西北区销售培训_问话训练（PPT53页)

一流软件全面服务演讲人：靳守军演讲时间：2011年3月远光软件股份有限公司知识销售之专业训练——西北区销售提能培训P2共同努力，全面提升发电侧业绩问话的目的问话的方法目录P3共同努力，全面提升发电侧业绩P4共同努力，全面提升发电侧业绩前言孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练P5共同努力，全面提升发电侧业绩问：哈哈……靳老师？你准备用什么方法教大家呀？然后怎样那接下来又怎样？哈哈……山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧……呵哈知识销售之专业问话训练P6共同努力，全面提升发电侧业绩社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性问话的目的P7共同努力，全面提升发电侧业绩一、问话的目的2、明白为什么要问问题问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级P8共同努力，全面提升发电侧业绩问话的目的每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变P9共同努力，全面提升发电侧业绩要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响问话的目的P10共同努力，全面提升发电侧业绩在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；问话的模式—请求型问话P11共同努力，全面提升发电侧业绩二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的规模小、人少（4）大家都明白问题的内容（5）为了互动而问话培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在问话的模式—一般性问话P12共同努力，全面提升发电侧业绩指定回答问题的人问话的模式—特定式问话请求•问你一个问题可以吗？发问•你可以告诉我为什么会是这样的吗？探求•你能对你的想法进行一下解释吗？确认•请你谈谈你的看法好吗？P13共同努力，全面提升发电侧业绩对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？问话的模式—封闭式问话P14共同努力，全面提升发电侧业绩二、问话的模式将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。问话的模式—开放式问话P15共同努力，全面提升发电侧业绩二、问话的模式设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。（电影：成龙：洪金宝）你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？问话的模式—导演式问话P16共同努力，全面提升发电侧业绩二、问话的模式当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。（数字游戏）在1-100以内随机产生一个数，要求猜数字者来猜，最多可以猜五次，看你猜中的几率有多大？问话的模式—排它性问话P17共同努力，全面提升发电侧业绩二、问话的模式将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.“这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。”问话的模式—组合式问话P18共同努力，全面提升发电侧业绩问话训练——大卫自杀真相P19共同努力，全面提升发电侧业绩研讨会分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、22二组：2、5、8、11、14、17、20、23三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）P20共同努力，全面提升发电侧业绩首先要搞清楚为什么去旅游再搞清楚和谁去旅游后搞清楚去什么地方旅游最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束问话训练——大卫自杀真相P21共同努力，全面提升发电侧业绩发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语问多次，总比做失败一次来得好——丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人——丹麦谚语相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法----舟戈P22共同努力，全面提升发电侧业绩首先要弄清楚为什么发问假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）P23共同努力，全面提升发电侧业绩提问：请3位学员参与领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。1、你是否需要问领导几个问题？2、问什么问题？3、为什么要问？目的是什么？P24共同努力，全面提升发电侧业绩引导性的问题如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事P25共同努力，全面提升发电侧业绩问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高）2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。（你明白我们合作的基础是…………？）P26共同努力，全面提升发电侧业绩用范围较窄的问题达成协议提问最忌问题面太大问题简单回答也简单控制话题范围P27共同努力，全面提升发电侧业绩导演式问话使对方畅所欲言问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是怎么回事，他可用三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言问话的技巧P28共同努力，全面提升发电侧业绩不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错最近怎么样？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格P29共同努力，全面提升发电侧业绩记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。试探性问话---不想要答案也要提问P30共同努力，全面提升发电侧业绩提问最容易犯的毛病1频频发问自问自答话里有话问题尖刻P31共同努力，全面提升发电侧业绩笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。提问时不要用提问最容易犯的毛病2---提问时直来直去P32共同努力，全面提升发电侧业绩要表现得想得到答案有人只获取信息，不愿意参与你可以在提出问题之后，先停下来甚至做个暗示表现得非常想得到对主的答案。P33共同努力，全面提升发电侧业绩用肢体语言鼓励对方回答既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。提问时做些肢体动作激励对方回答故事：教小孩与女生交往P34共同努力，全面提升发电侧业绩P35共同努力，全面提升发电侧业绩慎重措辞，因为它对答案有重要影响问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。P36共同努力，全面提升发电侧业绩提的问题要有建设性（1）提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？”提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。P37共同努力，全面提升发电侧业绩提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益P38共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题的方法请求别人帮助请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。（下页是案例）P39共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，能不能借点钱。你最近有没有什么大的投资计划？“有”“没有”最近你的朋友公司有没有要招工信息？你今天下班有路过我家吗？我好久没有上班了，你能不能帮我招份工作？你下班回家时告诉我老婆“说我不回家吃饭好吗？”P40共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题来激发对方参与用问问题的方式表示你希望对方参与提出问题等候回答你可以用问问题来表示出你对对方的重视诚心正意会使你化敌为友如：……………请两人示范P41共同努力，全面提升发电侧业绩用问题来分析自己的看法什么时侯它能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5个W来分析自己的看法P42共同努力，全面提升发电侧业绩用问题激发思维、创意多提一些能激发别人思维的问题激发对方挖空心思去回答这个问题让对方觉得和你交往很有建设性提一些建设性问题体现出你的积极如：什么办法可以降低我们的成本如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦P43共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题来说服人你可以通过问问题的方法，来表达意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执带来的不愉快。如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？如：我认为小XX的工作能力很有限，你怎样认为？如：…………请两位示范P44共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题来说服人你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。。。。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。P45共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题来引导对方的思路你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻报道生气，，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。P46共同努力，全面提升发电侧业绩用问题找出双方的相似之处双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问“你最喜欢哪位女明星？”“你喜欢到哪个国家旅游？”你们总会有相同之处。P47共同努力，全面提升发电侧业绩用问问题的阻止对方的决定当对方要对某件事情做出决定，而你觉得这个决定可能给公司或者你个人带来很大的不利，而很多能参与决策的人又明显表示赞同时；问：你怎么做？（请两人示范）整理问话程序提出你的疑问让支持者产生动摇最起码要让提案人的支持者知道有人反对这套提案你不