationQuestions，即现状问题——寻找客户的伤口与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。如：没电力电子仿真产品以前是一个什么样的状况？Ｐ：ProblemQuestions，即困难问题——揭开伤口询问客户现在的困难和不满的情况。所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。如：使用电力电子仿真产品中有什么不好的经历吗？4、需求分析的提问方式26熟悉正确销售流程Ｉ：ImplicationQuestions，即牵连问题——往伤口上撒盐通过提问让客户想象一下现有问题将带来的后果。只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。如：没使用电力电子仿真产品的时候仿真很不方便吧？（费时？成本高？不准确？）Ｎ：Need-PayoffQuestions，即价值问题——给伤口抹药价值问题在于让客户把注意力从不满转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。如：购买我司电力电子仿真产品以后以后仿真速度提高了，准确率提升了。27熟悉正确销售流程销售流程第三步：产品介绍1、产品介绍的重要性销售人员只有通过介绍直接针对客户购买动机的相关产品特性，帮助客户了解公司产品是如何适合其需求的，才能使得客户认识其价值。28熟悉正确销售流程2、产品介绍的方式“卖”的是什么？---好处。客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以买奥拓了。29熟悉正确销售流程3、产品介绍的核心内容卖点产品卖点介绍模型30熟悉正确销售流程4、产品介绍的方式◆熟悉竞争品牌的特点◆熟悉竞争品牌的卖点、技术参数、销售价格◆多讲自己产品的特点，少讲竞争品牌的缺点◆切勿夸大别人的缺点讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势讲出竞争对手的一大致命弱点31熟悉正确销售流程1）、报价主要内容说明版本号、价格、付款条件、各种费用、报价有效期2）、购买信号询问供货期、询问付款条件、要求再度试用、询问购买细节、介绍其他人试用（具体情况具体判断分析）销售流程第四步：报价成交32熟悉正确销售流程3）、如何处理客户的异议找到异议点，减小异议点，消除异议点，要求成交。端正态度——真正的购买从异议开始耐心倾听——要耐心的听完客户的投诉问出原因——和客户谈判的语调要诚恳确认异议——解释问题发生的起因接触异议——妥善处理好客户的要求确认满意——和客户达成一致要立即行动33熟悉正确销售流程4）、报价成交流程34熟悉正确销售流程销售流程第五步：供货跟踪35熟悉正确销售流程1）、定期回访维护2）、培养老客户、开发新客户运用通讯工具进行便捷式互动3）、寻找/培养潜在客户的的渠道网络、论坛搜寻（主动联系、发布信息等待联系）展会寻找（直接客户、贸易公司）杂志寻找、黄页搜索业内朋友介绍（互补产品商、供应商）市场部开拓协会推介营销同盟展示会，扩大您的人际关系。。。。。。。销售流程第六步：售后维护36瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质4正确掌握销售技巧3熟悉正确销售流程37正确掌握销售技巧为什么公司的产品明明比竞争对手的更优质、价格更便宜，客户还是购买了竞争对手的，难道对手还给了他什么好处？还是用了什么手段？为什么同样的产品，我的介绍比我的同事、主管介绍更详细，可只有在同事、主管出面后，客户才会购买了，是什么原因呢？因此，要想成为一个金牌销售，除熟悉正确的销售流程外，还需正确掌握相应的销售技巧。38正确掌握销售技巧最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有没有良好的工作习惯39正确掌握销售技巧40正确掌握销售技巧41正确掌握销售技巧42正确掌握销售技巧43正确掌握销售技巧44正确掌握销售技巧45正确掌握销售技巧46正确掌握销售技巧47正确掌握销售技巧市场如战场，贵在神速，动作迟一步会全盘皆输立即动手，想到就做到，是销售员的制胜法宝48正确掌握销售技巧思维的质量决定着我们未来的质量49正确掌握销售技巧50正确掌握销售技巧51正确掌握销售技巧52正确掌握销售技巧53正确掌握销售技巧54正确掌握销售技巧55正确掌握销售技巧56正确掌握销售技巧57正确掌握销售技巧敢于打破常规是现代成功者的第一品质我们每天习以为常的销售方法不需要改吗？58正确掌握销售技巧销售是一项以人际沟通为基础的工作59正确掌握销售技巧1）、外在职业形象标准的个人仪表、专业的销售礼仪、得体的个人举止2）、内在素质品格不断学习业务知识执行力：立即行动，决要拖延自信心：不断总结克服和制定进步计划洞察力：人情世故和对市场的了解想成功：为成功找理由，不为失败找借口充满热情，服务他人，成就自己诚实坦荡：想一想你是如何对待曾欺骗过你的人的？勇于承担责任，不要抱怨指责他人销售是艰苦的工作以客户为中心60正确掌握销售技巧没有提问就没有回答，没有回答就没有销售61正确掌握销售技巧——什么是客户客户是……来到本企业的最重要的人；无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。最终为我的工资单付款的人。我的确是为她工作。一个我不应当与之争论的人;“赢得争论的唯一途径是避免争论”——尤其是与顾客争论。62正确掌握销售技巧——什么是客户一个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。一个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。63正确掌握销售技巧——什么是客户一个像我一样怀有偏爱和偏见的人；他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装，但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。一个我应当小心翼翼不去冒犯的人；即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误。64正确掌握销售技巧——什么是客户一个有时候意味着一种挑战的人；我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜。一个非常特别的人；她作为我的顾客只有短短的几分钟而在此期间我却能够帮助她百分之一百地满足她的需要。65正确掌握销售技巧——什么是客户一个我会不计劳苦对待的人；他也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差别其实只有百分之十。66Thanks!瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售