联合利华专业销售技巧培训

专业销售技巧ProfessionalSalesSkill联合利华HPC中国销售培训部HPCChina,UnileverSalesTrainingDept.听的技巧:听到与听进去动态聆听---有目的----提高注意力-----确认你的了解-----停顿------重复或描述对方说的意思如果不了解,立刻发问做笔记注意身体语言销售技巧培训4什么是异议?异议的真假?克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四什么是异议!反对意见可能是真的,可能是假的异议的真假!异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证对付异议方法1异议是假的或无关的带过,不处理认同+赞美+反问对付异议方法2把不明确变成明确---我要考虑.考虑----我要跟上面商量一下-----我不想现在决定认同+赞美+反问对付异议方法3真问题的处理---认同,赞美+解释+反问----解释-----强调利益------说明疑惑点对付异议方法4把异议变成卖点---先认同,再处理----询问对方的反对点-----加强利益说明认同+赞美+反问克服异议七步保持冷静注意听认同询问细节确认问题克服关门克服异议小招数3F法---FEELFEELFELT----感觉感觉发脚就是因为这样,所以比大小销售技巧培训5关门---抓住成交时机关门技巧四个关门点为什么成交?建立关系?准备下次拜访关门--抓住时机抓住成交时机什么是最适当的时机购买讯号----眼睛亮一下------沉默的认同------询问细节-------犹豫--------提出反对销售技巧培训4什么是异议?异议的真假?克服异议7步小招数对付异议方法一对付异议方法而二对付异议方法三对付异议方法四建立关系从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待?---------诚实------一致的服务水平-------感到自己受重视-------被了解,被欣赏--------给予最好的服务你应该如何与客户建立相互的信任销售技巧线路图计划建立拜访目标建立区域客户追踪书面工作市场理解力发展影象成关系计划专业形象用语言与客户多交流识别利益需要询问技巧专注倾听克服异议,获得成功达成协议,建立忠诚关系四个关门点价格数量交货日次要决定点为什么会成交?需要,解决问题喜欢冲动贪心喜欢销售人员良好关系贸易条款关门技巧12选1直接----如果没有其他问题----如果方便的话----避免尴尬----进可攻,退可守关门技巧2总结法----总结需要与利益的结合暗示----很多人这么做,你看呢?高帽子----赞美+希望能为你服务+要求订单