第6章销售人员的培训

第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考1、顾客对于销售人员的典型反应是什么？（列三项）2、你所不喜欢的销售人员有什么特点或表现？（列三项）3、列出你的顾客通过从你这儿购买商品，所能获得的三项主要好处。4、列出当你成为优秀的销售人员，你所在的公司可以从中得到的三项主要好处。5、列出你成为成功的销售人员，你能从中得到的三项主要好处。6、你喜欢顾客怎么描述你？（列五项）7、做销售人员这项工作，你喜欢的五件事情。第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考1、顾客对于销售人员的典型反应是什么？（列三项）抵触、乐意接受、回避反感、不信任、推委防范抗拒、躲避拒绝、相信有促销冷漠、拒绝、挑剔抵触、反感、冷漠排斥、无所谓、好奇第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考2、你所不喜欢的销售人员有什么特点或表现？（列三项）服务差、不诚信、不专业吹牛、回答不了顾客问题、穿戴不整仪表不得体、推销假冒、夸张热情过度以貌取人、不礼貌、罗嗦态度不好、死缠烂打、势利眼喋喋不休、傲慢、死缠烂打第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考3、列出你的顾客通过从你这儿购买商品，所能获得的三项主要好处。使用价值、周到服务、产品信息物有所值、好服务、售后服务保障使用价值、机会成本低、良好的服务态度满足需求、舒适体验、完善售后服务价格合理、高品质、服务好周到服务、性价比高、愉快购物第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考4、列出当你成为优秀的销售人员，你所在的公司可以从中得到的三项主要好处。销售量和利润、好的公司形象、顾客关系销售额、公司形象、顾客忠诚销售额和利润；美誉度；公司放心忠实顾客、模范作用、开拓市场的先锋树立好的企业形象、销售额、公司知名度利润、好的企业形象、品牌忠诚第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考5、列出你成为成功的销售人员，你能从中得到的三项主要好处。自我价值、薪酬回报、人脉收入、发展空间、成就感收入、成就感、帮助别人生活水平提高、自我价值、顾客信任高收入、人际关系网、自我价值实现收入、自我价值、公司和顾客认可第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考6、你喜欢顾客怎么描述你？（列五项）热情周到、专业、诚实、有责任心、形象好信赖、专业、热情、积极、诚实热情大方、对产品深入了解、灵活诚信、漂亮大方、活泼可爱服务态度好、平易近人、真诚、可信、细致真诚、友善、为客户着想、积极、细心耐心、诚恳、热情、自信、专业第六章销售人员的培训销售培训游戏——团队思考7、做销售人员这项工作，你喜欢的五件事情。人脉、个人能力、超额完成销售量、见识更多的人、地方、为顾客提供好的服务成就感、沟通乐趣、接触更多知识、体会他人心理、提升能力人际网络、机遇、城市出差、沟通乐趣、工资灵活完成指标、交朋友、搜集信息、了解自己的产品、成为顾客的生活顾问拜访客户、策划促销活动、市场调查、柜台推销、出差成就感、提升能力、人脉、收入、顾客把自己当朋友衡量你对团队的贡献•共25个选项，你的答案和这些选项相符的有多少项？•交换小组打分，个人的答案和小组答案相符的，一项加1分，算算每个个体的分数，小组中所有成员的得分总和？•9分（含9分）以下•10－16分之间•16分以上沉默的含义•沉默的含义：1、不太关心2、希望赶快作出决定，不愿花时间争吵3、组里面有个比较强势的人，不希望争吵4、希望看到该决策失败，看热闹第六章销售人员的培训销售培训观点1、销售人员的许多素质是天生的。2、销售人员必须健谈。3、销售需要掌握正确的手法和技巧。4、优秀的销售人员能售出任何东西。5、优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人。6、人们往往会抵制购买商品。7、直到销售出产品，事情才会有意义。第六章销售人员的培训一个经营难题•A公司发现一些重要地区的销量和顾客满意度在过去两年里有所下滑，这促使销售经理辛迪先生聘请一位外部培训专家为公司的18位销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，希望通过案例研究、录像、角色扮演，销售代表能改善人际关系和提升全面的销售技能。•而大卫宣布拒绝参加任何销售培训。“23年来我一直是公司最出色的销售员，我最不需要的就是离开销售区域一周，来参加这无用的培训，让新来的年轻人去吧。如果我没有销售，就没有佣金，离开5天，等于让钱从我口袋里流走。”第六章销售人员的培训一个经营难题•回顾大卫几年的业绩，辛迪承认大卫是A公司最优秀的销售代表之一。大卫在大学毕业后，就从人寿保险业开始了销售生涯。他卖给A公司一位老总一份人寿保险，该老总对大卫的印象很好，邀请他加入A公司。在过去的23年中，大卫获得了五个“年度最佳销售员”奖。虽然公司许多人认为大卫不是一个“团队工作者”，但A公司的CEO称赞大卫是“独行侠式的超级明星”。•你是辛迪先生，你将怎么办？第六章销售人员的培训一个经营难题最关键的工作：1、通过挖掘大卫真正的心理需求，让大卫参加培训。2、与大卫的沟通方式。钱：从考核制度上进行安排：业绩考核、团队考核、专业技能考核的权重安排；别人的尊重：给他认可和荣誉：个人业绩和团队业绩；让他给销售人员培训；“三大王牌销售员”、“银奖”－“金奖”-“白金奖”……成就感：给他设立更有挑战性的个人或者团队目标，让他有机会成为公司的一个里程碑。私下沟通，先肯定对方的成绩和对团队的贡献，共同探讨团队发展的问题，既增进互相了解，又能获取对方的支持和协作，同时维护自己的领导权威。一、培训的意义•提高销售员的工作能力•磨练应付市场变化的能力•克服孤独、摆脱恐怖感和自卑感•培养客户开发能力•销售工作科学化的需要二、销售员培训的时机•新人刚刚工作时•新的工作或项目刚刚成立时•旧工作将采用新方法、新技术执行时•改进员工的工作状况时•当需要一种特殊的技术和技巧时•员工现有的能力不足以完成工作时三、销售培训中常见的问题•没有形成系统的培训体系•经理忙于事务，被动应付•不讲求必要的方式方法•采用师傅带徒弟的单一模式•忽视案例和文本化积累四、培训方法•课堂讲授法•销售会议法•模拟培训法•岗位培训法五、培训的内容1.入职强化训练•导入企业文化•介绍基本制度•激发进取心和凝聚力•职业化的意识和基本行为培训•初步介绍市场和产品•近距离的双向选择2.销售专项训练含义：在销售代表单独面对客户前进行并达标的以公司、市场、产品的销售过程为主的一系列培训的总称。内容：关键业务流程；内部资源介绍；销售管理制度；客户类型与决策；准客户的寻找和接近；公司与产品问题；典型异议处理；训练销售流程。3.随岗辅导（csp体系）•含义：以销售过程为导向的培训（coachonseiiingprocess），是针对效能型销售代表工作中最常用的、20个核心技能进行的系列培训。•内容：了解客户类技能产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能了解客户类技能产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能感觉良好确定需求评估比较决定购买使用感受访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围认证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动图5－1客户采购五步与销售核心技能的对接•随岗辅导的执行步骤1观察诊断2还原行为3询问起因4.分析后果5.展示建议6.说明原因7.分解指导8.练习固化含义：指在相对封闭的环境里，企业中具有类似岗位属性的员工，学习探讨相对独立的一个或有连带关系的几个主题的培训模式。步骤：培训需求调查选择培训机构和讲师训前准备培训实施训后跟踪4.集训轮训小结：销售培训之流程入职强化训练销售专项训练随岗辅导集训轮训销售培训的原则与内容销售培训的原则•因材施教原则•分级培训原则•讲究实效原则•实践第一原则•教学互动原则•持续培训的原则销售培训的内容•企业知识的培训•产业知识的培训•销售技巧的培训•客户管理知识的培训•销售态度的培训•销售行政工作的培训销售培训的程序与方法销售培训的程序（如下图）反馈资源条件销售组织目标需要销售组织目标需要销售培训计划（规模水平）员工素质基础培训内容培训方式培训对象组织实施考核销售培训过程:1.制定培训计划2.决定销售培训的内容、对象和方法3.销售培训的组织与实施4.对培训效果评估审核，总结经验。销售培训的方法1.讲授法2.销售会议法3.案例研讨法4.角色扮演法5.岗位培训法