苏州普罗旺斯别墅项目营销推广方案_84PPT_XXXX年

碧水蓝天，明亮纯美的色彩土黄红褐的浓厚色彩组合薰衣草，散着蓝紫色清香小径两旁的花田色彩临湖而居，演绎一千零一夜的神话居移气，养移体太湖悠久的文化、优美的自然风光、优质的居住环境，必将成为养生、投资客户不二之选。普罗旺斯营销推广方案2010目录区域项目扫描成交回顾项目回顾与展望营销推广一、区域项目扫描中信太湖城太湖高尔夫山庄太湖黄金水岸太湖纯水岸太湖天阙金庭乐府温泉1858太湖古北雅园西山恬园东山景园东山会东山别院太湖缘浦庄未名园临湖湾禾盛花苑托斯卡纳太湖区域项目分布○太湖天阕占地面积：85000平方米总建筑面积：33273.23平方米主力面积：600-800平米定价：1500-2000万元/套起，均价２万元／平米销售情况：共46套，剩余5套，面积632-642㎡，总价较高。项目分析：该项目位于太湖大道，交通、环境较好，产品定位定价较高，配套设施非常奢华，绿化率达67.20%，主要为了满足成功人士的奢华生活需求。对本案经济型产品的销售无直接影响。综合竞争指数：重点项目监测综合竞争指数：○太湖高尔夫山庄占地面积：63559平方米总建筑面积：18456平方米主力面积：530-917平米定价：1500万元/套起；单价2.8万元／平米起销售状况：共98套，一期62套，已售完，二期36套，剩余6套，其中1套为916.72㎡，5套为532.44㎡。项目分析：地理位置较好，交通尤佳，临近沪宁高速、绕城高速、沪苏高速、苏嘉杭高速。产品定位高，小区绿化率为53.80％，相对天阕较低，小区配套设施奢华，对本案销售不构成影响。重点项目监测○太湖黄金水岸占地面积：410000平方米总建筑面积：120000平方米主力面积：别墅329-520平米；公寓60-180平米定价：别墅600-2000万元/套，公寓均价1.8万元／平米销售状况：一期共60套，剩余6套，面积500㎡左右户型；二期共推出公寓169套，剩余150套。项目分析：该项目处于吴中区太湖度假区入口，交通较好。项目规划较好，档次较高，以自然为主题，环境较好。配套设施奢华，满足社会成功人士的各项度假需求。产品定位高，对本案销售没有直接影响。重点项目监测综合竞争指数：重点项目监测○中信太湖城占地面积：667000平方米总建筑面积：700000平方米主力面积：别墅250平米左右，公寓50-83平米定价：别墅10000元/平米；精装公寓均价9000-12000元/平米；空中别墅11000元/平米销售状况：公寓96套，售完。一期别墅81套，售完；二期公寓148套，剩余116套，主力面积为116.52平米。项目分析：该项目位于太湖旅游度假区，环境较好，临近沪宁高速、绕城高速、沪苏高速等，交通便利。规划以水为主，将商业和文化相结合，集高档住宅、商业、度假酒店、文化论坛为一体，品质较高。产品定位较高，与本案没有明显的竞争关系。综合竞争指数：重点项目监测综合竞争指数：○温泉1858占地面积：12万平方米总建筑面积：4.5万平方米主力面积：别墅260-340平米，公寓60、110平米。定价：别墅200-300万元/套，公寓均价9000元/平米。销售状况：联排别墅剩余40套，以294㎡左右户型为主；公寓剩余30套，面积100平米以上为主。项目分析：该项目是一个中式建筑风格楼盘，把文化和建筑相结合。以自然为主题，设施配套齐全，品质较好。产品定位高，对本案销售没有较大影响。重点项目监测综合竞争指数：○太湖纯水岸占地面积：110000平方米总建筑面积：200000平方米主力面积：公寓88-123平米，叠加188-289平米，联排284、285平米。定价：精装公寓均价8000元/平米，叠加10000元/平米，联排11000元/平米销售状况：公寓剩余886套，面积为71836.85平米；叠加剩余15套，面积为3512.06平米；联排32套，面积为7671.22平米。项目分析：该项目临近沪宁高速、绕城高速、沪苏高速、苏嘉杭等，交通便利；处太湖旅游度假区，环境较好，整体规划较好，品质相对太湖度假区其他别墅项目较差，与本案定位稍有相同，一定程度上能影响本案征对本地客户的销售。重点项目监测综合竞争指数：○太湖缘占地面积：47000平方米主力面积：220-353平米定价：联排均价6800元/平米，叠加别墅6000元/平米，双拼别墅9000元/平米销售状况：共163套，剩余22套，所剩户型在248-353㎡，所剩总面积为6539.47㎡。项目分析：该项目位于吴中区渡村，周边环境较差，临近吴中大道，临湖大道，驾车较方便，离市区较远，小区户型一般，周边配套设施相对落后，整个项目品质不高，定位相对较低，离本案较近，对本案销售有相当大的影响。1、太湖黄金水岸、太湖天阙、太湖高尔夫山庄属于高档豪宅，对本项目的影响较小。2、中信太湖城的体量较大，产品线较长，产品上存在一定的同质性，对本案影响将长期存在。3、太湖纯水岸的体量较大，产品上与本案有一定的同质性，对本案的影响长期存在。4、温泉1858体量较小，在本案三期推盘时，已近尾声，对本项目的影响不大。5、太湖缘剩余房源不多，而且项目档次较差，对本案的影响不大，但太湖缘4期地块对本案存在着潜在的竞争。太湖板块，中信太湖城、太湖纯水岸位于西山旅游要道上，区位优势较明显，容易吸引到太湖旅游人流。中信太湖城属于商业产权，只有40年产权，品质一般。相对于中信太湖城、太湖纯水岸，普罗旺斯竞争优势的取得在于产品细节的营造，及性价比的凸现。太湖区域项目总结二、成交回顾◎二期成交分析◎二期客户分析托斯卡纳2期中原客户成交面积区间0.93%40.5%1.4%2.3%10.2%19.5%7.4%17.67%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%51-6061-7071-8081-9091-100101-120121-150151以上面积（㎡）二期成交分析分析：■从成交面积区间看，61-70㎡户型最受客户青睐，100㎡左右的两房户型受到客户喜爱。二期成交分析托斯卡纳2期中原成交客户购买总价区间0.93%40%18.6%13.5%5.1%3.7%9.8%0.93%7.4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%30以下31-4041-5051-6061-7071-8081-100101-120120以上总价(万)分析：■从成交总价区间来看，从31万到80万处于逐步递减趋势，低总价产品最受上海客户青睐。■81-100万总价区间出现微幅上升，主要是叠加别墅也受到部分上海客户的欢迎。公寓叠加联排托斯卡纳二期各类物业去化速度速度二期成交分析分析：■托斯卡那二期的销售中，公寓的速度最快，其次是叠加，最后是联排。■在公寓的销售中，先是1房的，其次是2房的，最后是3房的。■二期的销售说明客户更倾向于低总价的产品。二期客户分析上海成交客户职务状况20%37%3%13%20%7%0%5%10%15%20%25%30%35%40%负责人合伙人中级主管专业人员一般受薪者其它职务上海成交客户家庭收入状况13%24%50%13%0%10%20%30%40%50%60%10万以内10-20万30-50万50万以上收入分析：■从客户家庭收入看，客户家庭收入大多在10万以上，50万以内。一方面显示了其投资能力，另一方面经济实力也制约了其投资的物业类型。■从客户职业状况来看，负责人、合伙人、专业人员较多，为其置业提供了收入上的保障。二期客户分析托斯卡纳二期中原成交客户年龄结构13%23%13%20%6%6%13%6%0%5%10%15%20%25%30岁以下31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁以上年龄分析：■中原进入之后客户出现了年轻化的趋势，之前客户年龄主要在50岁以上。■从二期成交客户的年龄结构来看，31-35岁最多，其次41-45岁。■客户年轻化，一方面，客户收入有保障，便于办理按揭；年轻客户社会活动能力强，有利于带动新客户。■由于许多客户用的子女的名字签约，所以30岁以下的客户占到了较大比例。■由于年轻客群的增加，产品定位必须适应年轻化趋势。上海成交客户购房考量因素3%7%27%20%3%13%64%17%70%100%40%37%10%13%30%0%20%40%60%80%100%120%区位座向楼层配套安全得房率房型面积景观价格付款方式贷款地段生活机能居住品质考量因素分析：■可以看出客户最关注的因素是价格、景观。■其次，客户关注较多因素是房型。■再次，客户关注较多的因素是付款方式和贷款。二期客户分析上海中原客户成交状况30002400500100015002000250030003500带看量成交量带看量成交量二期中原客户成交率8%分析：■整体来看，在中原同仁付出艰苦卓绝的努力下，靠人海战术才取得了不俗的业绩。■从来访次数看，83%的客户第一次来，因此第一次必须把客户吸引住，否则很难有第二次机会。■三期的销售，必须汲取二期的经验教训，努力提高成交率。上海中原客户成交状况83%17%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%第一次来回头客第一次来回头客二期客户分析小结：二期的成功销售状况为三期提供了宝贵的经验：◎营造好景观，创造良好的社区小环境，赢得客户的认同，促进成交。◎投资客较多，受市场波动的影响较大，必须启动上海、苏州、浙江等多条渠道，扩大客源。◎汲取二期的教训，工作核心是提高成交率。市场及房贷政策是不可控因素；但必须保持性价比优势。三、项目回顾与展望◎项目整体回顾◎形象的升华◎项目展望帕提欧托斯卡纳普罗旺斯西班牙意大利法国地中海风格项目整体回顾（1期）（2期）（3期）李太太（年龄40左右）区域：上海关键词：回归自然、安静、林荫道、亲切从朋友那，得知苏州太湖边上有这么一个楼盘，跟着看房团一起过来看房，本来只是报着看看的态度，也没想过要买。但一到太湖边上，我的想法立刻改变，一下子回到到自然中，很亲切，安静的太湖，还有深长的林荫道，再看完小区内部环境后，我不假思索就订了套，当然我是属于冲动型的，不过要是我不冲动的话，或许现在也不会享受到这么好的环境了，太值了。王先生（年龄55左右）区域：园区关键词：交通、环境、高尔夫我是从园区过来的，从东环高架开车不要半个小时就到了，很方便，一直想换个度假别墅，在园区左看又看，找不到中意的，老伴身体不太好，园区工厂较多空气污染相对也较严重，看了这边房子后，决定就在这定居了，年轻时一直打拼，现在老了也应该享受享受了，周末和朋友们一起在自家的院子里打打高尔夫，聊聊天，附近还有个钓鱼岛，空气又好，买了这边，老伴一个劲叫好。项目整体回顾托斯卡纳二期客户的心声项目整体回顾1、沿沪宁高速转苏州绕城高速直达托斯卡那，50分钟繁华与自然瞬间转变。2、五星景区置业，尊享东山、西山风景区无限美景，尊贵体验无以复加。3、太湖旅游资源的开发，周边区域已炙手可热，太湖房产的投资价值无可估量。4、1.5公里林荫大道，专属回家通道，享受绿色中穿行乐趣。5、150亩社区内水景公园，主题景观巧夺天工，别有洞天。6、社区内高尔夫果岭，让你畅享湛蓝天空下挥杆的无穷乐趣。7、业主可加入游艇俱乐部，随托斯卡那游艇游览太湖。8、总价低，超低门槛，超高性价比。托斯卡纳二期卖点梳理最是太湖美!最是托斯卡那美！这是产品的升华，这是一个生活方式上的升华。对于我们而言，我们需要真正在产品上、传播上为托斯卡纳赋予养生的原则；或者用养生的角度来全新阐释托斯卡纳的卖点。对于项目而言，从2期到3期的过渡，在产品力上其实是缺少养生的新的产品支持点的，并且也缺少譬如温泉等大的养生卖点。所以对于养生的演绎，我们更多需要在概念发散上进行进一步的深化！！！在这基础上，中原建议：普罗旺斯的四时养生学美丽的太湖，美丽的托斯卡纳→养生的太湖，养生的托斯卡纳《黄帝内经》：故智者之养生也，必顺四时而适寒暑。何谓生活？如何养生？四时养生，就是指按照一年四季气候阴阳变化的规律和特点进行调养，从而达到养生和延年益寿的目的。四季春、夏、秋、冬，四时寒热温凉的变化，是一年中阴阳消长形成的。冬至阳生