营销类人员绩效考核方案

北京邮电大学网络教育学院本科毕业论文兰州市邮政速递物流公司营销类人员绩效考核方案专业：物流工程作者学号：156210743100007指导老师：黄淑萍完成时间：摘要摘要绩效考核与管理作为一种有效的企业管理手同，在客观评价与激励员工，有效增强企业发展活力和竞争实力，促进企业发展等方面，起着无可是替代的作用，是企业人力资源管理工作的核心。人，是企业最关键、最核心的资源，管理好人是改善企业效益的最重要的一种途径，而绩效管理是企业进行有效管理的有效方法之一。绩效考核作为评价和考核营销人员工作能力和营销业绩的手段，起到了分解目标、过程管控、结果评价和激励发展的重要作用。但是,当前很多企业绩效考核体系与实际情况联系不紧密，甚至脱节，绩效考核方式僵化，重复性强，缺乏针对性，企业管理人员与员工的参与积极性和热情不够，考核指标缺乏量化、明确的工作绩效评价指标，考核指标脱离岗位职责、工作任务，绩效评价不现实，绩效考核指导性不够，没有形成有效的反馈机制等等，使整个企业业绩考核体系形同虚设，流开形式，员工逆反心理严重，达不到预期的考核目标，甚至还导致许多优秀销售人才的流失。本文就目前一些企业业绩考核存在的主要问题进行分析，对如何选择适合公司发展阶段和战略目标的考核体系，如何设置考核指标和评价标准，如何公平合理地进行考核进行探讨和研究，最后总结出一套比较合适的销售人员绩效考核方法和模式，希望可以对销售人员进行公平、客观的绩效评价，从而激励销售人员努力有效的工作，留住优秀的销售人才，同时可以指导企业进行薪酬设计和完善企业的人力资源战略关键词：销售人员,绩效考核,薪酬设计目录摘要................................................................1目录ABSTRACT............................................错误!未定义书签。第一章绪论........................................................51.1问题提出....................................................51.1.1选题背景...............................................51.1.2研究目的...............................................61.1.3研究意义...............................................61.2研究方法....................................................61.3研究的主要内容..............................................7第二章绩效考核的相关理论...........................................82.1绩效考核的概念..............................................82.2绩效考核的原则..............................................82.2.1体现组织战略原则.......................................82.2.2客观性原则.............................................82.2.3充分体现激励原则.......................................92.2.4定性与定量指标相结合原则...............................92.2.5政策弹性原则...........................................92.3绩效考核的程序.............................................102.3.1横向程序..............................................102.3.2纵向程序..............................................102.4绩效考核的方法.............................................112.4.1绩效比较法...........................................112.4.2行为锚定等级法.......................................112.4.3目标管理法(MBO)......................................112.4.4平衡计分卡...........................................122.4.5关键绩效指标（KPI）..................................12第三章销售人员绩效考核影响因素分析................................133.1销售人员概述...............................................133.1.1销售人员定义.........................................133.1.2销售人员的类型.......................................143.1.3销售人员的特点.......................................153.1.4软件行业销售人员特点.................................153.2销售人员绩效考核特点.......................................173.2.1绩效考核激励计划方面.................................173.2.2工作分析与制定考核指标方面...........................17目录3.2.3考核方法方面.........................................183.2.4考核周期方面.........................................183.2.5绩效考核的考核人员及其考核权限方面...................183.3销售人员的绩效考核的步骤...................................193.3.1制定销售人员绩效考核激励计划.........................193.3.2工作分析与制定考核指标...............................193.3.3确定考核的方法.......................................193.3.4明确考核周期.........................................203.3.5绩效考核的考核人员及其考核权限.......................203.3.6绩效考核结果反馈与总结...............................20第四章广联达软件有限公司河南分公司绩效考核现状分析................214.1公司背景...................................................214.2公司现有绩效考核方法.......................................214.2.1公司的绩效考核原则与方法..............................224.2.2绩效考核目的和出发点..................................224.2.3广联达销售人员具体绩效考核和薪酬部分数据分析..........224.3现行方法在存在的问题.......................................234.3.1对绩效考核的认识不充分................................234.3.2绩效考核目的不明确....................................244.3.3绩效考核标准设计不科学................................254.3.4绩效考核指标体系存在缺陷..............................254.3.5考核结果无反馈........................................264.3.6人员离职率高..........................................264.4问题原因分析...............................................264.4.1准备不足..............................................264.4.2管理与控制功能方面的缺失..............................274.4.3缺乏激励功能..........................................274.4.4缺乏战略意图..........................................28第五章广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核与设计优化研究..295.1优化理论依据................................错误!未定义书签。5.1.1绩效考核优化理论依据...................错误!未定义书签。5.2绩效考核优化...............................................295.2.1更新绩效管理观念、完善绩效管理体系....................305.2.2选用科学、有效、匹配的考核方法........................30目录5.2.3制定清晰、合理、有效的考核指标........................315.2.4进行绩效沟通和绩效反馈................................315.2.5绩效考核结果的有效运用................................325.2.5广联达基层销售人员薪酬结构与绩效加薪方案..............325.3广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核方案...........33第六章结论.........................................错误!未定义书签。参考文献...........................................................37致谢............................................错误!未定义书签。第一章绪论第一章绪论1.1问题提出1.1.1选题背景销售人员是企业的重要资源。企业能否在竞争白热化的市场市场环境中生存，销售人员的营销能力起着至关重要的作用。我们知道企业经营的好坏，与产品的质量有很大的关系，更重要的是依靠企业完善的管理，尤其是对销售人员的绩效管理。在经济一体化、社会主义市场体制日益完善的背景下，尤其如此。但是，长期以来，销售人员的管理问题一直困扰着众多企业，尤其是中小企业，销售人员管理的困难成为制约企业发展的重要因素。那么，管理的困难根源来自于哪儿呢？通过访谈和调查不难发现，主要有以下原因