终端培训之销售流程及技巧篇

衣柜销售流程及销售技巧厨衣培训部简介流程A留住顾客B讲解产品C促单A、如何留住顾客首先用亮点吸引顾客其次讲解重点5分钟讲解方式为什么要选择一套好的衣柜痛苦销售法（放大痛苦）如果没有一套好的衣柜一套好的衣柜选择的标准1、品牌2、健康、快乐、简单3、高性价比4、合理科学的设计5、完善的服务品牌（选择好的品牌就是选择好的品位身份的象征）欧派15年的专业性中国名牌产品中国驰名商标健康快乐简单1、二十一世纪什么最重要—健康2、快乐卧室3、只有简单才可能快乐4、十环与驰名商标的区别（突出驰名商标）高性价比1、产品的细节2、产品的工艺3、产品的精益求精4、先进的设备5、原装进口的各种材料合理科学的设计1、人体工程学2、合理的利用空间3、专业的设计给您带来的好处4、三边法测量完善的服务1、前期设计师的登门测量，建议（完全替你考虑）2、后期专业的安装师3、售后B、产品讲解A、着重讲解其他品牌没有而我们有的亮点B、其他品牌与我们都有的技能比较重要的部分C、其他品牌与我们都有的普通技能D、突出整体衣柜E、讲解的时候要注意的要素导购员现场讲解产品时的技巧如何运用营销手段产品的统一话术品牌标准化的重要性竞争品牌差异化B、产品讲解系列1、统一话术2、如何运用营销手段3、竞争品牌差异化在讲解产品中的重要性统一话术产品讲解的重点给顾客一个标准让顾客融入到你的讲解亲身体验产品讲解的重点目的：使顾客着重记住你所要讲的重点，因为顾客不可能记你所讲的每一个功能抓住顾客的时间不是很多。标准的选择1、产品同质化的时代，以使顾客产生好奇为引入2、目的是使顾客按照你的思路走3、使顾客离开你的店面去任何店面你的标准都要决定他的思路4、选择自己独一无二的。体验讲解法1、讲解的过程中将顾客带动起来2、给顾客一种轻松快乐的购物环境3、讲解的时候多举例（顾客现实生活中经常遇到的4、用顾客的人称讲解如何运用营销手段首先要了解顾客相同的功能、产品不同的讲解方式如何建立信任度现场的气氛与配合有效的运用现场道具顾客的分类1、按照顾客类型分（共13种）2、按照顾客的类别分（共3种）3、按照顾客的心理分（共11种）4、按顾客的性别分（共2种）按照顾客类型分类1、沉默寡言2、谨慎稳定3、犹豫不决4、冷淡傲慢5、豪直爽快6、容易生气7、爱说话的8、知识丰富9、顾虑重重10、羞涩腼腆11、一见钟情12、轻松闲逛13、不服输的好强按照顾客的类别分1、青年人（追求时尚和新颖表现自我和体现个性容易冲动注重情感）2、中年人（理智型胜于冲动性计划性多余盲目性购买求实用节俭心理较强购买有主见不受外界影响购买随俗求稳注重商品的便利）3、老年人（赋予理智很少感情冲动坚持主见不受外界影响方便易行精打细算品牌忠诚度较高）按照顾客的性别分类1、男性（动机形成迅速、果断，具有较强的自信性购买动机具有被动性购买动机感情色彩比较淡薄）2、女性（追求时髦追求美观感情强烈喜欢从众喜欢炫耀自尊心强）按照顾客的心理分析1、求实心理2、求美心理3、求新心理4、求名心理5、求利心理6、偏好心理7、自尊心理8、仿效心理9、隐密性心理10、一律心理11、安全心理讲解方式的区别1、相同的顾客相同的产品不同的讲解方式2、不同的顾客相同的产品不同的讲解方式3、相同的顾客不同的产品不同的讲解方式4、不同的顾客不同的产品不同的讲解方式如何建立信任度1、始终站在顾客的角度考虑问题2、搭配尽量按照合理需求3、合理的运用语言技巧4、讲解时候的人称5、针对不同的顾客不同的方式现场的气氛与配合1、现场的购物气氛2、现场的购物环境3、销售人员与销售人员的配合现场道具的运用1、现场产品道具的运用2、现场非产品道具的运用竞争品牌差异化如何进行有效的反击如何有效的打击对手一句话打击方式C、促单环节1、报价的技巧2、打折的商谈方法3、道具的运用4、合理的利用礼品报价的技巧1、报价区别开市面上的两种报价方式2、运用顾客建议法报价方式打折的商谈方法产品的讲解中时刻突出产品的高性价比企业文化的重要性品牌的魅力记住我们与其他品牌拼的不是折扣是产品礼品的合理运用道具的运用顾客资料的道具宣传材料的道具其他品牌资料的道具合理的利用礼品利用礼品催促签单礼品的讲解方式礼品在整个促单环节的重要性全部讲解中要注意的事项、讲解中要多加入对比，有对比才能显示我们产品的优越性多举例子（以现实生活常见例子为主）放大痛苦快乐销售要注意保护自己与打击对手要做到不露声色谢谢聆听