营销培训游戏（PPT134页)

第一章开题人“开题人”设计用于口头的文字介绍或插入一个话题。这些培训游戏可以使你仅仅使用一段简短的介绍即达到快速而自然地介入一个交互谈话或合作练习当中。培训目的：培训程序：参加培训的人以两人一组或以小组的方式进行讨论。他们可以把答案写在活动挂图上，然后交回来。随后，可以在恰当的时候进行大范围的讨论。游戏列表：帮助顾客购买商品销售陈述—“应该做的与不应该做的”以顾客为中心的销售冷淡电话病销售工厂何以赢得销售销售才是核心第一章第三章帮助顾客购买商品游戏概要在这个游戏中参训人员将试着从顾客的角度，探索各种销售办法。这是一种同情心训练，它强调对顾客期望推销方式的理解，多使用“头脑风暴”（Brainstorming）的方式找答案。而且，它也强调采用专业和轻松销售方式的重要性，因为这些方式可以帮助顾客以最舒服的方式购买商品。游戏目标充分考虑顾客的想法所需材料提供的印刷材料活动挂图时间限制连讨论在内，总共15分钟第一章游戏程序1、要求受训人员从顾客的角度来销售，并思考顾客希望哪一种推销方式。2、把所有人员按两人分组，或分成一个个小组，然后分发印刷材料。所有人员都有15分钟的时间爱你来回答问题，回答完之后，大家要在小组讨论中分享观点。分发印刷材料，并限时15分钟（适当的时候可以延长）。3、当大多数人都回答完后，要轮流审视一下每个问题，在开始新的项目之前要对这些问题进行认真充分的讨论。确保每个组都有所贡献，并在活动挂图上总结这些问题的要点。在讨论中，你可以用下面的问题来引导讨论受训者：第一章●你以前是否考虑过你在顾客眼中的印象是什么样子？●你愿意从你那里买东西嘛？●我们怎样确保顾客所希望的商品品质呢？●如果这些都是顾客希望我们做的，为什么我们或者其他销售人员现在没有做呢？●怎样从顾客的角度看待我们自身的形象的改变？第一章游戏资料假设现在你的商品和服务的购买者，请描述一下你希望以说明方式卖给自己商品。也就是说，你想让销售人员怎样来所，以及怎样来对待你。请在另外一张纸上做好笔记，为训练结束时进行的小组讨论准备好分享的意见。假如你是一个顾客。。。。。。。1、你希望销售人员怎样进行“第一次接触”2、你希望销售人员的形象是说明？3、对于这种唱片和服务，在你做出正确的购买决定之前，所面临的问题是说明？4、详细描述牛理想中的销售人员所应具备的销售技能，并5、详细说明其中哪些方面对你印象最深，以及你购买商品的动机是什么？第一章5、什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交易呢？6、你希望销售人员询问你什么问题呢？7、为了做出一个自信的购买决定，你希望能从销售人员那儿获得什么信息？或者你希望他们能提供哪些信息？8、销售人员所说或所做的哪些事对你的印象最深？9、销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象？10、与其他考虑因素相比，商品价格的重要性任何？并请说明什么会说服你愿意支付比原来期望值高的价格呢？第一章游戏概要游戏目标所需材料时间限制游戏程序以顾客为中心的销售参加培训以小组的形式，采用头脑风暴法，对那些招致不能结束交易的问题，想法想出解释方案。产生主意和拓展想法、讨论结束交易的关键技巧、强化学习的要点、进行自我分析活动挂图连讨论在内，总共30分钟。1、强调培训的目标，介绍培训的内容，这是一种非常高效的培训方式，它能使你与组内的人员共同分享那些具有丰富经验或成功的形式人员所具有的知识、想法和专业技能。第一章2、将下面的问题写在活动挂图上，或者大声读给受训人员听，并让他们写下来。●是什么原因促使销售人员不能要求顾客订货，或者结束交易呢？●你是怎样在结束交易之后没有使顾客产生被“卖给”的感觉，而恰恰相反，使他们感到是自己期望购买的。3、把所有人员分成4-8人的几个小组，比较理想的做法是在不同的房间内进行讨论，所需时间最少是20分钟。进行分组，限时20分钟。4、要求受训人员总结讨论的主要结果，并思考他们作为销售人员的意义。必要的时候可以延长5分钟。第一章5、让每组选一个人，让他来陈述本组的主要讨论结果，这大概需要用10分钟，必要的时候也适当延长。你可以用下面的原因来解释为什么有些销售人员不能完成交易：●不知道怎样来完成交易●不知道何时来完成交易；销售人员没有觉察到顾客的购买信号●出于善意，过于友好—不想使顾客为难●操之过急●害怕失败●害怕遭到拒绝第一章1.游戏资料（一）花时间想一想下面这些问题，可以做一些笔记，并为下面的小组讨论做好准备。1.从统计学的角度看，每个电话都可能促成一笔交易——即使是那些很“不成功”的电话（销售依旧是一种“数字游戏”）。那么，为什么几乎所有的人都不愿意打这类的电话呢？是什么原因促使我们不打这些本身具有前景的电话呢？2.为了打更多的电话，克服我们的“勉强”心理，我们能做些什么？第一章2.游戏资料（二）1、组织不善●精力被分散于一些不重要的领域，如文书工作●过多的准备和计划工作，但没有足够的行动●过于复杂的过程——太多的行话，等等●没有建立多所打电话的跟踪和进一步服务的体系2、自尊心不够强●没有将销售的成功与自己的期望联系起来●过分重视对方（或冷淡电话）●认为电话销售“不够专业”或者意义不大●认为自我形象不好，或者没有把自己看做销售人员●由于敏感或某个人的态度而犹豫不决●涉及太多感情因素——自己首先已经拒绝自己了●缺少他人的支持，以至感到自我动力不足第一章3、技术水平不高●喜欢面对面的交谈和接触●缺少使用电话的技巧●感到用电话联系比较困难●缺少联系名单●对潜在的优势或成功频率意识不够4、采取消极的态度●一些消极的态度，如“没人会感兴趣……”之类●对打扰别人感到不舒服●难以专注于电话交谈●托词——总是寻找借口，从没有检讨过是什么原因第一章何以赢得销售？游戏概要游戏目标所需材料时间限制游戏程序提供一个销售故事，受训人员应该能从中明白促成成功销售的因素是什么，并能从中获得启发。注重实力以及培养实力的方法。提供的印刷材料、活动挂图。连上讨论在内，总共30-40分钟。1.首先，介绍一系列销售故事。要求销售人员运用自己的洞察力和分析技能，从中发现为什么那一次的销售会很成功，并从这个例子中总结经验教训。第一章2、分析材料，把受训人员分成两人一组，让他们仔细地回答所有问题，并要求每人都要用15分钟的时间。分发材料，限时30分钟3、3分钟后，重新集合所有人员，让每个人都对例子和结论进行评价，然后，让每个人依次完成其中的四个问题。4、通过提问下面的一些问题，进行全体讨论。你还可以在活动挂图上写下其中销售人员应该注意的几点问题。●你学到的教训或要点是什么？●采用这种方式对销售进行分析容易吗？第一章游戏资料这项训练的目的是帮助销售人员实现自我改进和自我发展。挑选一个曾经（或目前）做的非常成功的一次销售，或一次非常出色的电话销售。顾客：简短的细节：在另外一张纸上，以小组的形式，考虑一下下面的问题。随后将你的分析结果与大家共同分享。第一章1、顾客与你保持进一步联系的原因是什么？2、客观地说，你认为是什么原因促使你的电话销售很成功，或者是什么原因促使顾客购买你所提供的商品？把你认为适用的理由都列出来，并在恰当的地方给出相关的细节和解释。3、假如你有一根魔杖，能使你重新开始销售，你现在所做的将会与过去有什么不同？要求回答应尽可能的详细充分。4、从这一次销售中，你学到了哪些能对你将来的销售起帮助作用的东西？参考资料——积极的自我形象时常提醒自己销售对本公司和经济繁荣的重要性，是非常有用的。这种做法有利于强化自己的销售人员角色。自尊是销售得以成功的重要因素。用些时间考虑下面的问题，然后回答这些问题。1、你的公司中，销售人员占全部员工的比例是多少？（即相对每位销售人员，你要同时雇佣多少其他的人员。）2、列出你的顾客通过从你这儿购买商品，所能获得的三项好处。1、2、3、列出你成为一名成功的销售人员，你所在的公司可以从中得到的三项好处。1、2、3、4、列出当你成为一名成功的销售人员后，你能从中得到的三项主要好处。1、2、3、第一章5、你在销售过程中，是如何增加商品和服务的价值的？（可能的话，请给出具体的例子）6、如果没有销售人员，你的公司会有多少业务？7、你喜欢顾客如何描述你呢？8、列出作为专业销售人员，你喜欢的五件事情：1、2、3、9、完成下面的句子：“一名专业销售人员应该是……”第一章之销售涂鸦第一章游戏概要受训人员经过考虑之后，将“销售涂鸦”（即销售涂墙广告——译者注）画到屋内四周的活动挂图上。游戏目标打破沉默；强化。所需材料数份活动挂图。时间限制15—20分钟。第一章游戏程序1.首先，通过询问受训人员最近在什么时候看到过销售涂鸦来引出本次训练内容。接着，需告知受训者，大多数销售涂鸦的通病是它们都非常令人讨厌，并且没有什么新意。2.你所要做的就是创造自己的销售涂鸦来装扮整个教室，但要求这些图画都必须充满灵感和活力，并且能起到提醒人们关键销售技巧的作用。3.将所有人员分成2—3人的小组，第一章每个都分发几张活动挂图。要求他们将涂鸦画在纸上，然后将它们钉在墙上(或者是你把活动挂图钉在墙上，每组分配一块地方，让他们直接在上面作画)。4.接下来要把画好的挂图围着教室贴好，并强调它们要能在整个培训课程中充分吸引人们的注意力。你可以使用下面的示例词语来制作涂鸦：拨电话时的微笑。那些用感情购物，但用事实判断的顾客。第一章态度是能相互感染的——你的态度是否很有感染力呢？顾客并不总是正确，但他们始终是顾客。顾客总能等到发薪的那一天，而销售人员总能等到顾客。不要总是坐在那儿，要卖点东西。销售人员总是需要持之以恒地搞销售。我更喜欢卖东西。如果你不知道我为什么喜欢卖东西，那么你就不能理解我。第一章你从不会知道下一份订单来自哪里。你正在与你最好的顾客做生意。倾诉并不是销售。将那些非常珍贵的商品销售给那些经常光顾你的顾客。谈论最多的人主宰着谈话的内容，而问题最多的人则控制着谈话的方向。当什么都不起作用的时候，毅力就会起作用。没有人计划失败——但他们失败于计划。第一章没有人喜欢向他推销东西，但每个人都喜欢买东西。销售就是当你敞开衣服时还可以最亲近地接近另外一个人的东西。代理商买的是顾客，而不是产品。第一章销售的重要性——要点（参考答案）●销售人员同全体员工的比例大约是1：40.●你所采用方法，拥有的技能、知识、专业才能，特有的个性和热情，所有的这一切都会给你的顾客带来好处。●公司的将来取决于未来的顾客。一名成功的销售人员应能创造、会工作、能成长、有安全感、能开辟自己的事业，并能抓住出现的机遇。●销售的奖励可以有多种方式，如荣誉、金钱、自主权、工作的安全感、工作的多样性、挑战、同其他人一起工作——你每天都要不断提醒自己这些内容。第一章●一个产品（或服务）的50%是指它是什么，另外的50%是指它能做什么，而它的100%则是销售它的方法。●你就是商机——你争取到顾客，你就能每天都有报酬。考虑你想以什么方式来搞好销售——以崇高的道德和严格的专业标准。销售是一个真正的职业。它需要数年的努力，不断完善自己和增进技巧，以便实现更卓越的销售业绩。你永远要为自己是一名销售人员而自豪。●在工作的同时推销自己——这将使一切变得很容易：“你所作的第一笔销售就是推销自己。”●“一名专业销售人员就是那种在销售完商品后，不会让顾客再次找上门的人。”第一章第二章新客户开发--销售始于拒绝第四章1、新客户开发的心理准备所谓的客户开发就是从尚处于潜在的客户中排列出预期客户，说服他们使之成为真实的客户。本来发掘预期客户已是难事。相比之下开发新客户则是费钱，耗时，操心劳神难以预测。因此，在活动中要有足够的心理准备，有计划，有韧劲地开展活动。经营的出发点营销员的本业费时费钱费神难以预测计划性韧劲第一印象准确的商业知识老到的谈判技巧开发客户的特征2、广告效应广告媒体包括电视、收音机、报纸、杂志、建筑物、交通工具、网站等。通过这些媒体传播信息，就会有客户来询。此时可视为预期客户。此时应该做好预约工作。广告的宣传面广，但所费不菲，尤其是报纸、电视等。因此，打完广告以后应该对来询、来访的客户数量进行跟踪调查。从广告到销售的过程本公司