营销技巧培训（PPT40页)

2019/10/221营销技巧培训2019/10/222现场营销1、顾客变化与现代营销的趋势由基础服务转向知识服务；由单向服务转向双向服务；由粗略服务转向精细服务；由普遍服务转向个性化服务。2019/10/2232、关于营销的重要观点顾客在接受一个产品时，首先接受的是这个客户经理顾客不仅接受你的产品，更接受你的精神状态、服务态度；一间公司最大的成本，就是没有经过培训的业务员缺乏监督和管理，我们就会浪费一个人才2019/10/2243、现场向客户推荐利益的关键点产品所具有的优势及客户通常希望得到的一些利益善于将产品的优势转化为客户利益向客户介绍产品优势的原则2019/10/2254、顾客行为风格的类型与回应技巧客户风格的类型及其组合如何辨识客户的行为的风格调整个人的回应方式以配合顾客风格的技巧2019/10/226客户开发客户开发是客户经理树立个人品牌的过程，眼光要放长远。当客户积累到一定数量，自然有转介绍的机会出现。长期服务，默默追求2019/10/227什么可以令你得到尊重？1.整洁的仪表；2.礼貌的用语；3.扎实的业务基础；4.谦逊的态度如果你具备了以上的条件，就意味着成功了一半！2019/10/228案例分析1如何调动客户的开户欲望？2019/10/229Lovelywords最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人控制环境。昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。你今天微笑了吗？2019/10/2210第二节AnyQuestion?2019/10/22112019/10/2212如何寻找客户?通过六个人你就可以认识任何一个陌生人2019/10/2213如何寻找客户?乔吉拉德有句名言“每个客户的背后，都隐藏着250个客户”。介绍法:介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。2019/10/2214如何寻找客户?陌生法:陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。真正的TOPSALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的客户经理。2019/10/22张剑1590277759615工作模式的选择常见的模式扫街(小区或单位陌生拜访)电话销售网络销售(电子邮件、通讯软件等）门面销售会议销售直面行销所有的销售模式只为了一个目的----接触到客户进而有机会进行面谈2019/10/2216开发客户不难—主动+主动接触的客户越多，成功概率越大池塘越大,鱼苗越多,效果越好，但要注意抓大养小2019/10/2217怎样“卖”你自己HOWTOSELLYOURSELF2019/10/2218Howtosellyourself2019/10/2219Sellyourself2019/10/2220怎样“卖”你自己每天早晨醒来，念这句话10次：“在我的生命中，我就是第一名。”我们都是销售员。你必须向自己销售你自己。从现在起避开那些失败者。每天至少赞美自己一次。自我认识自我激励自我赞美2019/10/2221怎样“卖”你自己建立自信和勇气消除恐惧学习倾听微笑的魅力销售你自己和你的产品、你的服务2019/10/2222Confidencecourage2019/10/2223建立自信和勇气Faith你可以做任何你想做的事,你比自己想象中更有勇气、别人会尊重你和信任你，因为你值得尊重和信任……世界上最有力的词Fear你不可能做得到、你没有办法成功地实现自我销售、这个工作太艰巨了、你没有勇气的……2019/10/2224EliminationofFear2019/10/2225消除恐惧让自己保持忙碌做自己的主人结交充满信心的人相信你自己忙碌的人很少有空闲容得下恐惧和疑虑信心克服恐惧，心灵战胜肉体远离那些消极、害怕的人自信心是从相信你自己开始的2019/10/22262019/10/22272019/10/22282019/10/2229学习倾听1、让嘴巴闭起来2、用你所有的感官来倾听3、用你的眼睛倾听4、用你的身体来倾听2019/10/223012项学习倾听法则5、当一面镜子6、不要打岔7、避免外界的干扰8、避免分心2019/10/223112项学习倾听法则9、避免视觉上的分神10、集中精神11、倾听弦外之音12、别做一个ATANA（AllTalkAndNoAction）2019/10/22322019/10/2233微笑的魅力ABCD“我看到有个人脸上没有微笑，所以我就给了他一个。”只把积极的想法和别人分享,用整个脸来微笑如何创造更多微笑,即使不想笑时也试着微笑彻底反转你的愁容训练你的幽默感大声地笑出来不要说“Cheese”要说“我喜欢你”2019/10/22342019/10/2235销售你自己和你的产品基本的销售策略：我卖的不是产品，而是我自己。回答客户的异议完成交易寻找潜在客户初步展示深度展示后续工作筛选客户2019/10/2236销售你自己和你的产品销售精神的4项法则让客户知道你很在意让客户靠在你的肩膀上哭泣让客户也凑一脚让客户分享秘密2019/10/2237销售你自己和你的服务找出你所提供的服务背后的理念；这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是你对你的服务所保持的心态。你真正拥有的是态度;毕竟你没有具体的产品可销售；没有什么东西让你提得起来、触摸得到、搬得动、加以操作或者看得见。2019/10/2238现在就行动如果你充满热忱，就将它广为散播如果你喜欢某个人，就去告诉他；如果你觉得充满信心，把它表现出来如果你感觉很愉快，说给别人知道如果你有微笑，让别人共享如果做了承诺，就要加以实行如果你能帮助别人，不要吝啬2019/10/2239销售你自己……销售……销售……成功就从现在开始销售……成功就从现在开始2019/10/2240