营销技巧培训

江苏百成大达物流有限公司营销技巧第一章如何营销第二章客户拜访实用技巧课程目录第三章派单营销第四章电话营销实用技巧课程目录第一章如何营销•客户信息的搜集与整理•客户分析•营销流程•不同类型部门营销技巧背景区域营销背景关键点1：“区域”：营业部实际业务覆盖范围。关键点2：现有客户：散客、固定客户潜在客户：所有未发货潜力客户区域营销：通过对营业部周边“区域”范围内（可以是5KM，可以是10KM……）的现有客户和潜在客户的信息收集与整理，制定并实施有针对性的营销活动过程。提高公司知名度掌握区域客户分布扩大市场份额区域内客户知道大达，提高公司知名度，增强客户信任度了解区域客户市场情况，增加发货客户数与发货金额建立客户档案，方便后期对不同区域客户进行分类管理与维护区域营销目的背景1.1客户信息的搜集与整理信息搜集现有客户系统潜在客户派单卓讯软件到达客户黄页其它1.1客户信息的搜集与整理客户信息搜集客户来源1.1客户信息的搜集与整理1.1客户信息的搜集与整理客户信息整理现有客户•散客•固定客户电话营销、上门拜访、店面营销•了解客户需求，完善客户信息：主要包含行业类别、接送货地址偏好整理部门客户档案•在部门的客户档案管理中，可用颜色分类，如散客户标绿色，固定客户标红色1.1客户信息的搜集与整理客户信息整理营销工具使用效果派单营销电话营销上门拜访店面营销阿里营销邮件营销潜在客户★★★★★★★★★★★★★★★★通过派单收集客户名片卓讯软件、到达客户通过电话营销完善客户信息将客户信息录入部门客户档案用黄色标注您所在区域的客户分布是什么情况？您采用的有效营销手段有哪些？小组讨论1.2客户分析客户分析：通过对区域客户整理，分析所属区域成熟度和主要客户类型，继而采用相应营销方法扩张区域市场。发展市场潜散客较多重点在客户开发，使其成为固定客户，提高固定客户转化率开发方法：派单营销、电话营销成熟市场固定客户较多重点在客户维护，扩大固定客户钱包份额，降低客户流失维护方法：店面营销、上门拜访1.2客户分析固定客户客户维护店面营销上门拜访录入部门客户档案监控维护过程与效果散客客户开发电话营销上门拜访录入部门客户档案监控开发过程与效果潜在客户客户开发派单营销电话营销录入部门客户档案监督开发过程与效果1.3营销流程潜客营销流程定人定区派单携带公司简介和最新营销资料扩大公司品牌知名度，了解区域客户需求电话营销制定计划、日程推广时效、安全，挖掘客户需求点区域责任制：按区域选择潜在客户，实现区域责任制营销方法：主要采用派单、电话营销；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：派单扩大公司品牌知名度，电话营销推广时效、安全1.3营销流程派单流程派单人员安排：派单+留守区域划分：定人定区域时间的确定：上午9点30到11点30，下午2点30到4点30资料的准备：公司简介、最新营销资料客户资料收集资料整理潜在客户下一步营销定期总结派单效果技巧点对物流园进出车辆派单结合电话预约派单主要是步行街、写字楼派单逐一扫过随手一份派单市区工业区专业市场物流园上门客户1.3营销流程潜客营销流程-派单营销A：部门员工，正在进行潜客电话营销B：女客户，性格腼腆不擅电话沟通如何电话营销这位客户呢？电话营销情景模拟潜客营销流程-电话营销1.3营销流程散客营销流程定人定区电话营销制定计划、日程对首次发货客户三次电话跟踪上门拜访预约时间，拜访客户可选择性携带合同、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜区域责任制：按区域选择散客，实现区域责任制营销方法：主要采用电话营销、上门拜访；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：电话营销重在对首次发货客户三次跟踪回访，上门拜访重在深挖客户钱包，提升固定客户转化率。1.3营销流程散客营销流程-电话营销首次发货新客户三次电话跟踪开单第二日货物到达后货物签收后询问客户是否满意以及下次合作的机会告知客户货物已到达，让客户感知我们的贴心服务和时效告知客户货物已发出，并正常配载1.3营销流程散客营销流程-上门拜访表明来意挖掘需求确定意向跟踪回访上门拜访持续走货倾听客户达成合作重点自我介绍说明来意观察公司规模了解仓库货量倾听客户需求明确客户需求推广我司优势争取合作意向运单跟踪，减少拉货定期回访，调研需求1.3营销流程1.3营销流程固定客户营销流程可择性携带合同、价格表等营销资料洽谈继续合作事宜定人定区店面营销服务标准化，出发、到达营销两手抓服务客户同时，深挖客户需求上门拜访预约时间，拜访客户定期拜访，或针对走货过程出现问题的客户重点维护区域责任制：按区域选择固定客户，实现区域责任制营销方法：主要采用店面营销、上门拜访；资源支持：营销资料和制定计划营销重点：店面营销重在客户良好的服务体验和告知部门最新的营销动态，上门拜访重在维系客户感情，扩大固定客户钱包份额，提升客户类别。待客迎客提货客户其他客户发货客户1、上门一声问候2、指引倒车3、指引入柜台4、卸货5、称重量方提货客户其他客户发货客户1、一杯水2、引导出示证件3、满足异常需求4、一份资料5、指引到外场提货6、点数装车1、一杯水2、询问需求3、解答需求4、一份资料1、一杯水2、引导填写托运书3、开单4、聊天、业务推广5、一份资料出门一声再见1.3营销流程固定客户营销流程-店面营销送客您部门的固定客户拜访流程是怎样的呢？小组讨论1.3营销流程1.3营销流程固定客户营销流程-上门拜访拜访前准备工作1、确定拜访客户2、预约时间：提前一天或两天与客户预约拜访时间环境观察1、仓库情况2、人员情况3、有无同行车辆倾听为主1、大达原因2、客户原因询问为辅1、走货满意度2、需求点3、流失原因解决方案拜访后原则1、共同参与2、客企双赢3、增进感情跟踪维护1、需求方案制定及落实2、异常反馈3、持续维护见面问候商务洽谈1.3营销流程营销监督体制检查模块具体项目数量质量现场现场诊断表营销得分陌生来电登记本有无回访记录记录的真实性派单营销本区域收集客户个数客户信息真实性营销氛围主动沟通、主动营销的意识员工士气服务四个一落实情况自然、主动数据计划总数计划可实施性完成真实性部门差异性新部门重派单和电话营销，成长部门重拜访和店面营销开发客户落实抽查开发个数开发真实性运单跟踪未配载货物是否有跟踪记录跟踪记录真实性五公里地图客户是否按照地址全部标注五公里客户的真实性潜散客营销开发计划完成率固定客户转化率固定客户营销维护计划完成率固定客户流失率陌生来电登记回访率跟踪内容的有效性1.4不同类型部门营销技巧工业园区市区物流园区专业市场1.4不同类型部门营销技巧这些类型市场有什么特点？工业园区、市区、物流园区、专业市场对应的营销方法有哪些？1.4不同类型部门营销技巧工业园区派单营销：1.着工装，让门卫签收快递形式的宣传资料2.跟车送货过程中派发经理名片和宣传资料电话营销：侧重品牌服务和大票货打折方案店面营销：指挥倒车，服务4个一物流园区派单营销：获得门卫允许，宣传次日达，隔日达产品，派送服务手册，体现差异化店面营销：指挥倒车，服务4个一，提供有别于同行的优质服务市区派单营销：着便装，宣传资料包含经理名片和最新营销资料电话营销：侧重宣传网上营业厅，网上支付，接送货服务网络营销：利用聊天工具发送问候，宣传最新动态专业市场派单营销：根据市场要求着装，宣传资料包括即日退、区域特色线路、行业类单张，经理名片定点接货：市场核心区域实行上门定时定点接货，提升市场内品牌影响力1.4不同类型部门营销技巧案例分享你们部门在日常营销中的成功案例！第二章客户拜访实用技巧•拜访客户的理由•拜访前的准备•拜访四部曲•拜访客户黄金定律课程目录2.1拜访客户的理由明确你的拜访目的您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。拜访客户的理由：引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的状况提供产品的资料以及样品，报价单介绍自己的企业要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书要求客户参观展示2.2拜访前的准备客户信息：客户所在行业的基本情况和行业特性客户所在行业的常见问题资料工具：产品资料、服务培训资料、演示光盘产品报价资料公司介绍资料、公司宣传品、样板客户资料、行业成功案例名片笔记本、钢笔一定要有一份合同时间路线：确定前往客户的时间和乘车路线2.2拜访前的准备接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称关键人物的个性客户购买的决策途径客户的规模和资金状况客户的信誉状况客户的发展状况2.3拜访四部曲步骤1：称呼对方的名和职位叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出。步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。步骤4：寒喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。通过表达拜访的理由，切入拜访的主题，进入下一步问题解答阶段2.3拜访四部曲步骤1：介绍此次拜访的目的和沟通内容简要说明拜访目的和将要沟通的内容，以征得客户的同意，保证沟通时间。步骤2：了解客户的现状和问题了解的问题和对产品的需求并记录步骤3：对客户关心的问题进行解答对客户的需求进行分析并进行回答步骤4：其他需要了解的信息客户的预算客户的决策流程使用时间及频率拜访人的作用2.3拜访四部曲步骤1：结束问题解答第一次拜访时间不宜过长，如果不能达到目的，应结束拜访。步骤2：对沟通内容进行总结在拜访结束前，将拜访中解答的问题总结一下，征得客户得确认。步骤1：为下次拜访留下伏笔在拜访结束前，可以挑出一些不重要得话题，告诉客户需要再次确认，才能答复，为下次拜访创造条件。对于一些当场无法确认的问题，可以告诉客户需要和相关人员确认，再回复给客户，并约定回复的时间，让拜访有连续性。2.4拜访客户黄金定律一、开门见山，直述来意二、突出自我，赢得注目三、察言观色，投其所好四、明辨身份，找准对象五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败播下行为的种子，你会收获习惯；播下习惯的种子，你会收获性格；播下性格的种子，你会收获一生的命运。第三章派单使用技巧•派单前准备•派单技巧•收集客户信息•建立客户档案课程目录不打无准备的战允许派发资料：统一穿工服不允许派发资料：统一穿便装着装新开部门：公司简介、派送服务手册、优势线路为主成长部门：主要带业务宣传和最新的活动统一装订部门经理的名片宣传资料派单前要调整自己的心态，不带情绪上阵心态遇到问题对应方法，派单技巧，资料收集培训派单派单前准备派单技巧收集客户信息建立客户档案派单派单前准备派单技巧收集客户信息建立客户档案专业市场客户较忙且市场较大，简单的做自我介绍，简洁的与客户交流。客户没有时间则把资料放在指定的位置并索取名片市区写字楼热情打招呼，简单的自我介绍，直接说明来意。其物流主管方便的话，带着资料洽谈；不方便让前台转交资料，索取名片或记下公司名及位置后离开。工业园区①无门卫：假装客户进入工厂并尽量找到仓库位置，询问仓管找到相关物流负责人②有门卫：把宣传资料打包为快递交给门卫签收，转交相关负责人。物流园在物流园进出口处，对过往车辆进行派单（征得保安同意，以免发生冲突），也可以直接将宣传单递交到物流园