网站销售技巧培训【销售】

网站销售技巧培训2如果你只介绍网站有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。因为客户真正需要的不是网站3客户需要的是能满足自己需求的东西4对企业老板来说，他们需要什么？怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上怎么让我花最少的钱，办最多的事情怎么让我的业务员努力工作，有条不紊，不敢偷懒怎么把各分支机构的客户全抓在手里不上报总部怎么避免业务员私藏客户不汇报公司。。。。。。（请继续发挥）5对于中层干部来说掌握客户，就是掌握了晋升之门控制信息系统，就是掌握知情权，是排斥竞争对手的法门不要影响我的既得利益，还能让我获得更多的利益6新来的负责人快速把握大客户、大代理商、战略级合作伙伴资源新官上任三把火，得做点事情表现表现让那些老员工听话7正确的沟通方式对决策人要多讲真实案例，多强调效益对中层干部可以多讲应用方案对低层员工讲一些操作常识，吹吹牛皮，还可以摸摸底8失败的沟通在老板面前谈技术，讲解网站功能在中低层干部面前讲怎么节省开支，怎么把人管住在技术人员面前大谈用我们的产品给企业带来什么效益9客户的需求才是真正的“要害”10如果客户说：你去跟我们的网管（或技术）人员谈吧如果你介绍完我们的产品，对方老总（或业务部门负责人）告诉你：你去给我们电脑工作人员介绍一下，然后扬长而去，那么，你的介绍就是完全失败的了。沦落到这种地步，一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。11为什么在中层干部面前说“帮你节省成本”，他们不感兴趣中层干部不是占有股份的老板，不会把省钱放在第一位节省成本可以影响中层干部的既得利益12所以，最简单却最实用的说法就是：我们有一个很好的产品这个产品可以帮你赚大钱可以帮你把客户增加一倍可以让你的老客户一个都不走了让你的业务员拼命工作（在老总面前）保护公司宝贵的客户资料（在老总面前）如何开拓新客户14陌生拜访建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。电话营销在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率15开场白通常最难的一关就是怎么通过前台标准用语（例）我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。配合道具：彩页（介绍产品的主要工具）项目建议书（显得正规严谨）中国移动的开通单（体现身份）16电话预约陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。如何找到负责人18首先要通过前台甜言蜜语恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。适当说些大话给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。假扮客户假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。19然后一定要设法见到决策人软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。20如何约见决策人如果认识了某部门主管，则下一步就要设法通过该主管约见老板。绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。方法是：1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事情，还是把这种说服工作交给我去办吧。2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。21无法约见决策人的原因：对方决策人确实很忙对方决策人比较有架子该主管不想让你见到决策人，原因可能是：1）有未知的竞争对手旁敲侧击，故意问问。注意对方是否问你一些奇怪的问题（如果问的问题恰恰是竞争对手的强项时，则有可能是竞争对手在发难）。注意观察办公室是否留有竞争对手的资料从其他同事身上打探。2）想要回扣观察其态度，试探其是否有此用意见客户前应该做什么23行业分析对该行业的需求特点做一次分析术语和知识适当学习该行业知识和术语。比如汽车的维修常识、美容常识、食品常识、金融知识等客户分析了解该客户的性质、特色、当前经营状况、最近有什么动向或者活动准备几个有针对性的点子作为“秘密武器”24会面人分析：要根据见面人的不同身份、不同职务、不同部门，做不同的讲解准备老板关心怎么赚钱怎么搞好与大客户之间的关系怎么管好员工市场销售部门关心会员管理网站促销推广活动网站做市场调研客服部门关心各种定期关怀服务准备资料要点：资料就是你的牌，不能一下子把牌全部亮出来，要根据客户的反馈逐步提供，这样让客户始终有惊喜的感觉建议：上述资料由公司统一印制，方便营销人员使用25准备会面的导语准备若干打开话题的问句你公司有多少会员？怎么办会员卡的？有些什么优惠和服务？客户资料怎么保存？一旦有活动怎么通知你的客户？您单位有多少业务员，多少客服人员？负担重不重啊？上网或读当天报纸搜集可用的新闻作为谈资，准备几个客户可能感兴趣的话题穿戴整齐，保持专业、严谨的形象确保电脑、软件、数据库运行正常见面时的技巧27握手、交换名片、认真看名片、寻找合适的恭维话你们公司很有名气啊．．．我早就听说过您的大名．．．你们的产品真的很棒．．．您公司的名字起的真好．．．您公司的Logo设计得非常好看．．．恰当的寒喧，了解一下客户的基本情况，与客户拉近距离主动询问客户在市场竞争中有什么困难，业务人员和服务人员是怎么工作的，等等关心客户，在沟通中寻找客户的“要害”在谈话中不断强调“服务第一”的理念，以优质服务与竞争对手拉开差距先做朋友，后做生意28与客户沟通的关键要点是:会“问”，会“听”，“说”的恰到好处开局要有意问客户问题，以期打开话题客户发话了，要仔细听，做笔记（体现对客户的尊重），寻找突破口在客户停下来之前，不要随便打断客户客户停顿后，针对找到的突破口，做有针对性的解答，突出我们的优势永远不要反驳客户，特别是客户对某个观念非常执着的时候永远不要去“教训”客户。记住：你是去交朋友的，是给朋友介绍好东西的几个场景的处理技巧30遇到城府很深的客户怎么办？31注意：千万不要立即开始按部就班的介绍网站功能做一个短小精悍、突出亮点的产品介绍重点介绍案例（特别是同行的应用案例），以应用方法和效果打动客户巧妙借用道具：笔记本，媒体汇编，录像等32遇到总给你出难题的员工怎么办？33不断提出各种小问题对某个较难回答的问题纠缠不休态度不是十分友好判断：该员工很可能有自己的目的，或者受到某种暗示对付的方法是：一位销售人员跟该员工继续谈（别谈崩，什么都不置可否，敏感问题设法避开），另一位销售人员主动去跟老总（或主管）沟通，转移视线，甚至换个地方单独谈34负责人时不时走开怎么办？35可以适当等一等可以由一位做常规演讲，或做一般性的交流，最煽情、最重要的内容暂时省去另一位销售人员要记住老总漏掉了那些重要内容，在老板回来后提醒一下，可以再讲一遍36敏感话题（引发老板与员工冲突的话题，涉及到主管个人利益的话题）如何处理37多人在场千万不要公开提由另一人单独对老板（或主管）小声说。并暗示：我们可以单独聊应对价格质疑39反复强调以下观念：一分价钱一分货因为我们的产品值这个价我们的产品是最好的我们的资质是最正规的世界上没有免费的午餐免费的东西没有服务我们提供的是长期的、优质的服务对企业来说：服务才是最重要的40守住价格和利润的技巧不容置疑的语气谎言重复一千遍就是真理41最后，一定要记住：如果与客户已经成交，不管最终成交价格是多少，都一定要和客户形成“攻守同盟”，即对产品和短信的价格绝对保密，或者对外统一口径谢谢,