远洋LA_VIE营销执行方案11(新调整)

远洋LA·VIEWelcome远洋地产鼎力巨献传世华宅耀世登场LAVIE王者归来盛世孤品大成之境我们的目标：2011年实现销售30亿元！整盘销售实现160亿！最终，实现项目高溢价及品牌高端形象的树立！战略转型创新平台随着远洋品牌战略转型，打造高端顶级物业序列，以战略的眼光思考创新营销模式。创新的营销模式以开放的高端平台汇聚一切可能的资源，力争高端市场份额。最佳载体远嘉作为远洋旗下专业的营销公司，正是建立此平台的最佳载体。营销策略：服务至享营销无形推广执行：阶层对应有的放矢销售执行：王者亮剑一气呵成执行分析：知己知彼一战功成服务至享营销无形远洋·LAVIE作为远洋高端产品线的塔尖，其营销与服务给我们提出了全新的课题——客户与LAVIE的每一次接触，都是高端服务理念的绝佳展示高端品质的最佳展示产生价值的最大提升。营销策略总体模式营销创新（总代理营销模式）服务创新（全维度专享服务）理念创新（泛营销体系）传播创新（三阶传播）策略核心远洋lavie独创营销体系通过四大创新，深挖渠道，做足服务，最终实现销售和口碑的双赢！泛营销服务体系，建立在“总代理营销模式”与“全维度专享服务”的基础上。通过各环节的无缝服务，将营销化解于“无形”。总代理营销模式的提出，是基于对传统模式的剖析，对远洋品牌的追求，对LAVIE产品和目标的理解——总代理营销模式的核心：创建公共资源中心以整合平台进行资源：拓展—汇集—整理—分配—运用营销创新——总代理营销模式公共资源中心—七大攻略•渠道收集拓展：对各有效渠道进行拓展•合作模式确认：与各渠道商洽合作模式•方案细化执行：提出合作方案并落实•客户档案建立：拓展渠道推荐客户的确认及档案建立•客户甄选确认：拓展渠道推荐客户购买背景甄选•客户资源分配：拓展渠道推荐客户的合理分配•激励方案申报：拓展渠道推荐客户的激励方案申报业界营销媒介营销圈层营销品牌营销外展营销人际营销渗透营销业界营销资源借助：业界名人、专业买家、知名建筑及园林设计师等营销目的：通过对业界人士的推介吸引业内买家，实现专业买家对于非专业买家的带动。目标客户：业界买家及其人脉关系网活动形式：业内沙龙、论坛、品鉴……合作模式：礼品赞助、公关费用顶级私人物业研讨会－－中国顶级私人物业与城市价值活动建议时间：2011年3月中地点：北京威斯汀酒店议题：顶级物业关注顶级物业与城市价值提升目前国内顶级物业的现状及发展进行展望推出远洋地产鼎力打造的顶级物业－－远洋LAVIE邀请目标：房地产相关领导、远洋企业高管、地产界专业人士及顶级物业研究专家等预计人数：80人左右营销思路：最大化利用新闻传播资源迅速增强项目美誉度的口碑传播加大销售渗透力度媒介营销活动形式：论坛、酒会晚宴、赛事活动……资源借助：知名高端媒体、财经杂志、如《罗博报告》、《尊翔》、《中华宝艇》、《LP地标》等目标客户：VIP读者群、媒介投资人……合作模式：礼品赞助、场地提供、费用分摊、广告植入时间：2011年8月初地点：远洋博物馆目的：邀请深圳、上海、广州、北京、香港主流媒体以及业内知名人士深刻体会顶级物业的真正内涵。邀请目标：房地产相关领导、北京市及各区领导、远洋高管、媒体记者、业内同行预计人数：60人活动方式：探访三个低密项目参观远洋总部及远洋代表性项目媒体联谊会－－远洋博物馆开馆暨媒体体验会活动建议峰会赞助－－福布斯全球行政总裁会议时间：2011年11月底地点：香港目的：利用此次全球知名企业和组织领袖的交流平台，通过礼品赞助、资金赞助，扩大项目影响力。邀请人群：全球CEO、总裁、其他高管、意向客户。活动建议圈层营销营销思路：针对特定渠道、特定人群策划不同形式的联动活动，调动客群的消费欲望，促进本案销售。资源借助：多维高端平台——会所俱乐部（商务、文化、娱乐、休闲）、商会组织、学术机构等。目标客户：京、沪、深、港、台各经济发达区域高端人群合作模式：礼品赞助、场地提供、费用分摊、广告植入、客源共享、合作互惠（折扣权限）活动形式：产品路演、酒会、沙龙论坛、赛事活动（游艇、高尔夫）……活动赞助－－华彬高尔夫赛事活动时间：2011年06月地点：北京华彬高尔夫俱乐部目的：借对抗赛的形式提供交流平台，以赛事冠名、赞助奖品、销售道具派驻等形式，将项目信息有效传递给目标客群，提高项目在圈层内的知名度。邀请人群：华彬高尔夫俱乐部会员、意向客户活动建议时间：2011年12月地点：上海中银大厦目的：上海中国银行主办成立中国银行家俱乐部，届时将有各大银行高首及企业总裁共同参与的联谊聚会，项目通过资金赞助、礼品赞助等直击有效圈层。邀约人群：国内金融界高层及国内外各大企业总裁（以上海地区为主）；京、沪、港意向客户峰会赞助－－中国银行家聚会活动建议营销思路：最大化利用品牌资源有效提升品牌影响力及市场渗透性品牌营销资源借助：奢侈品品牌、时尚文化产业品牌、体育文化产业、金融服务品牌。目标客户：品牌产业消费群体、意向客户活动形式：时装、配饰、名车等品牌互动型活动；拍卖行、艺术博物馆等产业互动型活动；与金融服务品牌机构合作进行理财投资等活动。合作模式：礼品赞助、场地提供、费用分摊、广告植入、客源共享、合作互惠（折扣权限）客户联谊－－远洋•LAVIE携手香港马会，共赏卡地亚高级珠宝活动建议时间：2011年5月中地点：香港马会目的：与奢侈品牌联盟互动，塑造项目高端形象。借助香港马会的会员优势和卡地亚珠宝的客群，树立本案影响力。邀约人群：香港马会会员及卡地亚VIP客户、媒体资源、意向客户。预计人数：100人左右营销思路：借助外埠有效资源，有效提升项目影响力及人气聚集。外埠营销资源借助：外埠展会、外埠远洋资源、外埠重要活动目标客户：外埠高端客户及意向客户合作模式：礼品赞助、费用分摊、广告植入、客源共享活动形式：论坛峰会、拍卖会、慈善捐助、赛事……客户联谊－－全球慈善巡演暨上海名人论坛峰会时间：2011年8月底地点：威斯汀酒店形式：通过与知名高端媒体（如《财富》）联合，邀请国际知名财经政要访华进行演讲，为意向客户提供免费往返机票。目的：彰显项目客群的身份标签，提高项目知名度。邀约人群：媒体资源、当地商会会员、知名会所俱乐部会员、意向客户。预计人数：100人左右活动建议客户联谊会－－全球慈善巡演暨香港珍品拍卖会时间：2011年9月底地点：威斯汀酒店形式：以顶级拍卖品为邀约理由，举办小众鉴赏会，邀请深圳及港澳名流出席盛会，直接达成有效沟通。目的：通过高水平的服务体现项目顶级服务标准，同时通过名流活动提升项目形象。邀约人群：拍卖行VIP客户、当地知名建筑事务所设计师、意向客户等。预计人数：100人左右活动建议营销目的：以激励政策策动人脉公关人际营销资源借助：金融服务机构职业经理人、星级酒店客服经理、名车名表行客服人士，各种高端俱乐部经理人，区域中介代理行人士、高端项目销售人士等。活动形式：推介会、答谢会、联谊会目标客户：圈层人脉服务客户合作模式：礼品赠送、客源共享、合作互惠（折扣权限）、激励奖金项目推介会－－远洋地产奢侈顶级物业现场体验会时间：2011年4月中地点：项目现场目的：体现项目高端的同时制造炒作话题。推出VIP积客计划，撬动各行业资源。搜罗高端有效资源，合作模式研讨。邀约人群：地产界专业人士及各高端行业职业经理人。预计人数：80人左右活动建议27积分途径：1、介绍朋友成功购房，介绍人按成交面积每平米积2分；2、参加项目活动获奖每次积10分；3、投稿会刊文章或图片，一经采用，每次积5分；4、参加项目积分活动每次积10分；5、介绍朋友看房每次积3分；积分管理办法：1、每积满1000分，返10分，增值为1010分，达2000分，增值为2020分，以次类推2、积分实行累计制，由本人享有，不可转让他人3、积分达到不同额度，获得相应奖励：2000分，项目珍贵礼品2500分，东南亚天堂之旅3000分，亚洲经典之旅3500分，欧洲精华游5000分，至尊浪漫之旅VIP积分管理营销思路：挖掘客群家庭人脉，增进本案对客户家庭渗透性，从侧翼影响客层决策。渗透营销目标客户：意向客户的家庭成员，以太太群为主。资源借助：意向客户家庭成员的生活接触点。活动形式：CLUB，国际礼仪、滋生养颜、玄学风水、亲子教育、奢侈品消费与发布会等。合作模式：礼品赞助、场地提供、费用分摊、广告植入、客源共享铂金臻风尚－－爱马仕冬季新品发布暨铂金包限量预定会活动建议时间：2011年10月中地点：项目现场（会所）目的：辐射高端客群的家庭决策层，促动成交。邀约人群：高端客群的家庭女性成员，以铂金包的限量与珍贵暗合项目特质，同时作为最为引人的噱头。（要和爱马仕谈）预计人数：100人左右每个Birkinbag上都是有年份的，刻在包扣的带子上，突出专属性与稀缺性。全维度专享服务计划涉及了所有与生活、与家密切相关的内容，并可以无限延展。时间、空间、系统……我们的服务无处不在！我们需要让客户在进入远洋·LAVIE的第一秒就感觉到这里就是自己想要的生活，这里所提供的服务，无形，专享，并且带来愉悦！所以，我们准备了另外一个发力点——服务创新——全维度专享服务泛营销服务体系，建立在“总代理营销模式”与“全维度专享服务”的基础上。通过各环节的无缝服务，将营销化解于“无形”。理念创新——泛营销体系总代理营销模式的提出，是基于对传统模式的剖析，对远洋品牌的追求，对LAVIE产品和目标的理解——总代理营销模式的核心：创建公共资源中心以整合平台进行资源：拓展—汇集—整理—分配—运用营销创新——总代理营销模式全维度专享服务计划涉及了所有与生活、与家密切相关的内容，并可以无限延展。时间、空间、系统……我们的服务无处不在！我们需要让客户在进入远洋·LAVIE的第一秒就感觉到这里就是自己想要的生活，这里所提供的服务，无形，专享，并且带来愉悦！所以，我们准备了另外一个发力点——服务创新——全维度专享服务全维度专享服务，犹如一块走时精准的百达翡丽表——精准，无形；愉悦，仅为少数层峰人士专享！全维度专享定制关键点预约接待服务服务咨询体系专享接待体验TTO模式高端职业化服务至尊情景体验售后客户维系服务专属定制服务全维客户数据库专享社交体验全维度专享服务十大标杆置入项目入口岗亭预约服务例外1.项目开盘初期可设定开放日；2.针对业内媒体、双瑞老业主在开盘前组织专门开放日；3.当天非预约上门仍需进线预约，根据预约排期反馈上门时间；4.客户复访可通过客户助理预约，但仍进入排期表；5.客户活动日，停止预约安排改为客户通知排期。电话预约提出预约申请客户预约排期表客户取函，入园电话沟通客户信息反馈客户上门时间打印邀请函p通过呼叫中心进行预约看房，预约的组织绑定客户的信息收集功能；p为外地客户提供票务预订、上门服务（准客户）、机场接送等；p开发商和媒体视为重要客户，需要提前一周预约，定为每周四是独别对外开放日，参观人员基本上为媒体、同行、开发商；p服务团队：营销团队+管家团队+客服团队+工程团队（根据客户需求）。稀缺和定制化而制造出项目的神秘感，因预约而产生的身份认同，因至享服务提升项目尊贵：预约接待服务尊崇体验从这里开始Start皇家马车接送外籍门童迎宾外籍门童迎宾尊崇体验的极致呈现接待管家迎宾及行程安排客户经理迎宾并介绍项目擦鞋服务儿童及老人照管服务酒水点单服务接待服务体验外籍门童迎宾接待管家迎宾及行程安排客户经理迎宾并介绍项目酒水点单服务儿童及老人照管服务擦鞋服务皇家马车接送TTO模式抛弃传统庞大、臃肿销售队伍客户服务团队专人专案深度沟通客户经理——展示项目形象，沟通、传达项目信息客户助理——客户信息收集与记录，现场接待总协调Ø形象气质高端化——客户经理配备名牌服饰，接待分工明确有条不紊；Ø销售道具智能化——以掌上IPDA为客户演示项目各种资料情况，为客户算价亦在电脑中操作完成。Ø职业素养全能化——高端项目的销售不仅要求销售业务能技出众，还必须对礼仪知识、化妆知识、奢侈品知识、公关技能、高端客户消费习惯及生活方式等相关知识的掌握（专业讲师进行培训）。高端职业化服务综合质素与之匹配气质客户对等交流全维层阶客户库自第一通来电起建立客户全方